6.18プロモーション：10の方法でコンバージョン率アップ！

プロモーションの真実、それはユーザの焦りがコンバージョン率を向上させる事です！繰り返される広告、積み重なる焦りでコンバージョン率は増加します。では、どのようにユーザの焦りを煽るのか？本記事では、10の方法を紹介します。

まずは、ECサイト運用者にとって永遠のテーマ：
どのように製品のコンバージョン率をアップさせるのか？
問題が比較的大きいので、答えが難しいですね。

では、少し角度を変えて考えて見ましょう。何故、プロモーション期間中のコンバージョン率は通常時と比べ上昇するのか？ 多くの人が”値下げによる効果”と思うでしょう。もちろん、価格は素因の一つです、しかし必ずしも値下げの効果とは限りません。

多くの運営が、よく陥る勘違いは以下です：
・プロモーション=値下げ
・プロモーションイベント設計=上昇に値下げ申請

実際、ユーザにお得だと思わせる方法は多くあります。ただし、”値下げによるお得感がコンバージョン率を上げるのでは？”という考えに陥らない様に注意していください。明らかにその考えに問題があります。では、一体どうプロモーションすればコンバージョン率をアップできるのか？

マーケティングの真実：ユーザの焦りでコンバージョン率がアップ！

巧妙に設計されたプロモーションには、価格は表面上の主人公でしかありません。その背後にあるプロモーションのメソッドは”如何にユーザの焦りを煽るか”です。この”焦り”がユーザに購入ボタンをクリックさせるのです。

「ここで購入しなければ、次の購入チャンスは来年のシングルデー(11月11日)です！今なら200元以上購入で100元引きのクーポンが使えます。あと1分でイベント終了です！超低コストのiPhone残りあと僅か！……」

上記のような状況は、誰にも経験があるのではないでしょうか。
繰り返される広告、積み重なる焦りでコンバージョン率はアップします。

これが、プロモーションの真相なのです。

正しい切口を見つける事で、問題の本質を見極める

プロモーションイベントが終了するたびに、運営は分析とフィードバックを行います。これらのレポートの中には、たびたび”データの良し悪し、画像などの見栄え、プロモーションチャンネルを用いた数、価格の低さ”等の記載が見受けられます。

しかし、ユーザ目線から分析し直してみて、その違いが分かりますか？ それでは、京东(JD.com)”618”のイベントページを例に見てみましょう。

「興奮と衝動を表す赤をメインカラーに私用しています。”歓喜”、”早い物勝ち”、”高額キャッシュバック”のような煽り文句。写真内のモデルはインパクト大の、大げさな表情をしています。……」

お気づきでしょうか？角度を変えて見ると、この画像にプロモーションに使われる多くの要素を組み合わせて、ユーザの焦りを煽る設計がされている事に気づきます。

次は、天猫(Tmall)の618のイベントページを見てみましょう。メインビジュアル内に舞うお金や、放射状に飛び交うロケットや光線に目が行きますね。

どのようにユーザの焦りを煽るのか？10の方法

ここでは、10の方法をまとめました！

タイムリミットを設ける

残り○○日、迫り来るタイムリミット。団体購入のウェブページは何故、タイムカウントがあるのでしょうか？そして、何故”秒”でカウントし、さらに”ミリ秒”まであるのでしょうか？

それこそが、狙いなのです。

消費者に残り時間を意識させ焦らせる事で、購入欲求を刺激し、ここで購入しなければ、二度と買えないと思わせるためです。

シングルデー(11月11日)当日の0時から1時の間、多くのECサイトが、カウントダウンを設け”最初の11秒で80%OFF！”、”60秒更に割引！”など、設定時間はどれも短く設定しています。設定時間が短いほど、ユーザの焦りは増加します。焦りで何も考えられず、思わず購入しています。

この方法は、店舗で牽引するのではなく、タオバオ全体のシングルデーイベントの雰囲気を盛り上げます。これは、店舗自身で考え出したのではなく、タオバオが推奨している方法なのです。店舗はタオバオをプラットフォームに、自身のウェブページへの流入という利点があります。

数量限定

残り僅か、限定販売、購入制限。テレビショッピングではMCが「現在、○○名から電話がありまました！在庫も残り僅か！お早めに！」と何度も強調します。ジョブスが得意とするハングリーマーケティングも同じ手法です。

ユーザ心理から見れば、ハングリーマーケティングは焦りを与える事でユーザの中にある商品価格を向上させてしまうのです。実は、在庫の少なさだけでなく、購入制限(例えば、一人につき2つまで等)も効果があります。海外では、顧客の購入量数を制限する事で売上が50%も増加したという研究発表もあります。

つまり、「一人20個まで！」と記載するだけでも、効果が期待できるのです。

煽り文句

今だけ！お急ぎください！お早めに！などなど……。このような煽り文句は、ユーザを刺激し、考える時間を与えません。そして、文言にピッタリなら感嘆符”！”を何個か付け加えて、更に焦りを煽りましょう！！！

