海外営業代行とは？：依頼できるサービス内容10選と メリットをわかりやすく解説
目次
1.海外営業代行とは？その仕組みと注目される背景を知る
海外営業代行の定義と仕組み
海外営業代行とは、自社の営業担当に代わって海外の見込み顧客にアプローチし、商談獲得や契約締結までのプロセスを支援する外部サービスです。多くの場合、現地語での営業活動やターゲット企業のリスト化、初回接触、商談調整、さらには契約・フォローアップまでを一括して請け負います。特にBtoB企業においては、現地事情に詳しい営業代行を活用することで、海外市場へのスムーズな参入が可能になります。営業代行会社は、LinkedInなどのデジタルツールや現地の展示会情報を駆使してリードを獲得し、貴社の製品やサービスに関心を持つ企業を選定。国内から現地顧客へのアプローチを実現できる「海外営業の外注化」とも言える仕組みです。
なぜ今ニーズが高まっているのか
近年、展示会や現地訪問などの従来型営業がコスト面・効率面で見直される中、海外営業代行へのニーズが急速に高まっています。特に中小企業や製造業では、「海外に販路を広げたいが自社のリソースやノウハウが不足している」という声が多く、外部の営業専門チームを“即戦力”として活用する動きが加速しています。また、海外営業の成功には語学力だけでなく、現地の商習慣や意思決定プロセスへの理解が不可欠ですが、社内にこれを担える人材を育てるには時間がかかります。そこで注目されるのが、既に海外営業の経験を持つ代行業者。彼らは既存のネットワークや情報インフラを活かし、短期間で成果につながるアクションを実行できるのです。
利用する企業の特徴とは？
海外営業代行を活用しているのは、初めて海外市場に挑戦する企業だけではありません。すでに海外展開を始めているが、新市場への参入や代理店以外の販路開拓を目指す企業も数多く利用しています。とくに製造業やITサービスなど「説明型商材」を扱う企業は、商談までのプロセスが複雑で手間がかかるため、外部の専門チームによる支援の価値が高いといえます。また、営業部門に十分なリソースがなく、かつスピード感をもってテストマーケティングを行いたい企業にとって、海外営業代行は“必要最小限のコストで最大限の成果”を得られる選択肢です。さらに最近では、越境ECやクラウドツールの販売支援にも代行ニーズが広がっており、対応領域は年々拡大しています。
2.【商談前】ターゲット選定からアポ獲得までの代行サービス5選
市場調査・ターゲット企業の選定
海外営業代行を利用する際、まず最初に行うのが市場調査です。自社の製品やサービスがどの国・地域で需要があるか、また競合はどういった企業かを把握することで、戦略的な営業活動が可能になります。営業代行会社は、現地の経済状況や産業構造、文化的背景まで調査し、成果が期待できるエリアやセグメントを特定します。さらに、ターゲットとなる業種・企業の条件（売上規模、従業員数、導入実績など）に基づいてアプローチ先候補を絞り込みます。的確なターゲティングがなければ、どれだけ優れた営業手法でも成果は上がりません。だからこそ、代行会社による的確な市場分析とターゲット企業選定が、成功の第一歩といえるのです。
営業リストの作成（リード生成）
ターゲットとなる市場や業界が決まれば、次は具体的にアプローチすべき企業のリスト化です。営業代行会社は、LinkedIn Sales NavigatorやZoomInfo、AroundDealなどの営業支援ツールを活用して、見込み顧客の会社名、担当部署、役職者の名前や連絡先情報を収集します。単に「業種が同じ企業」ではなく、導入実績のありそうな企業や、現在競合製品を使っている可能性のある企業など、購買確度の高いターゲットを見極めていきます。自社でこれを一から調査するには膨大な時間と労力がかかるため、営業代行の力を借りることで、限られた時間で高品質なリストが手に入るのは大きなメリットです。精度の高いリストが、営業活動の成功率を左右します。
メール・DM・テレアポなどの初期接点づくり
リストアップした企業に対し、最初の接点をつくるアクションも営業代行の範囲です。具体的には、ターゲット企業の担当者に対し、営業メールの送信、LinkedInのDM、あるいはテレアポ（コール）などの手段でアプローチを行います。国や業界によって有効な連絡手段は異なりますが、営業代行会社はそれぞれの商習慣や文化を踏まえて適切なチャネルを選定します。たとえば欧州では丁寧なメールが重視され、東南アジアでは即レスのSNS対応が有効なこともあります。文面のトーンや件名の工夫、送信タイミングも成果に直結するため、経験に基づくノウハウが活きるポイントです。単なる「メール送信」ではなく、「会話のきっかけを作る施策」としてプロが介在する意味は非常に大きいです。
商談設定と日程調整の代行
