PROJECT
Linkedin & Sales Navigator 運用支援サービス「COSPALinks」
OVERVIEW
「発信中心」から「リード創出」へ
熟練職人の高度な技術を世界に届ける、狭山金型製作所。
埼玉県に本社を構える精密加工メーカーで、医療機器・半導体分野向けに±1μmレベルの超高精度金型およびマイクロ成形技術を提供しています。恒温管理下での加工技術と熟練職人の高度な技能を強みとし、高品質な医療用マイクロ部品の製造を実現しています。
シリコンバレーのスタートアップ企業との取引実績もあり、以前からグローバル市場への展開を積極的に進めてきました。一方で、展示会以外の方法で海外顧客との接点を増やす手段を模索しており、コストや時間を抑えながら見込み顧客とつながれる営業手法としてLinkedinに着目していました。
驚異の毎日投稿によってフォロワーは300名以上まで増加し、海外顧客開拓の可能性を感じていたものの、投稿中心の運用だけでは狙ったリードの獲得には至らず、次の一手が求められていました。
CASE STUDY
投稿だけでは届かない──狙った顧客と出会えるLinkedin営業事例
Linkedin Sales Navigatorを活用した営業推進の事例として、株式会社狭山金型製作所の取り組みをご紹介します。
同社の代表取締役・大場総一郎氏は、早くからLinkedinを活用した海外顧客開拓に取り組んでいましたが、これまでは投稿を中心とした運用にとどまっていました。
今回、「COSPA Links（コスパリンクス）」の支援のもと、Linkedin Sales Navigatorを活用し、見込み顧客を明確に絞り込んだアプローチへと切り替えたことで、狙った顧客との新たな接点を継続的に創出できる営業基盤を構築しました。
導入前の状況｜発信はしているのに、商談につながらない
同社は以前からLinkedinを活用し、毎日投稿による情報発信を継続していました。フォロワー数も着実に増加しており、一見すると順調に見える運用でした。
しかし実際には、つながる相手の多くが見込み顧客ではなく、商談につながる数は限定的でした。発信はできているものの、本当に出会いたいターゲットと接点が生まれないという課題を抱えていました。
さらに営業手段の中心は展示会と紹介に限定されており、出展回数や接点数が制約されやすく、安定した顧客開拓が難しい状況でした。出張や準備に伴う負担も大きく、時間とコストの両面で効率的な営業手法が求められていました。
また、展示会で名刺を多数獲得できたとしても、商談につながる確率は高くなく、リードの質にも課題がありました。
転機｜Sales Navigatorを活用したいが方法がわからない
Linkedinアカウントを利用していた同社は、Sales navigatorというツールの存在自体は認識していました。しかし、具体的な使い方や営業プロセスへの組み込み方までは分かっておらず、ターゲット抽出などの機能を理解していても、実務で活用できていない状態でした。結果として運用は投稿中心にとどまり、見込み顧客との接点創出には至っていませんでした。
そこで導入されたのが、Linkedin Sales Navigator営業支援サービスCOSPALinksです。
施策｜「発信型」から「ターゲット直結型」へ
支援開始後、Sales Navigatorを活用し業界・役職・技術関心領域を軸にターゲットを精査し、医療機器・半導体分野のR&D責任者や技術リーダー層に接点を集中させました。
ポイントはシンプルです。
「技術価値が最も刺さる意思決定層だけにアプローチする」
つながりネットワークの強化
これまでは感覚的にターゲットを見極めてつながり申請を行っていましたが、Linkedin Sales Navigatorの活用により、明確なターゲティングリストを作成しました。
関心度の高い企業や人物に絞って接点を広げることで、広く情報を発信するのではなく、届けたい相手に確実に企業情報を届けられる状態を構築しました。
DMによる関係構築
つながり申請が承認された後は、必ず挨拶のDMを送信しました。事前にターゲットを精査していたことで、挨拶DMの返信率は17.4％を記録。返信率の向上により、関心度の高い見込み顧客との接点が増え、商談につながる可能性の高い層へのアプローチを強化できました。
成果｜1か月で営業ネットワークが一気に拡張
取り組み開始後、短期間で明確な成果が現れました。
【1か月の実績】
- 新規接点：217件
- DM返信率：17.4％
- 有望リード：15件
- 資料請求など具体アクション：6件
重要なのは、単につながり数が増えたことではありません。
実際に検討・相談につながる接点が継続的に生まれる状態が構築された点です。
Linkedin Sales Navigatorを活用した戦略的なターゲティングにより、狙った見込み顧客へのアプローチ精度が大幅に向上。その結果、単なるつながり拡大にとどまらず、ビジネスとして価値を生む「商談の種」を創出することができました。
今回の取り組みにより、同社の営業活動には質的な変化も生まれました。
キーマン層と直接会話できる接点が増えたことで、関係構築のスピードと精度が向上し、接点が継続的に積み上がる状態が構築されています。
その結果、商談化の再現性が高まり、安定して見込み顧客を創出できる営業基盤が整いました。
現在のフェーズ｜つながりを商談へ育てる段階へ
現在は獲得したネットワークを活用し、
関係構築 → 信頼醸成 → 商談化
という流れを強化するフェーズへ移行しています。
営業の母数と質の両方が改善されたことで、海外顧客開拓の再現性は大きく向上しました。
まとめ｜
本事例から明らかになったのは、発信だけでは営業成果には直結しないという点です。投稿による認知拡大は一定の効果がありますが、Sales Navigatorと組み合わせてターゲットを精査し、接点を設計してこそ、実務レベルのリード獲得が可能になります。
また、展示会には多くのコストや時間、人的リソースが必要となりますが、狭山金型製作所の事例が示すように、Linkedinを活用した営業活動はそれらを補完し、場合によっては代替し得る有効な手段となります。展示会前にターゲットとつながり、関係性を築いたうえで商談に進めることで、リアルな場での営業活動以上の成果が生まれる可能性も十分にあります。
Linkedinは投稿ツールとしてだけでは力を発揮しきれません。Sales Navigatorと組み合わせて設計することで、商談につながる営業基盤として機能し始めます。