短文テキスト

「早い物勝ち！」
「今がチャンス！」

短文のテキストは長に比べ緊迫感をユーザに与えます。加えて、読みやすい文章であれば、読み飛ばしを防ぐなど、更に利点があります。

ページ一杯に製品のメリットが記載されていると、ユーザは読む気が失せてしまいます。そのため短いテキストの方がユーザに読んでもらえる率が高いのです。文字組みを工夫してユーザの興味を引く事も重用です。しかし、全てを短文にする必要はありません。長文テキストの中にあってこそ、短文の効果が活きてくるのです。

損失回避の法則

このチャンスを逃すと次は来年！優待券の残り一日で失効します！

このように損失を強調する事で、ユーザに興味を惹かせ、焦りを与えます。損失が大きれば、焦りも増すのです。

2012年に流行した世界滅亡説。マヤの歴史書に2012年に世界は闇に包まれ、12月22日には太陽は二度と昇らない予言されていました。当時、人類滅亡説のニュースや情報は世界中に広まり、人々を”恐怖”に陥れました。

この背後に「損失回避の法則」が有ります。人は同等の収益と損失がある場合、損失を回避するよう行動・選択します。人は、損をする事にとても敏感です。損をしたくないのです。

価格の引き下げや、割引も損失回避に属します。安いのに買わないと、損をするからです。

ツァイガルニク効果

“ツァイガルニク効果”とは、人は未達成の事に執着するという、人間の心理の事です。

レストランの店員は、テーブルにいる全員の注文を記憶する事ができます。しかし一度注文を済ませた後、あなたが店員に注文内容を質問しても、店員さんはもう覚えていないでしょう。

これが”ツァイガルニク効果”です。

人は、未完成の事に固執してしまいます。未達成の間、その事を考える回数が多いほど焦りが増し、達成するまで頭から離れられなくなるのです。

この心理を利用して、ユーザに一回では完成しないタスクを設定するのです。例えば、予約販売や頭金を支払いイベント当日に残金を支払う等です。

行動模倣

あくびをしている人をみると思わず、あくびがでる事がありますね。人間には、マネをするという習性があります、あくびのように感染力が強い行為もありますが、感染力が薄くても、効果がある場合もあります。

映画のワンシーンでは、登場人物の表情や仕草で、緊張感を生み出す事ができます。俳優が緊張すると観客も、つられて緊張してしまうのです。そして行動だけでなく、人の感情も感染するのです。

例えば、記事の冒頭で紹介した京东(JD.com)618のポスターのモデルの興奮した表情、その表情はユーザにも感染したのです。

そして、広く知られている”バンドワゴン効果”も行動模倣の一種です。

例えば、あなたが「既に98,077人が購入ました！」という文字を見て、ついつい「自分も！」と購入してしまう。これが”バンドワゴン効果”です。

スピード感

スピード感を上げる事で”高覚醒状態”にする事ができます。

高覚醒状態とは何か？

心理学では、感情を高覚醒と低覚醒の2つに分けます。心拍や血流が早くなる状態は高覚醒状態と呼ばれています。この状態で人は、しばしば何かしたい衝動に駆られます。興奮して飛び跳ねたり、緊張して震えたり、怒りで拳を強く握ったりします。低覚醒状態はその逆で、無気力状態になります。

実際、高覚醒状態は購入確率を増加させる事ができるのです。スピード感を出す事で”高覚醒状態”へ誘導する事ができます。

Apple社は、この手法を用いた事があります。2016年のiPhone7の発表イベントで、スピード感のあるテキストの映像を流したのです。映像ではリズミカルなテキストがパッ！と現れ、人々の注意を引きました。観衆の心拍も緊張感も加速したのです。

テキストにスピード感を加えるだけでなく、他の要素を加速させる事で同じような効果を得る事ができます。

例：
・4倍速の1つの動画を見る
・テンポの早い曲を流す；
・ポスターにスピード感のあるロケットのアイコンを使う

色彩心理学

色彩心理学は、非常に実用的な分野です。プロモーションページの配色を工夫する事で、ユーザに焦りを与える事ができます。以下が、参考になる配色パターンです。

トラブルメイキング

トラブルを作る事で、時にコンバージョン率を向上させる事もあります。

購買プロセスは、スムーズで滞りが無いようにする事が大事だと各セクションで学びました。なぜなら、購買プロセス上で一度躓くとユーザが離脱してしまうからです。

しかし、トラブルは時にプラスの効果もあります。

トラブルは焦りを与え、征服欲を刺激し、ユーザの脳をフル活動させ集中させます。この方法は、ゲームで頻繁に使用されており、ゲームの途中で何度もトラブル(ミッション)が発生する様になっています。

プロモーションでも、この方法を活用できます。

例えば、会員以外は購入できない商品です。会員は、優越感を味わう事ができますが、非会員にとっては、商品を見るだけで買えない事で焦りになり、それを払拭させるために会員になり購入してしまうのです。

この例から、このメソッドには2つの特徴があることがわかります。

● 他の方法(VIP特典商品など)と一緒に使用する
● 必ずしも全てのユーザに有効ではなく、制限が有ります

まとめ

何故プロモーション期間中のコンバージョン率は通常時より高いのか？

プロモーションの真実、それはユーザの焦りがコンバージョン率を向上させる事です！
繰り返される広告、積み重なる焦りでコンバージョン率は増加します。

どのようにユーザの焦りを設計するか？

この記事では、10の方法を紹介しました。ぜひ活用してみてください。

[原文 : http://www.opp2.com/84856.html]
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