Linkedinを使ったリード獲得方法を解説｜Sales Navigator・広告の活用法も
この記事でわかること
- プロフィール最適化や投稿活用で無料リード獲得する具体策
- Sales Navigatorの機能と費用対効果を理解し活用する方法
- LinkedIn広告の種類と商談につながる運用ノウハウを習得
BtoB企業にとって「新規リード獲得」は常に大きな課題です。
テレアポや展示会だけでは効率やコストの壁があり、成果に直結しにくい場面も多いでしょう。
そこで注目されるのが、世界最大級のビジネスSNS「LinkedIn」です。
本記事では、無料施策からSales Navigator・広告活用まで体系的に解説します。
目次
1.なぜLinkedInはBtoBリード獲得に強いのか
BLinkedInはビジネスに特化したSNSとして、他のプラットフォームでは得られない「決裁者への直通ルート」を提供します。
ここでは、LinkedInがBtoBリード獲得で高い効果を発揮する3つの理由を解説します。
①ビジネス目的での活用が多いため商談につながりやすいから
LinkedInは「仕事・事業の話をする場」として利用されています。ユーザーは役職・部門・業務課題をプロフィールで開示し、購買や導入に関わる情報収集を日常的に行います。
そのため接触自体が営業機会の母数になりやすく、接続後のメッセージや投稿が案件化の導線となります。
展示会やテレアポのように一瞬の接触で終わらず、非同期で履歴が残るため、温度感に応じた継続フォローが可能です。
結果として、無理なく自然に商談につなげられるのがLinkedInの強みです。
②詳細な属性データ検索で決裁者にアプローチができるから
LinkedInでは、部署名・職種・役職・企業規模・業種・地域・スキル・在籍年数などを条件指定して検索し、意思決定に近い人材へ直接アプローチできます。
さらに投稿やコメント、所属企業のニュースから相手の「今の関心事」を把握できるため、初回接触から相手基点の提案が可能です。
これにより到達率・返信率・商談化率の改善が期待できます。従来型営業では困難だった「精度の高い初回接触」が、LinkedInの活用で実現できます。
③実際にSNS経由のBtoBリードの80％を占めている
海外調査では、SNS経由のBtoBリードの約80％がLinkedIn由来とされています。背景には、ビジネス利用の濃度と精密な属性検索の強みがあります。
XやInstagramは広範な認知拡大には有効ですが、意思決定層に確実にリーチできるのはLinkedInです。
つまり「認知は他SNS、商談化はLinkedIn」という使い分けが王道であり、実際のデータもこの構図を裏付けています。
2.LinkedInと従来の営業手法の違い
従来の営業手法には、テレアポ・展示会・DMなどがあります。いずれも有効ではあるものの、コストや効率性、ターゲティングの面で限界があります。
LinkedInは、これらの手法に代わる、または補完する存在として機能し、営業活動のROIを大幅に改善します。
ここでは、代表的な3つの手法とLinkedInの違いを整理します。
テレアポ・飛び込み営業との違い
└ 効率性と反応率について
テレアポは接続率が数％に留まり、飛び込み営業も担当者不在で成果に結びつきにくいのが現実です。LinkedInでは相手の職務や役職を確認してから接触できるため、「会うべき相手」へ直接アプローチできます。
また、非同期のやり取りにより相手の都合に合わせて返信できるため、押し付け感がなく反応率が高いのが特徴です。
短期成果だけでなく、関係性を長期的に育てる営業スタイルに適しています。
展示会やセミナーとの違い
└ コストとスケール性について
展示会は多数のリードと出会える一方、ブース費・人件費・渡航費などでコストは数百万円規模に膨らみます。さらにイベントは時期や場所に制約があり、一過性で終わることが多いのが課題です。
LinkedInなら低コストで常時稼働でき、世界中にスケール可能です。出展準備も不要で、イベント前後のアポイント獲得やお礼フォローにも活用できるため、展示会のROIを補完・強化する施策としても有効です。
