【成功事例あり】海外市場調査から顧客開拓までLinkedInで実現する営業術
目次
海外営業における新しいアプローチ手段とは
従来の海外営業では、展示会での名刺交換や現地代理店との提携が主な手段でした。しかし、コロナ禍以降、オンラインでの商談やデジタル接点が急増し、営業活動のあり方が変化しています。LinkedIn Sales Navigatorは、世界中のキーパーソンと直接つながれるツールとして、グローバル営業の効率化に貢献します。特に、限られた予算やリソースで新規開拓を行う中堅・中小企業にとって、有望なターゲットにダイレクトにアプローチできる点が大きな魅力です。
従来の方法が抱える課題と限界
海外営業において、従来の手法には多くの非効率が存在しました。たとえば、展示会では数多くの名刺を集めても、その後のフォローが不十分でリードを逃すことも。また、代理店任せでは自社の意図がうまく伝わらないこともあります。こうした課題に対し、Sales Navigatorはターゲットを絞ってアプローチでき、さらに継続的な接点を持てる仕組みがあります。リードの質を高め、営業活動の再現性を高める上でも、従来型の補完ツールとして有効です。
Sales Navigatorがもたらす3つの利点
Sales Navigatorの大きな利点は、まずターゲティングの精度です。職種・業界・企業規模・役職など詳細な条件で絞り込むことができ、営業対象を明確にできます。次に、InMailなどを使って意思決定者に直接アプローチできる点。そして、SalesforceやHubSpotなどのCRMと連携させることで、営業活動を一元管理できる点も魅力です。効率性と継続性を備えたこのツールは、今後の海外営業の主軸となり得る存在です。
2. HubSpotの事例：コンテンツ連携で商談化率が2倍に
信頼を築くパーソナライズ戦略
HubSpotでは、Sales Navigatorを活用し、見込み顧客に合わせたパーソナライズメッセージを送信しています。顧客の業界や課題、最近の投稿などを事前に確認し、その内容に言及したメッセージを送ることで、「この人は自分のことを理解してくれている」という印象を与えます。単なる売り込みではなく、相手にとって有益な情報を提供する姿勢を見せることで、返信率が高まり、初回ミーティングの獲得率も向上。信頼構築が成果を導く鍵となっています。
コンテンツと営業の連携が成果を後押し
HubSpotはマーケティングと営業が連携し、営業担当が使えるコンテンツを常に用意しています。ホワイトペーパーやブログ記事、成功事例などを見込み客に合わせて提供することで、営業活動に深みが生まれます。営業担当者はただ話すのではなく、「読むべき資料がある」という形で接触するため、押し売り感が薄れ、信頼性が高まります。こうしたコンテンツの活用が、見込み客の関心を引き、結果として商談化率が2倍に上がるという成果につながっています。
精度の高いターゲティングで効率アップ
Sales Navigatorの検索機能を駆使して、HubSpotは理想的な見込み客の条件を細かく設定し、営業対象を絞り込んでいます。たとえば、従業員数50〜200人のIT企業で、マーケティング責任者に限定するなど、明確な条件でリストを作成。その後の営業アクションはすべてこのリストに基づいて行われるため、無駄が少なく効率的です。また、アラート機能を活用して顧客の投稿や転職情報を把握し、タイミングよくアプローチできるのも強みです。
3. Xeroの事例：中小企業を狙った明確な広告戦略
業界・企業規模で絞り込んだターゲット設定
XeroはSales Navigatorの検索機能を使い、自社サービスに最適な業種や企業規模、地域に属する見込み客を絞り込みました。中小企業の経営者や財務担当者を主なターゲットとし、営業対象を明確化。狙いを定めたアプローチにより、接触率が向上し、無駄な営業コストの削減にもつながっています。誰に営業すべきかが明確になることで、チーム全体の営業戦略も統一され、マーケティング活動との連携も取りやすくなっています。
コンテンツ発信との掛け合わせによる効果
