日本企業は使うべき？「LinkedIn（リンクトイン）」と「WhatsApp（ワッツアップ）」

1. LinkedIn（リンクトイン）は「営業の名刺」であり「展示会ブース」

個人と会社のブランディングが並走するSNS

LinkedIn（リンクトイン）は、BtoBの海外営業において個人と企業の信頼構築を同時に進められるSNSです。営業担当者が自身のプロフィールを整えることで、「この人なら安心して商談できる」と思ってもらえる基盤を作れます。一方、企業アカウントでは、製品・実績・社風を継続的に発信することで、見込み客との接点を作り出せます。LinkedIn営業では、この2つを連動させることが重要です。投稿や企業ページを活用すれば、展示会に出展するような感覚で、自社の存在感をグローバルに示すことができます。

日本ではまだ未開拓、でも海外では常識

LinkedIn営業は、日本では一部の企業でようやく注目され始めた段階ですが、欧米やアジア諸国ではすでに主流の営業手法です。名刺交換の代わりに「Let’s connect on LinkedIn」と言うのはごく普通の光景で、DMのやり取りから商談に発展するケースも多くあります。日本企業が海外市場で戦っていくためには、LinkedInでの発信と関係構築が前提条件になりつつあります。情報発信しないことは、見込み客の検索範囲から外れてしまうリスクにもなりえるのです。

海外営業でリード獲得を目指すなら“最低限の土台”

LinkedIn営業は、ただつながりを増やすだけではなく、そこからリード（見込み顧客）を獲得し、商談へと進めていくための“仕組み”づくりです。Sales Navigatorを使えば、特定の業界・地域・役職のキーマンを絞り込めるだけでなく、競合の動向や興味関心の変化を分析し、海外市場調査にも活用できます。展示会の補完ツールとしてではなく、むしろ「行かずに商談を生むチャネル」として活用する視点が必要です。海外営業の成果を安定的に伸ばすためには、LinkedIn活用は避けて通れません。

2. WhatsApp（ワッツアップ）は「商談のあとの雑談」に強い

メールよりも“心の距離”が近いコミュニケーション

WhatsAppは、海外のビジネス現場で主に使われるチャットツールで、特にBtoB営業において“心の距離”を縮めるためのツールとして活用されています。LinkedIn営業で出会った相手とも、その後のちょっとしたフォローや非公式な連絡にはWhatsAppが使われることが多いです。メールよりも即時性があり、既読がわかる安心感、カジュアルな表現の柔軟性が強みです。シンプルな「Thank you!」の一言も、WhatsAppを通じて送ることで、相手の印象に残る関係維持につながります。

東南アジア・中東・欧州ではメールより先にWhatsApp

海外市場調査を進める中でわかるのは、国や地域によって主要な連絡手段が異なることです。たとえばインド、インドネシア、UAE、スペインなどでは、営業の初動からWhatsAppを使うのが一般的です。メールよりも先に、「WhatsAppでつながっておこう」と提案されることもしばしばあります。日本企業がこれに対応できないと、それだけで「遅れている印象」を与えてしまいます。LinkedIn営業でつながった相手とも、早期にWhatsAppでのやり取りに切り替える柔軟性が求められます。

社内導入にはルール設計とセキュリティ意識が必要

WhatsAppのビジネス活用には利便性と引き換えに、情報管理の課題も存在します。業務用スマートフォンの用意、やりとり内容のログ保管、個人アカウントとの分離など、社内運用ルールの整備が必須です。特に海外営業部門においては、情報漏洩リスクを下げつつスピード感のある対応を実現する必要があります。LinkedIn営業が「接点作り」のツールであるならば、WhatsAppは「信頼を維持する」ためのツールです。両者を適切に管理することで、デジタル営業体制が強化されます。

3. 使い分けの実践例｜LinkedInでつながり、WhatsAppで深める

展示会で会った相手にすぐ連絡先を聞くには？

海外の展示会では、名刺交換後すぐにLinkedInで「つながってもいいですか？」と聞くのが基本です。そしてLinkedIn営業を通じて関係を築いたあとに、「もしよければWhatsAppでも連絡できますか？」と聞くのが自然な流れです。LinkedInでつながっていれば、相手の肩書や人となりがわかるため、その後のやり取りもスムーズです。海外営業においては、接点を逃さず、複数の連絡手段を確保しておくことがリード獲得の初期フェーズでは非常に重要です。

LinkedInのDMとWhatsAppのチャット、実際どう違う？

LinkedIn営業で送るメッセージは、ある程度フォーマルで構成されるべきです。企業アカウントとしての印象や、発信内容に対する一貫性が重視されます。一方、WhatsAppはもっとパーソナルで、即時性の高いやり取りが可能です。たとえば「今日送った資料、届きましたか？」という確認をWhatsAppで行えば、メールよりも迅速な反応が期待できます。このように、LinkedInは新規開拓・関係構築、WhatsAppは維持・調整というように、営業フェーズごとにツールを使い分けることで成果が上がります。

営業DXの第一歩として両者の導入を検討しよう

LinkedIn営業とWhatsAppの併用は、今やグローバル営業の標準です。両者を活用することで、海外市場調査・ターゲット選定・関係性維持といった営業活動が一気通貫で行えるようになります。とくに中堅企業やスタートアップにとっては、大規模な出張や現地拠点なしでも、海外展開の足がかりをつかむことができます。社内で小規模なトライアルを行い、成功事例を共有しながら全社展開へとつなげていく。それが、営業DXの第一歩として非常に有効な選択肢になります。

4. まとめ：相手国の“常識”に寄り添うツール選びを

どちらも「海外の商習慣」に適応するための必須ツール

LinkedIn営業やWhatsAppは、日本企業が“国内の常識”だけで営業活動を行っていると気づきにくい、海外の「基本装備」と言える存在です。商習慣は国ごとに異なりますが、これらのツールは「相手が当たり前に使っているもの」にこちらが歩み寄るための手段でもあります。使い方がわからない、慣れていないでは済まされない時代です。見込み客に「理解がある企業だ」と思ってもらうためにも、ツールの選び方・使い方からアップデートしていく必要があります。

LinkedInは“探す”、WhatsAppは“つなぐ”ための道具

LinkedIn営業の本質は、「誰と」「なぜ」「どうやって」つながるかを戦略的に考えることにあります。Sales Navigatorなどの機能を使えば、まさに海外市場調査ツールとしても活用でき、国・業界ごとのニーズを読み取るヒントにもなります。一方、WhatsAppは営業相手との日常的な接点を生み出し、意思疎通を早めるチャネルです。使い分けを明確にすれば、どちらも営業成果を支える“道具”として最大限に機能します。

使わないままでは、接点すら得られないリスクもある

競合がLinkedIn営業で次々と海外市場にアクセスしている中で、何もしないままでは市場機会を取り逃すばかりです。海外市場調査を始める段階からLinkedInを使い、接点ができたらWhatsAppでフォローアップする。その基本プロセスを定着させることで、確実なリード獲得と関係維持が可能になります。今やこれらは“特別なツール”ではなく、“使っていて当たり前”のものになりつつあります。導入を迷うのではなく、小さく試して改善することが第一歩です。