LinkedInを活用したBtoBマーケティング手法を徹底解説｜使える無料・有料機能も紹介！

1.なぜBtoBマーケティングでLinkedInが注目されているのか

意思決定者層に強くリーチできるから

LinkedInは世界最大級のビジネス特化型SNSで、ユーザーの多くが役職者や専門職です。

登録時に職務や所属企業を入力するため、経営層・マネージャー・技術責任者などの意思決定者層へ直接アプローチできます。

従来のSNSでは年齢や興味関心を頼りに広告を配信するのが一般的ですが、LinkedInでは「役職」「部署」「在籍年数」など業務に直結する情報を基盤にしているため、無駄打ちを減らしやすい点が強みです。

BtoBマーケティングでは誰に届くかが成果を左右します。

LinkedInはまさにターゲット精度を高め、商談化までの距離を縮められる媒体として注目されています。

SNS経由のBtoBリードの8割を生み出しているから

海外の調査によれば、SNS経由で生まれるBtoBリードの約80％はLinkedInが担っていると報告されています。

2014年にOktopostが10万件以上の投稿データを分析したところ、この数字が明らかになり、以後LinkedIn公式や各種業界レポートでも繰り返し引用されてきました。

他のSNSが情報発信やブランド認知の場として機能するのに対し、LinkedInは「実際のリード獲得」に直結する傾向が強いことが裏付けられています。

数値自体は調査年や定義によって多少の差異がありますが、BtoBにおいてLinkedInが圧倒的な存在感を持つことは一貫しており、実務的にも最優先で取り組むべきチャネルといえます。

職種・会社規模など精密なターゲティングが可能だから

LinkedInでは、職種・役職・会社規模・業種・地域といったBtoB営業に直結する条件でターゲティングが可能です。

従来の広告媒体では「興味関心」や「年齢層」といった大まかな属性が中心でしたが、LinkedInは業務に基づく詳細データを活用できるため、特定の業界の購買決定者や現場リーダーに精密に絞り込めます。

また、投稿内容や参加グループといった行動データから関心テーマを読み取れるため、ターゲットに合わせて訴求内容を調整することも容易です。これにより、少ない接点でも商談につながりやすく、導入プロセスの複雑なBtoBにおいて高い効率性を発揮します。

精度の高いターゲティングこそが、LinkedInがマーケティングの現場で支持される最大の理由です。

2.LinkedInマーケティングで得られるものとは

認知拡大

LinkedInはBtoBの専門家や意思決定者が日常的に利用しているため、企業の存在を効率的に広められる場です。

ニュースフィード投稿や記事機能を通じて専門性のある情報を発信することで、潜在顧客の目に触れる機会が増えます。他SNSに比べ、ビジネス目的での利用率が高いため、発信した内容が「仕事に役立つ情報」として受け取られやすい点が特徴です。

加えて、社員のシェアやエンゲージメントが自然な拡散につながり、従来の広告費をかけた認知施策に比べても効率的です。ブランドを知らない企業にとって、LinkedInは信頼性を持った認知拡大の第一歩となります。

ブランド構築

BtoBにおけるブランドは単なる知名度ではなく、専門性や信頼感をどう伝えるかが重要です。LinkedInでは企業ページを活用して事例や導入実績を公開でき、さらに社員の発信も「企業の顔」としてブランドを補強します。

加えて、イベントやドキュメント広告を通じてホワイトペーパーやチェックリストを配布すれば、業界知見の提供者としての立ち位置を築けます。

こうした継続的な活動は「この企業は信頼できる」「業界でリーダー的な存在だ」と認識される基盤になります。短期的なリード獲得だけでなく、長期的に選ばれる理由を積み上げる場としてLinkedInは有効です。