Xeroは広告運用と同時に、自社の専門性や導入事例を活かしたコンテンツをLinkedIn上で発信しました。ターゲットとなる中小企業に向け、実際のユーザーの声や業務改善事例を投稿することで、広告経由で接触した相手の関心を引きつけ、信頼感を醸成。これにより、広告単体よりも高い反応率を実現しました。広告とオーガニック投稿を組み合わせた戦略は、BtoBマーケティングにおける効果的なリードナーチャリング手法といえます。
商談化率を高めた質の高いリードとは
XeroがSales Navigatorで獲得したリードは、ターゲットの精度が高いため、ニーズとの一致率が非常に高かったといいます。見込み客の業務課題と自社ソリューションのマッチングが明確なため、初期段階から前向きなコミュニケーションが可能に。その結果、リードから商談化への移行スピードも速く、営業チームの負担も軽減されました。単なる接触件数よりも、確度の高い見込み顧客に集中することで、営業の質と成果の両立を実現しています。
4. オムロンの事例：現地の声と導入事例の発信が鍵
グローバル営業ネットワークの構築方法
オムロンは、Sales Navigatorを活用して、世界中の販売代理店や現地パートナー企業とのネットワーク構築に注力しています。各国の営業担当とつながりを持つことで、現地市場のニーズや反応をリアルタイムで把握し、それを製品開発や提案内容に反映。これにより、単なる製品売り込みではなく、「現地の課題を理解した提案型営業」が可能になります。営業活動がより顧客起点となり、信頼関係の構築につながる好循環が生まれています。
導入事例が引き寄せる海外からの関心
オムロンは、海外での導入事例を丁寧にドキュメント化し、それをLinkedInで発信することで関心を集めています。具体的な成果や現地企業との取り組みを紹介することで、同様の課題を抱える他の企業からの共感や関心を引き出し、新たな商談機会につなげています。導入事例は信頼の証であり、特に海外市場においては「他社の成功」が非常に強力な説得材料となります。情報発信を通じた顧客獲得の好例といえるでしょう。
日本企業としてLinkedInをどう活かしたか
オムロンは、日本企業でありながらも、LinkedInというグローバルプラットフォームを積極的に活用し、自社の技術力やグローバル対応力を世界に向けて発信しています。投稿内容は現地の言語や関心に寄り添ったもので、営業担当者自身が積極的に情報発信を行っているのが特徴です。LinkedInは単なる採用ツールではなく、企業価値を伝える営業チャネルとしても有効です。日本企業が世界で戦うためのモデルケースといえる取り組みです。
成功企業に共通する4つのキーワード
本記事で紹介した企業に共通していたのは、「ターゲティングの精度」「パーソナライズ対応」「部門横断の連携」「コンテンツの活用」という4つのキーワードです。ただ単に多くの人にアプローチするのではなく、適切な相手に適切な情報を届け、信頼を構築する姿勢が成果につながっていました。Sales Navigatorは単なる検索ツールではなく、戦略的に活用すれば営業のあり方そのものを変革する強力な武器となるのです。
今から始めるための小さな第一歩
「何から始めればいいか分からない」という方は、まずはSales Navigatorで自社の理想的な顧客像を検索してみることから始めましょう。条件を絞ってターゲットを可視化するだけでも、営業戦略の方向性が見えてきます。そこにパーソナライズされたメッセージを加え、関係を育てるコンテンツを添えることで、少しずつ成果へとつながっていきます。まずは小さな一歩を踏み出すことが、デジタル営業への第一歩です。
デジタル営業へのシフトがもたらす未来
展示会や代理店任せから脱却し、企業自身が主体的にリードを開拓できる時代が始まっています。Sales Navigatorのようなツールは、そのためのインフラであり、手段です。今後、海外市場との接点を増やすうえで、デジタル営業は不可欠な要素になるでしょう。少人数体制でも成果を出せる方法があることを、多くの成功事例が示しています。今こそ、ツールを正しく理解し、自社なりの活用方法を模索するタイミングです。
