PROJECT
Linkedin & Sales Navigator 運用支援サービス「COSPALinks」
OVERVIEW
ゼロから始めたLinkedIn活用
– プレゼンス構築から海外リード創出へ進化した営業事例 –
LinkedIn Sales Navigatorを活用した海外取引先開拓の事例として、京都グレインシステム株式会社様の取り組みをご紹介します。
京都グレインシステム様は、穀物原料や抹茶、ゆずパウダーなど、食品・飲料向け機能性素材の加工・供給を行う専門企業です。
同社の強みは、原料特性を精緻に把握した上で行う高度な加工制御技術にあります。日本国内の原料は、水分量・でんぷん含有量・タンパク質量・食物繊維量などがロットごとに異なります。さらに地域ごとに品種特性も大きく変わるため、加工条件は一律では成立しません。
京都グレインシステムでは、これらの変動要素を踏まえた細かな制御技術により、安定供給と品質再現性を両立。小ロット対応を可能にすることで、国内外の食品メーカー・飲料メーカーに対し、高付加価値原料を提供しています。
CASE STUDY
導入前の状況｜LinkedIn活用はほぼゼロの状態からスタート
京都グレインシステムでは、LinkedInアカウントは存在していたものの、本格的な活用は行われていませんでした。つながり数は約8名、投稿実績もなく、海外営業においてLinkedInを活用する基盤は整っていない状態でした。
海外食品メーカー・飲料メーカーへの展開を見据える中で、展示会や既存ネットワークに依存しない接点創出手法の必要性は認識していましたが、デジタル上でのプレゼンスはゼロに近い状況でした。
支援内容｜英語プロフィール設計からグローバル営業設計へ
今回のターゲットは海外市場のみであったため、プロフィールは英語で全面再設計。加工制御技術、品質安定性、小ロット対応力といった強みを、海外食品メーカー・飲料メーカーのR&D・購買責任者視点で再構築しました。
あわせて投稿運用もゼロから開始。技術背景や加工思想、日本品質の強みを継続的に発信し、技術志向の原料メーカーとしてのポジション確立を図りました。
Sales Navigatorでは、北米・欧州・アジアを中心にターゲットを抽出。特に北米・欧州はLinkedInユーザー数が多く、対象となる食品メーカー・飲料メーカーやキーマンの母数も豊富でした。R&D責任者、商品開発責任者、購買責任者層へ戦略的にアプローチを実施しました。
成果｜ゼロから1か月でグローバル接点を創出
【1か月目の実績】
- つながり申請数：400件
- 承認数：166件
- 承認率：41.5％
- DM返信数：56件
- DM返信率：33％
- 有望リード（商談化可能性）：5件
【2か月目の実績】
- つながり申請数：402件
- 承認数：163件
- 承認率：40.5％
- DM返信数：37件
- DM返信率：23％
- 有望リード（商談化可能性）：13件
つながり8名の状態からスタートし、1か月で193名のグローバルネットワークを構築。承認率48.3％、返信率29％という高水準を記録しました。2ヶ月目も引き続き高い承認率、返信率に加えて、有望リード（商談化可能性）が1ヶ月間で13件と結果を出しました。
有望リード23件のうち、複数件でオンラインミーティングの実施・調整が進行。具体的なサンプル検討や今後の商談化に向けた対話がスタートしています。単なる名刺交換ではなく、実質的なビジネス対話への移行が実現しました。
考察｜なぜ食品・飲料素材はLinkedInと相性が良いのか
食品・飲料素材ビジネスはBtoB領域であり、原料選定に関与するR&D責任者や購買担当との直接接点が極めて重要です。LinkedInは役職・専門分野が明示されているため、意思決定層へ直接アプローチできる構造が整っています。
また、品質安定性・加工技術・トレーサビリティといった専門情報は、投稿を通じて蓄積されることで企業の信頼性を可視化する資産となります。食品素材企業にとって、専門性の発信とターゲット設計型営業の組み合わせは、グローバル市場において極めて合理的な手法といえます。
今後の展望｜オンライン接点から継続商談へ
現在は、創出したグローバル接点を起点に、オンラインミーティングから具体的な技術相談、サンプル検討へと段階的に商談を進めるフェーズへ移行しています。
デジタル上で構築したネットワークは、単発の施策ではなく、今後も継続的に積み上げられる営業資産となります。京都グレインシステムでは、この基盤を活用しながら、海外市場における安定的な新規取引創出を目指しています。
お客様のお声｜京都グレインシステム 田宮会長より
待ちの「展示会」から、世界のR&Dへ直接アプローチする「攻め」の営業へ
これまでは主に展示会を活用していましたが、展示会は基本的に『待つモデル』です。ブースに来てほしい決裁者が必ずしも来てくれるわけではなく、来場者の半分が学生や教育関係者ということもありました。しかし、LinkedInを活用したアプローチでは、私たちが本当に情報を届けたい海外メーカーの開発者やR&D担当者を直接ターゲティングしてお声がけができます。彼らと直接繋がり、少しずつ会話を始められているという事実だけでも、展示会以上の手応えを感じており、非常に価値のある取り組みだと思っています。
日本にいながら、世界中のプレイヤーと関係構築ができる
海外の企業は日本の技術や素材を欲しています。こちらから少しずつ情報を提供していくことで、間違いなく強い引き合いに繋がると感じています。実際にこの運用を通じて、イギリスやコートジボワール、リトアニアといった世界中の方々と繋がり、カカオや抹茶のビジネスについて具体的な情報交換ができるようになりました。日本にいながらにして、これだけグローバルな意思決定者たちと繋がり、直接相談や商談できる環境が作れたことには十分に満足しています。
「日本のリアルな日常」を伝えることが、海外顧客との距離を縮める
運用を続ける中で気づいたのは、堅苦しいビジネスの投稿よりも『雪で車が埋もれた』といった、日本のローカルな日常風景を発信した時の方が、海外ユーザーからのリアクションが圧倒的に良かったことです。事業所の立ち上げといった自社のPRも交えつつ、現地の食べ物や農家さんの様子など、私たちの『生活の一部』をありのままに見せていくことが、海外のお客様との距離を縮める良いスパイスになっていると実感しています。
受け身の営業から「攻め」のグローバル展開へ、強くおすすめします
私たちのように、海外市場を開拓したいが『待つだけの展示会』に限界を感じている企業にとって、このサービスは非常に強力な武器になります。世界中の意思決定者やR&D担当者とダイレクトに繋がり、自社の魅力や技術を直接届けられるこの手法は、本気でグローバル展開を加速させたい企業様にぜひおすすめしたいです。