リード獲得

LinkedInは「意思決定者に届く」だけでなく、実際にリードを獲得する導線を備えています。

代表例がLead Genフォームで、ユーザーのプロフィール情報を自動入力する仕組みにより、入力負担を最小化しつつ高品質なリードを獲得できます。

また、ドキュメント広告を用いると、資料の一部を提示し「続きが見たい場合はフォーム入力」という流れで効率よくリード化が可能です。

自然検索からの接点やつながり申請に比べ、広告やフォーム機能を組み合わせることで確度の高い商談候補を獲得できます。これにより、営業チームにとって価値ある接点が安定的に供給されます。

リード育成（ナーチャリング）

BtoBの営業ではリードを獲得しても、すぐに案件化するとは限りません。LinkedInはナーチャリングに適した環境を持っています。

フォロー関係を通じて投稿を継続的に届けられるほか、イベントやウェビナー機能を使えば教育的なタッチポイントを作れます。

さらに、Sales Navigatorのアラートで役職変更や新発信を把握し、適切なタイミングで再接触することも可能です。

継続的な関与は、検討中のリードに「忘れられない存在」として残り、最終的に商談の場に引き出しやすくなります。単発のアプローチではなく、長期的な信頼構築を支援するのがLinkedInの強みです。

採用とのシナジー

LinkedInはBtoBマーケティングだけでなく採用活動でも広く使われています。企業ページの情報や社員の投稿は、潜在顧客だけでなく候補者の目にも触れるため、営業活動と採用ブランディングを同時に進められるのが特徴です。

マーケティングのために発信した事例紹介や専門記事が、結果として「この会社で働きたい」と思わせる材料になることも少なくありません。

また、採用向け広告や求人投稿機能もあり、営業部門と人事部門が連携することで効率的な相乗効果を得られます。BtoB企業にとってLinkedInは、顧客と人材の双方に価値を届ける一石二鳥のプラットフォームといえます。

3.LinkedInで無料でできるリード獲得方法

ステップ1：目的とKPIを決める（認知数？リード数？）

まずは「何のためにLinkedInを使うのか」を明確にすることが出発点です。認知度を高めたいのか、具体的なリードを獲得したいのかで戦略は大きく変わります。

たとえば認知目的ならインプレッションやフォロワー増加をKPIに設定し、リード獲得ならフォーム入力数や面談化数を測定指標にします。

目的が曖昧なまま運用を始めると、成果が見えず投資対効果を判断できません。KPIを数値化して追跡できるようにしておくことで、施策の改善サイクルも回しやすくなり、限られたリソースを効率的に活用できます。

ステップ2：ターゲットを明確化（業界・役職・地域）

次に重要なのは「誰に届けたいか」を明確にすることです。LinkedInでは業界、役職、会社規模、地域などビジネス特有の属性でターゲティングできます。

自社の理想顧客像（ICP）を3〜5パターン定義しておけば、検索やつながり申請時に迷わず精度の高いアプローチが可能です。

たとえば「製造業×購買部長×従業員500人以上×関西圏」と条件を絞ることで、従来の名刺リストや展示会よりもピンポイントに潜在顧客を特定できます。誰を狙うかを明確にすることが、無駄のない営業活動につながります。

ステップ3：プロフィール・企業ページを整備

見込み顧客が最初に目にするのはプロフィールや企業ページです。見出しには「提供価値＋主要キーワード」を盛り込み、概要欄では「顧客の課題→自社の解決策→実績」の流れで簡潔に記載するのが効果的です。

経験やスキル欄に検索されやすいキーワードを配置し、連絡先や相談窓口をわかりやすく示すことも欠かせません。企業ページには製品紹介や導入事例、FAQを整理し、CTA（資料請求や問い合わせ）を設置すると、訪問者を次の行動へ誘導できます。

整備されたページは「信頼できる企業」と認識され、接点を商談につなげやすくなります。

ステップ4：投稿で情報発信を開始

プロフィールや企業ページを整えたら、定期的な情報発信を始めましょう。ポイントは「保存・共有したくなる実務的な価値」を盛り込むことです。

チェックリスト、比較表、費用目安、よくある失敗例などは、読者にとって役立つだけでなく社内共有されやすいため拡散効果も高まります。

週1〜2回の継続的な投稿が理想ですが、無理なく続けられる頻度で習慣化することが大切です。

また、イベントやウェビナーと組み合わせれば、事前告知から当日参加、事後フォローまで一貫した動線を作ることができます。発信は単なる露出ではなく、信頼を積み重ねる行為です。

