InMailで始める海外営業｜LinkedIn営業で海外顧客開拓を成功させるコツとは？
目次
従来の海外顧客開拓手法の限界とLinkedIn活用の重要性
展示会や飛び込み営業など従来の海外営業手法では、移動コストやタイムラグ、リードの質に課題が残ります。特に意思決定者との直接的な接点を持つのが難しく、成果につながるまでに時間がかかる傾向があります。こうした中、LinkedInはターゲット企業のキーパーソンにダイレクトにアプローチできる手段として注目されています。中でもSales NavigatorのInMail機能を使えば、つながりのない相手にもパーソナライズしたメッセージを送ることができ、効率的な顧客開拓が可能になります。
なぜInMailが海外市場での営業に効果的なのか
InMailは通常の接続リクエストとは異なり、LinkedInのネットワーク外の相手にも直接メッセージを送れる機能です。海外市場ではメールアドレスが分からないことも多いため、この機能は大きなアドバンテージとなります。特に英語圏ではLinkedInのビジネス利用が進んでおり、営業活動の第一歩としてInMailを通じた接触が自然と受け入れられる文化があります。的確に相手の関心に沿った内容を送ることで、高い返信率を得られるのが特徴です。
海外市場調査にも活用できるSales Navigatorの機能
Sales Navigatorは営業だけでなく、海外市場調査にも活用できます。ターゲット業界や地域、役職などを条件に検索することで、市場の構造やプレイヤーの分布を可視化できます。また、企業の投稿やキーパーソンのコメントを追うことで、関心トピックや課題を把握しやすくなり、メッセージの質も向上します。顧客開拓前に市場の理解を深めることで、より精度の高いアプローチが実現します。
2. 返信されるInMailの構成とは？各要素のベストプラクティス
開封率を高める件名の付け方と注意点
InMailの最初の勝負は「件名」です。件名が魅力的でなければ開封すらされません。短く具体的で、相手に関係があると感じさせるキーワードを含めるのがポイントです。たとえば「物流コスト改善のご相談」や「共通のつながりからご紹介」など、読み手の興味を引く切り口が有効です。ただし、過剰に売り込み感が出るとスパムと判断される可能性もあるため、あくまで自然で誠実な印象を与えることが重要です。特に海外の文化では、シンプルで分かりやすい表現が好まれる傾向があります。
ファーストインプレッションを決める導入文のコツ
導入文はInMailの成否を分ける最重要ポイントの一つです。最初の2〜3行で「誰が」「なぜ」連絡したのかが明確である必要があります。たとえば「私は日本の製造業でBtoB営業を担当している者です。LinkedInで貴社の取り組みを拝見し、共通の課題意識を感じご連絡しました」といった具合に、簡潔に自己紹介と目的を伝えましょう。相手のプロフィールや投稿内容に触れることで、「あなたのことをリサーチした」という誠意が伝わり、返信率も高まります。
本文とCTAで「売り込み感」をなくし、関心を引く方法
InMailの本文では、商品の特徴を列挙するのではなく、相手の課題に寄り添った提案を心がけます。たとえば「物流のリードタイム短縮にお困りでしたら、弊社のソリューションがご参考になるかもしれません」といった柔らかい表現が有効です。また、CTA（行動喚起）は「ぜひご一読ください」ではなく、「5分ほどお話できる時間はありますか？」のように具体的かつ軽いアクションを求める形が理想的です。押しつけがましくなく、相手のペースを尊重する姿勢が返信を後押しします。
3. 返信率を左右する心理と文化的ポイント
海外顧客の心理に響く言葉の選び方とパーソナライズ
InMailで高い返信率を得るには、相手に「自分のために書かれた」と感じさせるパーソナライズが重要です。たとえば「御社の〇〇プロジェクトの記事を拝見しました」「貴社のLinkedIn投稿からインサイトを得ました」など、相手に直接関連する話題を冒頭で述べると、関心を引きやすくなります。また、リスペクトのある言葉遣いと、自分が一方的に利益を得ようとしないメッセージ設計も大切です。「あなたの課題を知りたい」というスタンスが、相手の心理的ハードルを下げ、返信率を高めます。
国・文化によるトーンの違いに注意する（例：アメリカ vs ドイツ）
国や文化によって好まれるコミュニケーションのスタイルは異なります。例えばアメリカではフレンドリーでカジュアルなトーンが受け入れられやすいのに対し、ドイツではフォーマルで論理的な表現が信頼を得る鍵となります。また、英語を共通言語として使っていても、イギリスとオーストラリアでは表現のニュアンスが異なる場合もあります。相手の文化背景を考慮し、適切な敬称や丁寧さの度合いを調整することが重要です。文化的配慮を欠くメッセージは、悪意がなくても無視される原因となるため注意が必要です。
