中国営業で失敗しない！アポ取りから商談対応まで任せられる海外営業代行とは？
目次
1.中国営業がうまくいかない理由とは？
言語の壁と商習慣のギャップ
日本語で「検討します」は“やんわり断る”サイン。でも中国語で同じように言うと、本当に検討中と捉えられてしまう—そんな“常識のズレ”が、中国営業の難しさです。言葉が通じたように見えても、背景にある価値観や商習慣が違えば、意思疎通は成り立ちません。さらに、中国の商談ではスピード感が重視され、日本のように社内稟議を通してじっくり決める文化は敬遠されがち。こうした言語面・文化面のギャップを乗り越えなければ、せっかくの製品や提案も相手には伝わりきらず、成果につながりません。まずは、“言葉の意味が違って聞こえる”ことを前提にした戦略が不可欠です。
人脈・信頼重視の“グアンシー文化”
中国では「グアンシー（关系）」と呼ばれる人間関係の構築が非常に重視されます。これは単なる友人関係ではなく、信頼をベースにしたビジネス上のネットワークであり、紹介や推薦を通じて商談が成立するケースが大半です。日本のように飛び込み営業やテレアポで成果が出ることはまれで、むしろそのような手法は警戒されることもあります。中国での営業活動では、いかに紹介の輪の中に入り、相手との心理的な距離を縮めるかが重要です。そのためには現地の文化や信頼の作法を理解した営業スタイルが求められます。信頼は一朝一夕では築けず、長期的な関係性を前提としたアプローチが中国営業では有効です。
展示会や代理店任せの限界
日本企業が中国市場に進出する際、展示会出展や代理店任せでスタートするケースは多いです。もちろん、これらは初期の接点をつくる手段として有効ですが、それだけに頼ると販路拡大は頭打ちになります。展示会では名刺交換はできても、その後のフォローがなければ関係は深まりません。代理店も、自社商品に本気で向き合ってくれるかどうかは不確かで、価格競争に巻き込まれるだけのリスクもあります。また、代理店の営業力や人脈に依存してしまうと、自社が主体的に営業戦略を持てなくなり、市場対応が遅れてしまいます。こうした背景から、代理店任せにしすぎず、自社主導で営業活動を設計することが、中国市場攻略のコツとなります。
2.海外営業代行を活用すると何が変わる？
中国語対応・現地営業がプロに任せられる
中国営業で成果を上げるには、単に翻訳された資料を用意するだけでは不十分です。現地の言葉で「なぜその製品が価値を持つのか」「なぜ自社と取引するべきか」を語れる営業人材が必要です。営業代行会社には中国語ネイティブスタッフが常駐し、文化的背景も踏まえた対応が可能なため、日本企業の伝えたい強みを誤解なく届けられます。また、相手企業のニーズや表情から次の一手を判断できる“現場感覚”を持っていることも重要な要素です。こうした対応を内製で実現するには時間とコストがかかりますが、営業代行を活用することで、短期間で本格的な営業展開を開始できます。
リスト作成〜アポ取りまで効率化
営業活動の中で特に手間と時間がかかるのが「見込み顧客リストの作成」と「アポ取り」です。中国市場においては、会社の実在性や担当者情報の入手が日本以上に難しく、現地ツールやネットワークがなければ精度の高いリストは作れません。営業代行会社はこれらの課題に対応したノウハウを持ち、商材に適した業界・企業・役職に絞り込んだターゲットリストを提供します。そのうえで、WeChatや電話、メールを使って現地言語でアプローチし、商談機会を効率的に創出してくれます。自社営業では数週間かかる工程が、代行活用により数日で実現可能となり、スピード感ある営業が可能になります。
商談後のフォローや関係構築も代行可能に
中国で商談が成立した後も、そこからが本当の営業のスタートだと言われます。取引開始までに必要な契約手続き、納品スケジュール、アフターフォロー、そして定期的な関係維持など、やるべきことは山積みです。こうしたフォローアップ業務を営業代行が担うことで、自社はコア業務に集中することができます。また、中国市場では1回の商談で完結するケースは稀で、複数回にわたる交渉や関係性の深耕が必須です。代行会社が間に入ることで、継続的に顧客と接点を持ち、紹介や追加受注の機会を生むことも期待できます。営業代行は単なる営業活動の“代替”ではなく、関係構築を支える“長期パートナー”として機能します。
3.アポ取りから商談対応まで任せられる営業代行の特徴とは？
ターゲット企業のリストアップと初期接触
営業代行サービスの出発点は、ターゲットとなる企業の選定とそのリスト化です。中国市場では信頼性の高い企業情報を得るのが難しく、ネット検索や商工会議所の情報だけでは不十分な場合が多いです。営業代行会社は、現地データベースや業界ネットワークを活用して、業種・規模・エリア・役職など、商材に合致した企業を選定。さらに、WeChatや中国語メール、電話を使って現地語で初期接触を行い、商談の足がかりを築きます。このような初期アプローチのプロセスを効率的にアウトソースすることで、自社の営業リソースを有効活用し、確度の高いリード獲得につながります。
商談の通訳・同席・進行までカバー
中国語が話せない、あるいは現地の商習慣に不安がある日本企業にとって、商談への同席サポートは非常に心強い存在です。営業代行会社の多くは、中国語ネイティブまたはビジネス中国語に長けたスタッフが商談に同席し、通訳だけでなくその場の空気を読みながら議論を円滑に進めてくれます。また、商談前の資料準備やプレゼンの内容調整なども支援してくれるため、現地企業との意思疎通がスムーズになります。話の内容だけでなく、表情や反応を読み取ることが求められる対面商談の場では、文化を理解したサポーターの存在が成果に大きく貢献します。