ステップ5：ターゲット検索＆つながり拡大

LinkedInの検索機能を使えば、業界・役職・地域などで理想顧客を探し出せます。見つけた相手にはつながり申請を送り、承認されれば情報発信が直接届くようになります。

申請時のメッセージは「共通点＋接触理由＋軽い提案」の三点セットで短くまとめるのがコツです。

未承認の場合も、相手をフォローして投稿に価値あるコメントを残せば再接点が生まれやすくなります。

将来的にSales Navigatorを使う場合に備えて、相手をどこで見つけたかをメモしておくことも効果的です。どの経路が承認や面談につながりやすいか分析できます。

ステップ6：効果が見えたら広告・有料機能で拡大

無料施策で成果が出始めたら、有料機能を組み合わせて規模を広げましょう。

Sales Navigatorを導入すれば、高度な検索やアラート機能で接点を効率化できます。

さらに広告を活用すれば、職種や会社規模などの属性で精密にターゲティングでき、資料請求やウェビナー登録へと直結させることが可能です。

特にLead Genフォームはプロフィール情報を自動入力できるため、離脱を防ぎつつ高品質なリードを確保できます。Lead Genフォーム は、広告をクリックしたユーザーが表示される入力フォームに、すでにその人の LinkedInプロフィール情報（名前・会社名・役職・メールアドレスなど） が自動で反映される仕組みです。

まずは無料運用で基盤を整え、その後にNavigatorや広告で段階的に拡張する流れが、限られたリソースを最大限活かす実践的な方法です。

4.BtoBマーケに使えるLinkedInならではの機能

無料で使える機能

LinkedInは無料でも多くのマーケティング機能を提供しています。企業ページを作成すれば会社概要や製品情報を整理して公開でき、信頼性を示す基盤となります。

加えて、投稿機能を活用してチェックリストや事例紹介を定期的に発信すれば、専門性をアピールしながら認知を広げられます。

また、イベント機能ではウェビナーやセミナーを無料で告知でき、参加者との接点を獲得するチャンスが生まれます。

簡易的な分析ツールにより投稿の反応を把握できるため、改善サイクルを回すことも可能です。無料の機能だけでもリード獲得の下地を作ることができます。

有料機能①：Sales Navigator

Sales NavigatorはLinkedInの有料営業支援ツールで、ターゲット探索を飛躍的に効率化します。

役職レベル、担当部門、企業規模、成長度合いなど詳細条件で検索でき、保存リストやアラート機能で相手の動きを自動的に追跡できます。さらに、繋がりのない相手にも直接送れるInMailによって、商談機会を拡大可能です。

上位プランではCRMとの連携も可能になり、社内での情報共有や営業活動の一元管理が進みます。

料金はCoreが月119.99ドル、Advancedが月179.99ドル（年払い割引あり）で、企業規模に応じた導入が選択できます。

有料機能②：広告（ターゲティング精度の高さ）

LinkedIn広告は職種・会社規模・業界など、BtoB特有の切り口でターゲットを精密に絞り込めるのが強みです。

たとえば「製造業×購買部長×従業員1000人以上」といった条件で配信できるため、他SNSに比べて無駄打ちが少なく、リード獲得効率が高まります。

広告フォーマットも豊富で、単一画像・カルーセル・動画に加え、ドキュメント広告ではその場で資料を配布できます。

さらに、ウェビナーや資料請求に直結させるリード獲得フォームと組み合わせれば、CVまでの摩擦を大幅に低減できます。意思決定者へ直接届く広告運用は、BtoBの成約率を高める有力な手段です。