顧客開拓英語で押さえておくべき表現とNG例
海外顧客向けのInMailでは、シンプルで分かりやすい英語が好まれます。たとえば「We support companies like yours in solving X challenge」や「Would you be open to a brief conversation?」など、やわらかくも意図が伝わる表現を心がけましょう。一方で、過度に営業色の強い「We are the best solution on the market」や曖昧な「Let’s collaborate somehow」などは、押し売りや不信感を与える可能性があります。また、丁寧すぎて曖昧になると行動につながらないため、「5分だけお話しませんか？」のような明確な誘導が効果的です。
4. 業界・役職別に見るInMailのメッセージ最適化術
IT企業のマネージャーに刺さるメッセージとは
IT業界のマネージャーはスピード感と合理性を重視する傾向が強く、InMailの内容も短く要点を押さえた構成が好まれます。「クラウドコストの最適化」「プロジェクト管理の効率化」など、具体的なテーマに基づく提案が効果的です。また、技術用語に一定の理解があるため、専門的な言葉を避けすぎる必要はありません。メッセージには実績データや他社事例を簡潔に盛り込み、「15分だけお時間をいただけますか？」といった軽い提案で関係構築の一歩を踏み出しましょう。
製造業バイヤー向けのフォーマルなInMail例
製造業のバイヤーはコストや納期、安定供給などの実利面に関心を持つ傾向があります。InMailでは丁寧で論理的な構成を意識し、「〇〇部品の仕入コスト削減についてご提案があります」といったストレートな件名が効果的です。本⽂では他社の導入事例や品質管理体制など、具体的かつ信頼性のある情報を簡潔に伝えましょう。CTAでは「まずは御社のご要望を伺えれば幸いです」といった控えめな表現が好まれ、強引な営業は避けるべきです。礼儀を重んじる姿勢が返信率向上につながります。
業種によって変わる顧客開拓LinkedIn活用のアプローチ
業界によって、LinkedInでの顧客開拓のスタイルも変わります。たとえば金融業界では信頼性が重視され、過度にカジュアルな表現は避けた方がよいでしょう。一方でスタートアップ業界ではスピード感が重要視されるため、テンポのよい提案やフランクな文面も許容されやすくなります。また、文化だけでなく、役職によっても期待される内容は異なります。経営層にはROIや事業インパクトを、現場担当には具体的な課題解決策を伝えることで、より的確なアプローチが可能になります。
5.初回アプローチに使えるフレンドリーパターン
件名：Quick question about your logistics process
Hi [First Name],
I came across your profile while researching companies leading innovation in supply chain management. I’m reaching out to see if you’re currently exploring ways to optimize logistics costs. Our team recently helped a similar company reduce shipping time by 30%—I’d love to share some insights.
Would you be open to a 15-minute call next week?
Best regards,
[Your Name]
このように、相手の関心領域に寄せた話題から入ることで、売り込み感を抑えながらも具体的な価値を提示できます。カジュアルすぎず、丁寧さも保たれた文体が英語圏において好印象を与えます。
共通の知人を活かした信頼構築パターン
件名：[Mutual Contact] recommended I reach out
Hi [First Name],
[Mutual Contact] mentioned you’re currently working on a project to improve manufacturing efficiency. I thought I’d introduce myself and briefly share how we helped [Other Client] streamline their procurement process.