初期のやり取りで相手が関心を示したら、商談のセッティングに進みます。この商談設定と日程調整も営業代行が代行します。特に時差や言語の違いがある海外では、スムーズなスケジューリングが難しく、自社だけでやり取りを行うと返信が途絶えたり日程が流れたりすることが珍しくありません。営業代行は、相手企業の都合を聞きつつ、ZoomやGoogle Meetなどのツールで商談日を調整し、必要であれば議題やアジェンダの共有まで行います。商談前に相手の情報や反応をフィードバックしてくれることも多く、営業担当者にとって準備がしやすくなるのも大きな利点です。代行業者の存在が、貴重な商談機会を逃さない“橋渡し役”として機能します。
営業資料・提案書の翻訳・ローカライズ
商談に臨むためには、営業資料や製品カタログ、提案書が必要です。営業代行会社では、それらの資料を現地言語に翻訳し、かつ文化や商習慣に合わせた表現へローカライズする支援を行います。単なる直訳ではなく、たとえば欧米向けにはROIや導入効果を強調し、アジア市場にはコストパフォーマンスやサポート体制を前面に出すなど、訴求軸も戦略的に調整します。また、レイアウトや用語の統一、現地で通じる単位表記への変換など、細かな対応が成果に直結します。あわせて、商談中に話す内容をスクリプト形式にまとめたり、Q&Aシートを用意するなど、非言語面の準備支援も可能です。準備段階の精度が、商談の成功率を大きく左右するのです。
3.【商談後】商談同席から契約・フォローまでの代行サービス5選
オンライン・現地での商談同席や対応
営業代行は商談の設定だけでなく、実際の商談の場に“同席”して対応することも可能です。オンラインの場合はZoomやTeamsなどの会議ツールを通じて、営業代行スタッフがリアルタイムで同席し、現地言語での補足説明や質疑応答をサポートします。特に、製品知識をある程度共有しておけば、顧客との意思疎通をその場で円滑にする力となります。また、現地にパートナーを持っている代行会社であれば、展示会場や訪問商談にも同行することができ、言葉の壁や文化的ギャップを埋める役割を果たします。商談中に読み取りにくい顧客の反応や態度の変化を把握し、会話の流れをうまく橋渡ししてくれることも、営業代行を使う大きなメリットのひとつです。
展示会での営業活動の代行
海外の展示会に出展する際、ブース対応や商談の場面での営業活動をすべて自社で行うのは、人的リソース的に難しいという企業も多いはずです。そんなときに活躍するのが、展示会での営業代行です。展示会前の準備から、当日のブースでの声かけ、資料配布、簡易説明、リード収集、名刺管理までを一括して対応してくれます。さらに、現地語での説明や通訳、後日のフォローアップまでサポートが可能な場合もあります。展示会に単なる「出展して終わり」ではなく、具体的な商談につなげるための体制作りが重要であり、それを実行するにはプロの支援が効果的です。出展コストを成果に変えるためにも、営業代行の活用は非常に有効な手段といえます。
契約交渉のサポートと契約実務
商談の後半で重要となるのが、価格や納期、支払い条件に関する交渉です。営業代行は、こうした契約交渉の初期フェーズにも関与し、現地企業との間に立って調整役を担います。国によっては、交渉の進め方や意思決定のタイミング、文化的な「遠回しな断り方」などが異なるため、営業代行の知見が非常に役立ちます。さらに、正式な見積書や契約書を提出する際に必要な用語や表現、法的表現に関する翻訳・アドバイスも提供されるケースがあります。必要に応じて、現地の法律事務所やコンサルタントと連携しながら契約文書の精査を行うことも可能です。交渉でつまずかず、スムーズに契約締結まで持ち込むために、営業代行は心強いパートナーとなります。
フォローアップと長期的な関係構築支援
BtoB営業では、1回の商談で即決することは稀であり、長期的なフォローアップを通じて関係を構築していくことが求められます。営業代行会社は、商談後に「検討中」となった顧客に対して、定期的なリマインドメールや進捗確認を行い、接点を切らさないようにフォローを継続します。こうしたナーチャリング活動によって、今すぐの案件にならなかった相手が、数か月後のタイミングで再び商談化する可能性が高まります。また、代行側でCRMツールを用いてやり取りを記録し、相手の反応や関心度に応じた適切な提案をタイミング良く行うことができます。単なる一度限りの営業ではなく、顧客との信頼構築まで踏み込めるのが、海外営業代行の価値です。
商談後のフォローアップとCRM管理
営業代行の多くは、商談で得られたリード情報ややり取りの記録を、CRM（顧客管理システム）に入力・整理し、次のステップにつなげる支援も行っています。HubSpotやZoho CRM、Salesforceなどのツールと連携し、営業履歴や資料送付履歴、相手の反応内容などを可視化。社内の営業チームと連携して次の一手を打つうえで、情報の蓄積と管理は極めて重要です。また、どの企業が失注しているのか、どのタイミングで再アプローチすべきかといった判断にも役立ちます。営業代行は、単なる「外注」ではなく、自社の営業活動と一体となって商談を前に進める“仕組みづくり”の担い手でもあります。記録の蓄積による継続的な営業力強化にも貢献する役割を持っています。