有料機能③：Lead Genフォーム

Lead Genフォームは広告クリック後に自動でLinkedInプロフィール情報が反映される仕組みで、ユーザーが入力の手間をかけずに登録できるのが特長です。

これにより離脱を防ぎつつ、高品質なリードを安定的に獲得できます。例えば、ホワイトペーパーのダウンロードやウェビナー参加登録を促す際に活用すると効果的です。

入力項目は3〜4個程度が推奨されており、営業チームにとって有用な情報を確保しつつ、ユーザー体験を損なわない設計が可能です。既存のCRMやマーケティングオートメーションとも連携できるため、取得したリードをそのまま育成プロセスに組み込むことができます。

5.LinkedInマーケティングを成功させるコツ

ターゲットの課題解決を意識したコンテンツを作る

LinkedInで成果を出すには、単なる宣伝ではなく「相手の課題をどう解決できるか」を示すコンテンツが欠かせません。

BtoBの意思決定者は常に業務課題や改善策を探しており、自社の強みを課題解決のストーリーとして語ることで信頼を得られます。

例えば「導入前後の比較表」や「よくある失敗例と対策」など、実務に役立つ形で提示すれば保存や共有につながりやすくなります。

読み手にとって価値がある情報を提供し続けることで、商談化に至る前から「この会社なら信頼できる」と思わせる基盤を築けるのです。

投稿は週1～2回の継続発信で信頼を積み上げる

LinkedInのアルゴリズムは「継続性」を重視します。週1〜2回の定期的な発信を習慣化することで、接点を持った相手のフィードに安定して露出できます。

発信内容は製品紹介に偏らず、業界ニュースの解説やチェックリストなど実務に役立つ情報を織り交ぜると良いでしょう。

重要なのは「忘れられない存在」であり続けることです。単発で終わる投稿よりも、継続して有益な情報を届けることで信頼が蓄積され、営業や採用の成果にも波及します。

投稿の質と量をバランスよく保つことが成功の鍵です。

LinkedInのアルゴリズムを把握する

LinkedInのアルゴリズムは、単なる「いいね」数よりもコメントや保存といった深いエンゲージメントを重視します。

また、投稿から数日経っても価値があれば再びフィードに表示される柔軟さがあり、長期的な可視性が期待できます。

さらに、外部リンクよりもプラットフォーム内で消費できるコンテンツを優先するため、カルーセル形式やドキュメント投稿が有利に働きます。

こうした特徴を理解し、コンテンツ形式や配信タイミングを工夫することで、少ない労力でもリーチを最大化できます。アルゴリズムを味方につけることは戦略上欠かせません。

データを活用してPDCAを回す

LinkedInでは投稿の表示回数、クリック率、エンゲージメント率などが無料の分析ツールで確認できます。これらのデータを定期的にチェックし、どの投稿が関心を集めたのかを分析することで改善の糸口が見えます。

例えば、資料系の投稿が反応を得やすいなら定期的にチェックリストを発信する、といった調整が可能です。さらに広告を併用すればより詳細な数値を把握でき、ABテストによる最適化も行えます。

勘や経験だけに頼らず、データに基づいてPDCAを回すことで、安定した成果につながります。

営業や採用と連携してシナジーを生む

LinkedInはマーケティングだけでなく営業や採用活動とも接点を持つプラットフォームです。そのため部署間で連携することで、効果が大きく高まります。

営業チームはマーケティングが発掘したリード情報を活用でき、人事部門は発信内容を採用ブランディングに転用可能です。

例えば、展示会前に広告で認知を高め、営業が商談を獲得し、同じタイミングで採用広報も強化するなど、全社横断で動けば効率が増します。

LinkedInを「全社の共通資産」として活用する姿勢が、成果を最大化するポイントです。

6.海外BtoBマーケティングにおけるLinkedIn活用法

海外市場ごとのLinkedIn利用状況と特徴

LinkedInは世界200カ国以上で利用され、特に米国、欧州、インド、東南アジアで高い普及率を誇ります。

たとえば米国では意思決定者の多くが日常的に利用し、インドでは急成長するIT人材やスタートアップ企業が積極的に活用しています。欧州は地域ごとにビジネス習慣が異なるため、国別にメッセージを調整する必要があります。

