シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテル 様

導入前の状況｜「条件」と「価格」の比較に埋もれる真の価値

これまで海外企業のMICE案件獲得は、旅行会社やイベント代理店、大規模商談会が主流でした。これらは貴重な案件獲得ルートである一方、限られた商談時間や決められた選定基準の中では、「条件」や「予算」といったスペック面での比較が中心になりやすいという側面もありました。

また、最終決定権を持つイベントプランナーと直接対話する機会が少なく、同ホテルならではの「リゾート環境」や「大規模な収容力と演出」といった独自の強みを十分に理解される前に商談が終わってしまうケースが少なくありませんでした。

ホテルの真の価値を理解してもらい「指名」を勝ち取るには、相見積もりが始まる前の「上流工程」で、海外の意思決定層と直接接点を持つことが求められていました。

本プロジェクトでは、単に広範囲へアプローチするのではなく、市場の反応をダイレクトに反映・蓄積させながら「攻めるべきターゲット」を洗練させていきました。

1. 反応データから導き出す「精密なターゲット選定」

当初は、過去に実績の多かったIT・製薬・自動車・金融といった主要業界や、広く「イベント関連」のキーワードでアタックを開始しました。しかし、毎月の運用を通じて地域・業界ごとに反応に差があることが見えてきました。

この反応の強弱を分析し、「打てば響く」地域や業界へシフトしていくことで、つながり承認率や返信率を月を重ねるごとに向上させました。

2. 複雑な商流に対応するLinkedinならではの「マルチチャネル」アプローチ

海外発のMICE案件は、現地エージェントを介する場合もあれば、企業が直接主導する場合もあり、その形態は多様です。LinkedIn Sales Navigatorの「詳細な役職検索」を駆使して、商流のどこにいるキーマンでも直接アプローチできることが運用の要となっています。

・パートナーシップの強化： 日本国内の交通手配やランドオペレーションを担う現地のDMC（デスティネーション・マネジメント・カンパニー）や、MICE専門の旅行会社など、商流の要となるパートナー企業の担当者へ直接コンタクト。

・主催者への「狙い撃ち」アプローチ： イベント自体の権利を持つ「IPホルダー」や、自社でイベントを企画・主導するグローバル企業のイベント責任者を「イベントプランナー」「グローバル・イベント・ディレクター」など狙い撃ちで検索し、開催地決定の「上流工程」への直背tアプローチを実施。

・新興産業の開拓： 半導体やAI、クリーンエネルギーなど、今まさにイベント需要が急増している新興業界に対しても、新たな顧客基盤を広げています。

 3. MICE特化のプロモーションページ開設と投稿運用 

海外企業のイベント担当者への認知拡大を目指し、MICE（会議・イベント）に特化した「プロモーションページ」を新たに開設しました。会場のスケール感、サステナビリティの取り組みなどを継続的に投稿し、ダイレクトメッセージ（アウトバウンド）と投稿（インバウンド）の両輪でリード獲得チャネルを強化しました。

つながり拡大と投稿運用を両輪で回すことで、より広く、より深く、企業のメッセージが届きやすい基盤を構築していきました。

成果｜半年間の継続運用がもたらした「右肩上がり」の成果

運用開始後、明確なデータに基づいたアプローチと継続的な改善により、短期間でグローバルな営業ネットワークが構築されました。

【運用成果（10月〜3月累計実績）】

大規模なダイレクトアプローチ：累計2,081件のグローバルなMICE担当者へつながり申請を実施し、894件の承認（新規接点）を獲得しました。

承認率の向上：運用当初（10月・11月）は30%前後だったつながり承認率は、ターゲティングやプロフィールの最適化により改善を続け、2月には59.5%、3月にも50.8%という極めて高い水準を達成しました。

高い返信率の維持：つながり後のメッセージ返信率も当初の10%未満から大きく改善し、直近の1月〜3月は安定して26%〜29%台を維持しており、海外担当者との間で質の高いコミュニケーションが生まれています。

さらに、単なるネットワーク拡大にとどまらず、返信数の内10％程度を有望リードとしておつなぎし、商談へつながる機会を創出しています。

具体的には、以下のような実質的なビジネス対話へと移行しています。

具体的な現地視察やミーティングへの進展：フランスのアパレル企業やシンガポールのイベント会社などから「日本への出張を計画している」「日本での現地視察ツアーのようなものはないか」といった具体的な問い合わせが発生し、MICE開催に関する意見交換からオンラインミーティング希望へと進展しました。

追撃アプローチによる決裁者との接点創出：初期接触では未承認だったアカウントへも、時期を見て情報提供などから再度接触することで、つながり承認、さらにはミーティング希望へと繋がりました。

このように、データを活用した改善サイクルを回すことで、世界中の意思決定層と直接対話し、具体的なビジネスに直結する有望なパイプラインを安定的に創出する基盤を構築しました。

まとめ

MICE案件は、イベント会社や代理店だけでなく、企業のグローバルマーケティング部門やR&D部門が直接意思決定を行うケースが多々あります。 LinkedInは役職や専門分野が明示されているため、本来接点を持つことが難しい「意思決定層（キーマン）」へピンポイントで直接アプローチできる構造が整っています。質の高い発信と的確なターゲティングを組み合わせることで、価格競争の土俵に乗る前に「日本で開催するならシェラトンに相談したい」という初期想起を獲得できる極めて合理的な手法です。

本事例は、明確なターゲット設定（業界・地域・役職）と、データに基づくメッセージ検証、そしてMICE特化型のコンテンツ発信を組み合わせることで、従来の営業に新たなデジタル手法実装することで、グローバル市場における「直販型のリード獲得基盤」を短期間で構築できることを示しています。

お客様のお声｜シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテル 営業マーケティング部 営業部長 高尾様

LinkedIn特にSales Navigatorを活用した取り組みについては、当部署にとっては初めてでしたが現時点でとても満足しています。

海外MICE誘致は、つながった相手がすぐに売上につながるものではなく、中長期で関係を育てていく要素が大きいと感じています。その前提で見ると、短期間でこれだけの接点をつくり、実際に多くのメッセージ返信や会話が生まれているのは非常に大きな成果でした。

特に、これまで接点を持ちにくかった海外の相手（特に欧米など）と継続的につながり、ネットワークを広げられている点に手応えを感じています。売上化はこれからのテーマですが、海外企業に対してイベント誘致に向けた土台づくりとして、確かな前進になっていると考えています。