4.導入前に知っておきたいメリットと注意点
自社の人的リソースを使わず海外展開できる
海外営業代行を活用する最大のメリットのひとつは、「自社の社員が海外に行かなくても、現地の見込み客にリーチできる」点です。とくに中小企業やベンチャー企業では、海外営業の専任者を配置することが難しいケースが多く、語学や営業スキルを持つ人材を育成するにも時間がかかります。営業代行を活用すれば、現地語対応・異文化理解・デジタル営業手法を備えた外部チームを即戦力として活用できるため、スピーディに商談機会を創出できます。国内チームは製品開発や既存顧客対応に専念しながら、海外での新規開拓を平行して進められるため、全体の業務効率も向上します。「展示会以外の手段で海外展開を進めたい」というニーズに応える有効な選択肢として、注目度が高まっています。
外注に向く業務・向かない業務の見極め方
海外営業代行は便利なサービスですが、すべてを丸投げするのではなく、外注に向く業務と自社で担うべき業務を明確に分けることが成功のカギです。たとえば、市場調査やターゲット企業のリスト作成、メールやLinkedInでの初期アプローチ、商談設定といった“標準化しやすい業務”は外注に向いています。一方、価格や納期、製品仕様の最終調整、代理店契約の方針決定といった“経営判断や個別調整を要する業務”は、自社で対応するのが望ましい領域です。また、代行業者が得意とする国や業界と、自社が狙っているターゲットが一致しているかを見極めることも重要です。役割分担が不明瞭なままだと、責任の所在が曖昧になり、成果につながりません。
失敗を防ぐための契約前チェックリスト
海外営業代行を導入する前に、トラブルを防ぐために確認しておくべき事項があります。まず「どの国に強いのか」「どの業界の支援実績があるのか」といった得意分野の明示は必須です。過去のクライアント事例や成果データがあるかをチェックすることで、信頼性のある代行会社かを判断できます。また、費用体系が成果報酬型なのか固定月額型なのか、KPI（アポ件数、商談化率など）の設定はあるか、レポート報告の頻度・内容なども確認しておきたいポイントです。さらに、CRM連携ができるか、成果物（営業リスト、商談記録など）の納品形式とその権利は誰に帰属するかも要チェックです。契約期間や更新条件を含め、事前に明文化しておくことで、ミスマッチやトラブルを防ぐことができます。
まとめ：海外営業代行を“成果につなげる支援”にするために
小さく始めて効果を測定することが成功のカギ
海外営業代行を活用する際に、いきなり大規模に外注するのではなく、まずは小さく始めて検証することが成功のポイントです。たとえば、特定の国・地域に絞ってアプローチし、月間アポ数や反応率をもとにPDCAを回すことで、改善ポイントや効果の有無を把握できます。最初からすべて任せるのではなく、「営業リスト作成と初期アプローチだけ」「英語圏だけ」など、限定的に導入することで、自社にとっての“使いどころ”が見えてきます。少しずつ成果が出れば社内理解も得やすく、予算化もしやすくなります。また、結果をデータで可視化することで、経営陣への説明や次の施策につなげやすくなるのもメリットです。海外営業代行は、慎重に導入・運用することで、大きな成果へとつながります。
相手企業との相性・実績を重視しよう
成果を出すためには、どの営業代行会社に依頼するかが非常に重要です。価格やサービス内容だけで判断せず、「自社の商材や業界に近い支援実績があるか」「ターゲットとする国に強いか」「どのような企業文化で動いているか」といった“相性”を重視する必要があります。たとえば、IT製品の販路開拓に強い会社もあれば、製造業の部品商談を得意とする会社もあり、一概に「どこが良い」とは言えません。また、営業担当者の対応力や柔軟性、定例会議の対応有無、レポートの丁寧さなど、実務面のやりとりも継続的なパートナーシップには不可欠です。信頼できる営業代行会社と連携することで、単なる業務委託を超えて、自社の営業体制を支える“外部戦力”として活躍してくれます。
自社の海外展開フェーズに合わせた使い方が重要
海外営業代行は、どのフェーズの企業にとっても効果的ですが、展開段階に応じて“使い方”を変えることが大切です。たとえば、これから初めて海外進出する企業は、市場調査や初期アプローチからスタートし、反応を見て商材や価格の調整を行う「テスト展開」に向いています。一方、既に一部の国に販路を持っている企業は、「商談の質を上げる」「代理店以外のルートを開拓する」といった使い方が可能です。また、越境ECやデジタルサービスなど、オンライン完結型のビジネスであれば、初期の段階からグローバルな営業支援をフル活用するケースもあります。いずれにしても、自社の現状と目標を明確にしたうえで、営業代行を“どこにどう組み込むか”を設計することが成果につながるポイントとなります。
