はじめての海外営業：現地市場調査を成功させる8つのチェックリスト
目次
1. なぜ現地市場調査がBtoB企業にとって重要なのか
現地市場調査は、海外営業を成功させるための基盤となる重要な情報収集手段です。現地ならではの商習慣や取引先企業のニーズ、
競合の動向など、デスクトップ調査だけでは得られないリアルな情報を確認できます。
これにより、営業戦略を具体化し、競争優位性を築けます。また、現地の文化や価値観を把握することで、取引先との信頼関係を構築しやすくなります。
- ☑ 現地の商習慣や文化的背景を理解するための資料を準備する
- ☑ デスクトップ調査では得られない「現地独自の情報」に注目する
- ☑ 調査結果をもとに具体的な営業戦略を描く準備を整える
- ☑ 自社の製品やサービスが現地企業に提供する価値を見直す
2. 現地市場調査を行うタイミング
現地市場調査を実施する適切なタイミングは、ビジネスの進捗状況に応じて異なります。
新市場への参入を検討する初期段階では、ターゲット市場の需要や競合状況を確認する調査が必要です。取引先候補を絞り込む段階では、直接対話による信頼関係の構築が求められます。また、販売戦略の立案時には、現地での競争環境や商慣習を確認し、計画を調整することが重要です。
- ☑ 調査の目的を「市場分析」「競合調査」「顧客調査」などで明確化する
- ☑ 現地訪問のタイミングを営業計画や製品発売スケジュールと連携させる
- ☑ 取引先候補や市場関係者へのアポイントメントを事前に確保する
- ☑ 調査タイミングに応じた質問リストを準備する
3. 潜在的な取引先企業を調査する
取引先候補の企業を特定することは、現地市場調査の最初のステップです。業界の主要プレイヤーや自社製品が提供できる価値を
求める企業を見極めることが重要です。
また、取引先候補の企業が抱える課題やニーズを具体的に把握することで、より効果的な営業アプローチを計画できます。購買プロセスや意思決定のフローを調査し、商談成功の可能性を高める準備をしましょう。
- ☑ 業界規模と主要プレイヤーを特定する
- ☑ 対象企業の製品やサービス内容を調査する
- ☑ 取引先企業の課題やニーズを明確にする
- ☑ 購買プロセスや意思決定者を確認する
4. 競合企業を調査する
競合企業の分析は、現地市場での自社の立ち位置を把握するための重要なプロセスです。競合の製品やサービスの特徴、価格設定、販売戦略を現地で直接確認し、差別化ポイントを明確にすることが成功の鍵となります。
また、現地市場での競合ブランドの認知度を調べることで、マーケティング戦略を改善できます。競合の強みと弱みを分析し、戦略に活かしましょう。
- ☑ 主要な競合企業をリストアップする
- ☑ 競合製品やサービスの特徴を確認する
- ☑ 価格戦略やプロモーション活動を把握する
- ☑ 現地でのブランド認知度を調査する
5. 現地パートナー候補を調査する
海外市場での営業を成功させるには、信頼できる現地パートナーを見つけることが不可欠です。販売代理店や物流業者、技術支援業者など、現地での活動を支える企業を選定します。
パートナー候補の取引実績や信頼性を確認し、自社の事業目標に適合するかを見極めましょう。適切なパートナーを選ぶことで、現地での事業展開がスムーズに進む可能性が高まります。
- ☑ 販売代理店や流通業者を特定する
- ☑ 物流業者の実績を確認する
- ☑ 技術支援業者のスキルや信頼性を調査する
- ☑ パートナー候補の取引実績を把握する
6. 規制や法制度を確認する
海外市場への進出では、現地の規制や法制度への対応が欠かせません。輸出入規制、関税、業界特有の基準や規制を把握し、リスクを事前に回避することが重要です。
また、外資系企業向けの支援策や補助金を調べることで、コスト削減や事業立ち上げの円滑化に役立ちます。現地の商取引慣習も確認し、スムーズな契約交渉に備えましょう。
- ☑ 輸出入規制や関税を把握する
- ☑ 業界固有の規制や基準を確認する
- ☑ 商取引の慣習や契約条件を調査する
- ☑ 現地政府の支援策を確認する
7. 市場のトレンドを把握する
市場の成長率や消費者動向を理解することで、営業戦略を具体化できます。現地での技術トレンドや競争環境を調査し、差別化ポイントを明確にすることが重要です。
また、顧客の購買行動や市場全体の成長可能性を把握することで、ターゲットに応じたアプローチが可能になります。市場の現状を的確に理解し、進出戦略を強化しましょう。
- ☑ 市場規模と成長率のデータを収集する
- ☑ 業界で注目されている技術を確認する
- ☑ 消費者や顧客の購買傾向を調査する
- ☑ 現地市場の競争環境を分析する
8. 現地のビジネス文化や商慣習を理解する
現地での営業活動では、ビジネス文化や商習慣を理解することが信頼構築の鍵となります。商談の進め方や交渉のポイント、意思決定プロセスを把握することで、現地企業との関係を円滑に進められます。文化的な違いを尊重したコミュニケーションが、
ビジネスチャンスの拡大につながります。現地特有の商慣習に沿った提案方法を準備しましょう。
- ☑ 商談時の進め方や礼儀を把握する
- ☑ 意思決定プロセスを確認する
- ☑ 人脈の重要性や活用方法を理解する
- ☑ ビジネス慣習に適した提案方法を準備する
まとめ
現地市場調査は、BtoB企業が海外営業を成功させるための重要なステップです。上記の8つのポイントを意識しながら情報を収集することで、リスクを最小限に抑え、確度の高い戦略を立案できます。初めての調査でも、このチェックリストを活用して確実に成果を出しましょう。