メール・DM施策との違い
└ 到達率とターゲティング精度について
メールやDMは大量配信可能ですが、迷惑メール判定や開封率の低下が課題です。LinkedInではユーザーがビジネス目的で受信箱を確認しているため、読まれる確率が高くなります。
さらに「業界×役職×企業規模」といった条件で配信先を絞り込めるため、精度の高いターゲティングが可能です。
差出人が実名・プロフィール付きで表示されることも信頼感を高め、DMよりも返信を得やすい環境が整っています。
3.LinkedInで無料でできるリード獲得方法
LinkedInは有料プランや広告を活用せずとも、無料機能だけでリードを獲得することが可能です。
ポイントは「まずは信頼を作り、接点を広げ、価値提供を続ける」こと。
プロフィールや会社ページの整備から始まり、検索や接続リクエスト、投稿やグループ活動までを組み合わせることで、コストをかけずに継続的な商談機会を生み出せます。
ここでは6つの代表的な方法を紹介します。
①プロフィール・会社ページを最適化する
リード獲得は第一印象で決まります。LinkedInではプロフィールや会社ページが名刺やホームページの代わりとなり、信頼を左右します。
- ヘッドライン：誰に・何を・どう提供できるかを端的に記述
- 概要（About）：課題 → 解決アプローチ → 実績 → CTAを簡潔に
- 会社ページ：製品・事例・ホワイトペーパーを整理し問い合わせ導線を明確化
LinkedInは実名制のSNSであり、プロフィールが名刺や企業サイトの代わりになります。土台を整えることで、接触後の信頼醸成と商談化の確度が高まります。
②検索機能でターゲットを探し、つながりを拡大する
必要な相手を効率的に探し出すことができるのがLinkedInの大きな魅力です。検索条件を活用すれば、決裁者や担当者へ直接アプローチ可能です。
- 検索軸：役職（例：Head of Procurement / R&D Manager）× 業種 × 地域
- 選別：決裁者 → 影響者 → 実務担当の順に面でアプローチ
- 運用：日次で候補を10〜20件リスト化し、個別一言を添えて申請
無料版でも十分に見込み客を発掘可能。小さな積み上げがパイプラインの母数拡大につながります。
③つながり申請とメッセージで関係を築く
接続リクエストは単なるスタート地点にすぎません。信頼を得るには、相手に合わせた一言や価値ある情報を伝えることが重要です。
- 申請メモ：相手プロフィールの具体に触れた一言を添える
- 初回DM：売り込まず、価値リンク（資料・記事・図解）を1つだけ
- フォロー：3通を目安に3–7–14日の間隔で送る
「営業色を薄く、相手基点で会話を始める」ことが信頼構築の基本です。積み重ねが商談に転じます。
④投稿・情報発信で潜在顧客を引き寄せる
自分の知見を発信することで、潜在顧客から「信頼できる専門家」と認識されます。定期的な情報提供は、興味関心を育てる強力な武器です。
- テーマ：ケーススタディ／ベストプラクティス／失敗学／業界洞察
- 頻度：週2〜3本、同一テーマの連載で記憶に定着
- CTA：資料DL・ウェビナー・デモ申込など単一CTAを明示
有益な発信は「検索に強いプロフィール」と相まって、自然な引き合いの導線を作ります。
⑤グループやコミュニティで信頼を積み重ねる
同じ関心を持つ人々が集まるグループは、リードとの自然な接点を生みます。価値提供を優先することで、営業色を抑えながら信頼を得られます。
- 参加：業界特化グループで質問に回答しノウハウ提供
- 自社運営：テーマ軸でグループ開設、月1回の勉強会で活性化
- 姿勢：宣伝より価値提供。信頼が先、営業は後
コミュニティでの貢献は、自然発生的な相談や紹介につながります。
⑥プロフィール訪問者を起点にアプローチする
プロフィールを見てくれた相手は、すでに一定の関心を示しています。閲覧者に対して軽く声をかけるだけで、会話に発展しやすくなります。
- 確認：週2回、訪問者の職種・会社をチェック
- 声かけ：「閲覧ありがとうございます。必要であれば資料お送りします」
- 優先度：訪問 → 会社ページ閲覧 → 投稿反応の順でホット度を判断
