海外企業のキーマン情報を5分でつかむ方法｜LinkedInリサーチ営業術
目次
1. なぜ今、LinkedIn営業にリサーチが必要なのか？
海外営業で「情報不足」は致命的
海外営業では、現地の企業情報が少ないことが大きな壁になります。商談前に社内の役職構成や担当者情報を把握できていないと、誰にアプローチすればよいか迷ったり、決裁権のない相手に時間をかけてしまったりするリスクがあります。とくに中小企業や新興企業は公式サイトも簡素で、部署やメンバー情報が掲載されていないケースも多く、リサーチ不足が成果の妨げになりかねません。LinkedInを活用すれば、実名登録された社員情報から相手組織の構造やキーマン候補を把握でき、より戦略的な営業アプローチが可能になります。
従来の調査手法では見えない“人”の情報
企業ウェブサイトや業界紙など従来の調査手法では、「会社」の情報は分かっても、肝心の「人」の情報にはなかなかアクセスできません。特に海外企業リサーチでは、役職名の表記が異なったり、部署の構造が日本と大きく異なったりすることもあります。LinkedInでは、社員一人ひとりのキャリア、つながり、投稿履歴まで追えるため、単なるキーマン調査にとどまらず、相手の関心事や意思決定プロセスの傾向まで読み取るヒントが得られます。まさに営業における“事前準備の最強ツール”です。
LinkedInは「人」を軸にした海外企業リサーチツール
LinkedInは単なるSNSではなく、「人」を起点に企業を深掘りできる営業リサーチツールです。海外企業の組織構造や担当者を調べる際、企業ページから最新の従業員情報を閲覧できるほか、職歴や部署の流れから内部の力関係を読み解くこともできます。これは通常の営業代行や外部データベースでは得られない視点です。営業活動にLinkedInを取り入れることで、表面的な企業理解にとどまらず、“誰に何をどう提案するか”を見極めた精度の高いアプローチが可能になります。
2. LinkedInでキーマン情報を5分で見抜くステップ
企業ページで組織の輪郭をつかむ
まずはターゲット企業の「LinkedIn企業ページ」を検索します。そこには基本情報だけでなく、従業員数、所在地、業界、さらには最近の投稿などが表示されており、企業の“現在地”が把握できます。特に注目したいのが「従業員」セクションです。ここには、その会社に登録している社員の一覧が表示され、どの部署が強いのか、どんな職種が多いのかといった組織の輪郭が見えてきます。これは、海外企業リサーチを行う際に非常に有効で、初見の企業でも短時間で構造をイメージできるようになります。
社員一覧から役職と在籍年数で絞り込む
社員一覧を眺めるだけでは不十分。LinkedIn営業では「誰にアプローチすべきか」を明確にする必要があります。そこで注目すべきは役職と在籍年数です。たとえば「Business Development Manager」や「Procurement Lead」などの肩書きを持つ人物は、営業の提案先として有力候補です。また、在籍年数が長い場合は社内での影響力も高い傾向があります。社員検索をする際は、勤務地や部署キーワードを掛け合わせてフィルターを使うと、キーマン調査の精度がぐっと上がります。
プロフィール情報から「決裁権のありそうな人」を読む
役職だけでは本当のキーマンかどうかは判断できません。プロフィール欄には、過去の経歴や担当プロジェクト、スキルセットなどが記載されており、そこから「どの程度の意思決定権を持っているか」が見えてきます。たとえば、「budget responsibility」や「strategic partnerships」などの表現がある場合、商談に影響を与えるポジションである可能性が高いです。また、投稿内容やコメント履歴から、その人が何に関心を持っているのかを知ることもできます。これにより、営業メッセージのパーソナライズも可能になります。
3. 情報が少ない企業でも探れる“裏ワザ”
親会社やグループ企業から逆算する
海外企業リサーチを進める中で、「LinkedInに社員がほとんど登録されていない」「企業ページが存在しない」といったケースに出くわすことがあります。そうした場合は、対象企業の親会社やグループ企業に目を向けるのが有効です。親会社の企業ページや社員一覧をたどれば、関連部署や意思決定に影響を与える人物が見えてくることがあります。特に海外では、親会社の方針が子会社に強く影響するケースも多く、商談の突破口として“上流”を調べることでキーマン調査のヒントが得られます。
元社員（OB）・退職者の動きもヒントになる
対象企業に現役社員の情報が少ない場合は、「過去にその会社に在籍していた人物＝OB」のプロフィールを探すのも一つの手です。LinkedInでは「過去の勤務先」で検索することで、退職者の情報にもアクセスできます。彼らのプロフィールを見ることで、当時の組織構成や担当領域の概要が見え、現在の構造を推測するヒントになります。また、退職者が現在どの企業に所属しているかを見ることで、意外な形でターゲット企業と接点が生まれることもあります。営業アプローチの“別ルート”として活用可能です。
投稿やネットワークの動きから“気配”を読む
社員が少なくても、企業や関係者が発信している投稿、コメント、つながりのネットワークを見ることで、企業内部の“気配”を読み取ることができます。たとえば、特定のプロジェクトに関する投稿が頻繁にされていれば、そこに関わっている人物が意思決定者である可能性が高いです。また、最近新たに社員が加わった部署があれば、今後注力したい分野だと推察できます。LinkedIn営業におけるキーマン調査は、表に出ている情報だけでなく、こうした“動き”からも多くのヒントを得ることができます。
4. まとめ｜“調べる営業”が海外戦略の未来を変える
事前リサーチだけで商談の確度が変わる
海外営業で「事前にどこまで調べたか」は、商談の精度と成功率に直結します。相手の企業や担当者の情報を把握していれば、ニーズに合った提案ができ、関係構築もスムーズです。逆に調査不足で的外れな提案をすると、信頼を損ねてしまい、次の機会を失うことにもなりかねません。LinkedInを活用すれば、短時間でキーマン調査や海外企業リサーチができるため、営業前の準備時間を効率化しながら、質の高いアプローチが可能になります。「調べる力」は、今や営業の成果を左右する大きな武器です。
LinkedInは“海外営業の検索窓”になる
Googleが“情報の検索エンジン”であるように、LinkedInは“人と企業の検索エンジン”です。とくに海外企業の情報が少ない場合でも、LinkedInを活用することで、会社の内側にいる“人”を起点にした情報収集が可能になります。社員の構成、役職、キャリア、発信内容などを通じて、企業の性質や組織の動きまで見えてくるのは、LinkedInならではの強みです。これは、他の営業ツールやデータベースでは得られないリアルな情報源であり、まさに“海外営業における第二の検索窓”と言えます。
キーマン調査を“日々の習慣”にしよう
営業リサーチは、特別なスキルやツールが必要なわけではありません。LinkedInさえあれば、誰でも手軽に始められます。最初は「調べてから動く」というステップが面倒に感じられるかもしれませんが、それを日常業務に取り入れていくことで、営業活動全体の質が変わってきます。商談前にキーマンのプロフィールを見る、投稿を1つ読む。それだけで提案内容やアプローチの角度に差が出ます。営業代行に頼らず、社内でリサーチを回す“調べる習慣”こそが、強い海外営業チームを育てる基盤になります。