Would it be alright if I sent over a quick case study?
Thanks,
[Your Name]
共通の知人を出すことで、相手との心理的距離を縮めることができます。このテンプレートは信頼の下地をつくるのに効果的で、冷たい印象になりがちな初回接触を和らげます。
顧客開拓に使えるフォローアップ英文例
件名：Just checking in
Hi [First Name],
I wanted to follow up on the message I sent last week regarding your logistics process. I understand things can get busy, so just wanted to see if a brief conversation might still be of interest.
If so, would next Wednesday or Thursday work for a 15-minute call?
Looking forward to hearing from you!
Best,
[Your Name]
返信がなかった場合でも、丁寧かつ控えめなフォローアップを送ることで、しつこさを避けつつ再度関心を引くことができます。相手の都合を尊重する姿勢を文面に込めることが、顧客開拓の信頼構築に繋がります。
6. InMail活用を成功に導く運用のコツ
返信率が高まる曜日・時間帯の戦略
InMailの送信タイミングは返信率に大きく影響します。LinkedInの調査によれば、月曜日と火曜日の朝（現地時間）が最も高い返信率を記録しており、週の後半や金曜日の午後、週末は効果が下がる傾向にあります。ターゲットが海外にいる場合は、時差を考慮し、現地時間の勤務開始直前や昼休みに届くように送信するのが効果的です。また、相手の業種や職種によっても最適なタイミングは異なるため、ABテストを行って最適なパターンを見極めるのも有効です。
返信が来ない時のフォローアップ方法と頻度
1通目のInMailで返信がない場合でも、すぐに諦める必要はありません。フォローアップメッセージは、送信から3〜5営業日後を目安に1回送るのが適切です。この際、前回の内容を簡単に振り返りつつ、新たな情報（事例やホワイトペーパーなど）を加えると返信率が上がります。しつこく感じさせないためには、相手の状況に理解を示す言葉（”I understand you may be busy…”）や、返信しやすい軽めのCTAを添えるのがポイントです。最大でも2回程度までのフォローにとどめましょう。
LinkedIn営業を継続的に成果に変えるための仕組み作り
InMailでのアプローチは単発ではなく、継続的な関係構築を前提とした仕組み化が成功の鍵です。まず、Sales Navigatorで保存したリードに定期的にタグをつけたりメモを残したりして、ステータスを管理しましょう。また、InMail以外にも相手の投稿にリアクションしたり、関連する業界ニュースをシェアすることで、間接的に接点を持ち続けることも重要です。営業活動全体をCRMと連携させることで、InMailから商談へとつなぐ一連の流れを可視化し、改善サイクルを回すことが可能になります。
まとめ：InMailを使った海外顧客開拓の第一歩を踏み出そう
InMail活用のポイントを振り返る
InMailは、海外営業における顧客開拓において非常に有効なツールです。件名からCTAまでの構成、心理的な配慮、業種・役職に合わせた調整、英語表現、タイミング、フォローアップ――これらを丁寧に設計することで、返信率を大きく高めることができます。単なるメッセージ送信にとどまらず、長期的な関係構築の第一歩としてInMailを活用する意識が大切です。
顧客開拓の手段としてのLinkedIn営業の位置づけ
LinkedIn営業は、従来の展示会や飛び込み営業ではリーチできなかった海外のキーパーソンに直接アプローチできる貴重なチャネルです。InMailはその中でも、最初の接点を築くための重要な手段です。特にメールアドレスが入手困難な海外市場では、LinkedIn上での第一声としてInMailが果たす役割は大きく、上手に活用すれば営業活動の効率を大幅に高めることが可能です。
明日から実践できる一歩を
まずはSales Navigatorでターゲットとなる企業や人物をリストアップしてみましょう。1通目のInMailをテンプレート通りではなく、相手に合わせて丁寧にパーソナライズするだけでも、反応率は確実に変わってきます。「1通で完結させない」「興味を持ってもらうのがゴール」という視点を持って、InMailを海外顧客開拓の強力な武器にしていきましょう。