既に関心を示した相手への逆提案は、ゼロからの接触より会話化率が高く効率的です。
無料機能だけでもリード獲得は可能ですが、精度と効率をさらに高めたい場合にはSales Navigatorが有効です。
これはLinkedInの有料営業支援ツールで、詳細検索・アラート・未接続相手への直接メッセージなどを可能にします。
セールスナビゲーターとは
Sales Navigatorは、営業担当者が効率的に見込み客へアプローチするために設計された有料版LinkedInです。
個人向けのプランは月額約100ドル、チーム向けは150ドル以上が目安とされ、CRM連携やチーム共有機能も搭載。
無料版では制限のある検索条件や接触方法が拡張され、意思決定者リストの構築と接触の再現性が飛躍的に高まります。
Sales Navigatorの費用は決して安価ではありませんが、投資に見合うだけのROIが見込めます。
セールスナビゲーターでできるようになること
Sales Navigatorには、無料版では使えない高度な機能が多数備わっています。
これらを活用することで、リード発掘から商談化までの流れを効率的に強化できます。
高度な検索フィルター
業種・役職・経験年数・採用動向・投稿有無など多角条件で精密に絞り込み、理想顧客像（ICP）を忠実に反映できます。
リード・アカウント保存
人物・企業を保存しリスト化。更新情報が自動通知され、タイムリーな接触機会を逃しません。
アラート機能
役職変更・会社ニュース・投稿などを自動取得。「連絡する理由」が常に用意でき、自然な会話を開始。
InMail送信
未接続でも直接メッセージ可能。メールより目に留まりやすく、初回接触の壁を下げます。
CRM連携
SalesforceやHubSpotと同期し接触履歴を一元管理。チームでの再現性と引き継ぎ品質が向上します。
5.LinkedIn広告を活用したリード獲得方法
オーガニック運用やSales Navigatorによる直接アプローチに加えて、広告を活用することでリード獲得を加速できます。LinkedIn広告は他のSNSよりCPCが高めですが、BtoB意思決定者への精密ターゲティングが可能で、結果的にROIが高いと評価されています。
代表的な広告フォーマットと活用シーンを整理します。
リード獲得に役立つLinkedIn広告の種類
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フィード上の広告です。画像・動画・カルーセル・ドキュメント形式に対応し、認知から資料DLまで幅広く活用可能。
業界・役職・企業規模など細かく配信対象を設定し、明確なCTAで次アクションに誘導します。
リード獲得フォーム広告
広告クリックでLinkedIn上にフォームが開き、プロフィール情報が自動入力。離脱が抑えられCVRが高水準とされています。
入力項目は最小限に絞り、送信後の資料提供やお礼メールを即時に行いましょう。
メッセージ広告（旧InMail広告）
指定ターゲットの受信箱に直接メッセージを送れる広告です。イベント招待や限定オファーと相性が良好とされています。
件名では具体的ベネフィットと期限を明示しましょう。
配信頻度は抑え、相手メリットを前面に出して反応率を高めるのがコツです。
テキスト広告／スポットライト広告
サイドバー等の小型枠です。クリック率は低めだが低予算で開始でき、リターゲティングや刈り取りの補完に有効とされています。
コピーは端的にメリットを一言で伝える構成が効果的です。
6.まとめ
LinkedInは、ビジネス利用に特化した環境と精密なターゲティング機能によって、BtoBリード獲得に最適なプラットフォームです。
- 無料施策：プロフィール最適化や投稿・検索で信頼と接点を積み重ねる
- Sales Navigator：高度検索・InMail・アラートで効率的に商談機会を創出
- 広告：母数拡大とスピード感を確保しROIを最大化
この三層構えで運用することで、従来手法より低コストかつ高効率にリードを獲得できます。BtoBマーケティングにおいて、LinkedInは今や欠かせない戦略の柱と言えるでしょう。