東南アジアでは若い経営層が多く、英語での発信も有効です。

海外市場ごとのユーザー特性を理解して戦略を立てることで、効率的にターゲットにリーチできます。

英語プロフィール・企業ページをローカライズして整備する

海外の見込み顧客にアプローチする場合、まず英語版プロフィールや企業ページを整備することが欠かせません。

直訳ではなく、現地の文化や業界慣習に合わせた言葉遣いで表現することで信頼性が高まります。

特に「提供価値」「導入実績」「顧客の声」を英語で分かりやすく示すと、初めて接点を持つ相手にも安心感を与えられます。

加えて、ビジュアルや事例も現地市場に合わせて用意すれば、単なる翻訳ではなく「現地に向き合っている企業」として好印象を与えやすくなります。

ターゲット企業・決裁者を検索し、直接つながる

Sales Navigatorや高度検索を使えば、海外の決裁者に直接アプローチできます。例えば「業界×役職×地域」で絞り込み、購買責任者や技術部門の責任者にピンポイントで接触できます。

つながり申請時には、共通点や具体的な接触理由を英語で短く添えることが成功率を高めるコツです。

承認されれば、その後の投稿やメッセージを通じて継続的に関係を築けます。

従来の代理店や展示会に依存せず、直接現地の意思決定者と関係を持てる点は、LinkedInが海外展開で強力な武器となる理由です。

海外市場向け広告配信を活用する

海外展開を本格化する際には、広告を活用することでスピードと精度を高められます。LinkedIn広告は国・地域・職種・会社規模などを詳細に指定できるため、ターゲット市場の意思決定者に効率的にアプローチ可能です。

たとえば「ドイツ×製造業×購買部長」といった条件で配信すれば、現地の展示会に出展するよりも低コストで接点を獲得できます。

Lead Genフォームを組み合わせれば、海外からの資料請求やウェビナー登録もスムーズに集められます。現地語または英語でクリエイティブを調整することで、反応率をさらに高められます。

海外向けに響くコンテンツを発信する

海外市場では、日本で通用するメッセージがそのままでは刺さらない場合があります。相手国の課題や価値観に寄り添ったコンテンツを発信することが重要です。

たとえば欧州では環境対応やサステナビリティを訴求すると共感を得やすく、北米では効率性やROIを強調する内容が響きます。

投稿形式も、簡潔な要点をまとめたビジュアルやチェックリストが好まれる傾向があります。現地のニュースや市場動向に言及しながら、自社の価値を結びつける発信を続けることで、国境を超えた信頼を築けます。

日本企業の成功事例

実際に多くの日本企業がLinkedInを活用して海外展開に成功しています。

たとえば製造業では、Sales Navigatorを使って北米の購買責任者に直接アプローチし、代理店に依存せずに新規契約を獲得した事例があります。

IT企業では、英語でのホワイトペーパーをLead Gen広告と組み合わせて配信し、欧州での見込み顧客リストを短期間で構築しました。

いずれの事例も共通するのは「現地に合わせたメッセージ」と「継続的な発信」です。LinkedInを通じて直接海外の意思決定者と関係を築ける点は、日本企業にとって大きなチャンスとなっています。

7.まとめ

LinkedInは、BtoBマーケティングにおいて意思決定者へ直接リーチできる数少ないプラットフォームです。

SNS経由のBtoBリードの約8割を生み出しているという調査結果からも、その実効性は明らかです。無料の基本機能を使えば認知拡大や信頼構築が可能で、Sales Navigatorや広告を組み合わせれば、効率的にリードを獲得・育成できます。

また、海外市場への展開にも強く、英語や現地語へのローカライズで国境を越えた商談機会を創出できます。重要なのは、単発の施策に終わらせず、継続的にコンテンツを発信し、データを活用して改善を繰り返すことです。営業や採用とも連携しながら、LinkedInを「通年の獲得装置」として活用することが、成果を安定的に生み出す近道といえるでしょう。