リスティング広告は基本的には合理的な世界です。大きな網をかければアクセスが多くなるし、小さな網をかければアクセスは少なくなります。いずれにしても、担当者が真面目に効果分析してチューニングし続ければ、当初設定した目標値には近づけます。

しかし、それでも単体の広告ではペイできるだけの売上を期待できないことが多いのです。だから、乗数効果を考える必要があります。つまり、広告をクリックして来てくれた人だけではなく、そこから広がったクチコミで来てくれる人をどれだけ増やせるか、ということ。乗数効果が2であれば広告単価は1/2とみなせるので、ペイできる可能性が高まります。

ここで重要なことは、広告で何を謳うのかということ。「期間限定9割引」とでも謳うのであれば深く考えなくてもいいでしょうが、そこまでインパクトがない場合は頭を使う必要がある。ターゲットとする人はだれなのか、彼らは何に反応するのか、どうしたらクチコミにのるのか…

リスティング広告といえばテクニカルな話のように思われがちですが、実はマーケティングそのものであり、心理戦の場です。