継続的な営業活動として“伴走型支援”も可能
一過性の営業代行ではなく、長期的に伴走する“営業パートナー”としての支援を行う代行会社も増えています。たとえば月単位でターゲット企業に定期的なフォローアップを実施し、商談後の状況をヒアリングしながら次の提案へとつなげる仕組みです。これにより、アポ取得から受注後の関係強化まで一貫して対応でき、自社の営業戦略と連動した活動が可能になります。また、営業活動のKPIやレポートを定期的に受け取ることで、PDCAを回しやすくなるのも大きな利点です。限られたリソースで中国市場へ継続的に取り組むためには、このような“育成型”の営業体制が効果的です。
4.中国で販路を開拓するには？営業代行を活用した具体策
代理店・販売パートナーの発掘支援
中国市場での販路拡大には、現地で信頼できる販売パートナーの存在が不可欠です。しかし、自力で有力な代理店を探し、交渉し、契約まで進めるのは時間も手間もかかり、リスクも大きいのが現実です。営業代行会社は、現地のネットワークや業界知見を活かし、貴社の商材に合ったパートナー候補を選定し、アプローチから商談、契約までのプロセスを支援します。候補企業の信用調査や過去の取引実績、営業範囲などの情報も事前に確認できるため、パートナー選定の失敗リスクを大きく減らすことが可能です。さらに、契約後のフォロー体制構築や販売支援までをサポートすることで、長期的な販路安定化にもつながります。
SNSや現地プラットフォームでの見込み客開拓
中国では、WeChat（微信）をはじめとしたSNSや業界別オンラインプラットフォームがBtoB営業の重要な接点となっています。従来のメールや電話だけでは届かないターゲット層に対して、現地で主流のチャネルを使って効率的にアプローチできることが、営業代行の大きな強みです。たとえば、WeChat公式アカウントの運用や、ターゲット企業へのダイレクトメッセージ送信、業界SNSへの製品情報掲載など、現地のデジタル商習慣に即した方法で見込み客を発掘します。こうした取り組みは、自社では対応が難しい中国特有のネット文化を活かし、潜在ニーズの発見や問い合わせの創出へとつながります。
越境ECとBtoB営業のハイブリッド戦略
近年の中国市場では、Alibaba.comや京東国際などの越境ECを活用しながら、並行して法人営業を行う“ハイブリッド型販路戦略”が注目されています。展示会や代理店だけに頼るのではなく、ECで商品を知ってもらい、BtoB営業で卸契約や大量注文につなげるスタイルです。営業代行会社は、こうした複合的なアプローチにも対応し、オンラインとオフラインの双方から販売機会を拡大します。特に初期費用を抑えたい企業にとって、まずは越境ECで反応を見つつ、有望な顧客には営業代行を通じて接触し、信頼構築を図るという段階的な進出が有効です。市場変化の激しい中国においては、柔軟で複線的な販路戦略が生き残りの条件です。
5.海外営業代行を使った中国販路開拓、成功のためのポイントまとめ
社内でやること・外部に任せるべきことを明確にする
中国向けの営業活動では、自社で対応すべき業務と、外部の営業代行に任せるべき業務を明確に線引きすることが成功の第一歩です。たとえば、価格戦略の決定や製品情報の精査、契約条件の最終判断などは、当然ながら自社が責任を持って行うべき業務です。一方で、ターゲット企業のリストアップや初期アプローチ、現地語での連絡、フォローアップなどの実務は、経験豊富な営業代行に任せることで効率と成果を両立できます。こうした役割分担を曖昧にしたまま進めると、手戻りやトラブルの原因になりかねません。あらかじめ「自社の営業部隊」と「外部パートナー」としての機能を整理し、パートナーと信頼関係を築くことが肝心です。
短期的成果より“中長期の育成型営業”を意識する
中国市場は一見スピード勝負に見えますが、BtoB営業においては“育成型”のアプローチが主流です。一度の訪問やアポで成果が出るわけではなく、定期的な接触と誠意ある対応を通じて、徐々に信頼を得ていくことが重要です。そのためには、短期間での成果を求めすぎず、3か月、半年、1年というスパンで営業計画を立てるべきです。営業代行と連携する際も、KPIを「件数」や「アポ数」だけで測るのではなく、関係構築の進捗や顧客からの反応といった“質的評価”も指標に含めましょう。焦って結果を求めるよりも、着実な積み重ねが中国市場でのブランド信頼を築き、長期的な取引につながる近道となります。
中国営業に強い外部パートナーと組む｜コスパ・テクノロジーズの例
中国営業に本気で取り組むなら、言語対応だけでなく現地文化・商習慣に精通した外部パートナーを選ぶことが不可欠です。たとえばコスパ・テクノロジーズは、中国・上海での現地経験と日本企業支援の実績を活かし、営業戦略の設計からアポ取得、商談同席、継続的なフォローまでワンストップで対応できる点が評価されています。特に、WeChatを活用した営業支援や、中国向けWebサイト・資料の最適化など、文化・言語・実務の3軸でのサポートに定評があります。さらに、日本と中国に拠点があるため、現地との調整や迅速な対応も可能。展示会や代理店任せに限界を感じている企業にとって、伴走型の支援を行う営業代行会社の存在は心強いパートナーとなるでしょう。
