Linkedinを使ったリード獲得方法を解説｜Sales Navigator・広告の活用法も
この記事でわかること
- LinkedInを活用したBtoBリード獲得の基本知識
- Sales Navigatorによる効率的な営業手法解説
- リード獲得に役立つLinkedIn広告フォーマット
BtoBの新規開拓で「どこからリードを獲得すべきか」と悩む企業は少なくありません。従来のテレアポや展示会だけでは効率が上がらず、費用対効果にも限界があります。そんな中、世界の意思決定者が集まるLinkedInは、精密な検索と豊富な広告機能で注目を集めています。
本記事では、無料施策からSales Navigator、広告活用までを体系的に解説します。
目次
1.なぜLinkedInはBtoBリード獲得に強いのか
LinkedInはユーザーの職務・役職・業種・企業規模など「ビジネス文脈の属性データ」を前提に設計されたSNSです。情報収集やベンダー探索が主目的のため、関心と接点が商談に結びつきやすい土壌があります。
無料運用だけでも接点創出〜関係醸成まで回せ、Sales Navigatorや広告を重ねるとABMまで一気通貫化できます。BtoBの検討の長さ・複雑さにフィットしやすく、そこが強みです。
ビジネス目的での活用が多いため商談につながりやすいから
LinkedInは「仕事のためのSNS」であり、ユーザーは業務に直結する情報・事例・パートナーを探しています。
つまり、接点のきっかけ自体が課題志向であるため、会話が早く、商談化に向けた障壁が低いのが特長です。
プロフィールや会社ページ、投稿内容、コメントの履歴から相手の関心テーマが読み取りやすく、初回のメッセージでも“接触理由”を具体化できます。
加えて、プラットフォーム内のドキュメントやイベント機能を使えば、資料閲覧→登録→面談の流れを同一IDで追えるため、検討の前進を実感しやすい点も優位に働きます。
詳細な属性データ検索で決裁者にアプローチができるから
職種・役職・部署・在籍年数・企業規模・地域など、営業上の意思決定に結びつく属性で精密に母集団を切り出せます。
さらに、相手の投稿や職務経歴から「いま何を重視しているか」を掴みやすく、提案の角度を早い段階で合わせられます。
決裁者本人だけでなく、実務リーダーや周辺の評価者も同時に可視化できるため、影響網を踏まえた複数接点の設計が可能です。
従来の名簿や展示会名刺では見えづらかった“社内の力学”を把握しながら、導入までの合意形成を段階的に進めやすいのが、LinkedInの強い価値です。
実際にSNS経由のBtoBリードの80％を占めている
歴史的に「SNS経由のBtoBリードの大半はLinkedIn」という指標が広く参照されてきました。
数値自体は調査年や定義で差異はあるものの、BtoBで最も重要なソーシャル接点である事実は各種調査でおおむね整合します。
実務的には“LinkedIn最優先”で獲得設計を組み、他のSNSは補助的に活用するのが合理的です。
特に日本企業の越境営業では、英語圏・欧州・ASEAN向けの意思決定者に直接届きやすく、知名度の差を性能で埋められます。
無料運用→Navigator→広告と段階的に拡張できることも、限られたリソースで成果を出す上での大きな利点です。
2.Linkedinと従来の営業手法の違い
従来のテレアポ・飛び込み・展示会・メール施策は「到達量」で勝負しがちでした。LinkedInは「誰に・何を・いつ」の精度を上げ、少ない接点でも会話の質で前進させます。以下の観点で違いを整理します。
この章では、それぞれの手法と比べ、効率と反応、コストとスケール、到達とターゲティング精度の違いに触れ、LinkedInを通年の獲得装置として組み込む考え方を解説します。
テレアポ・飛び込み営業との違い
LinkedInでは相手の役職・関心・直近トピックを踏まえて接触できるため、同じ「一本の連絡」でも会話開始率が高まりやすい点がメリットです。
効率性の面では、検索と保存・アラートで“いま話す理由”が発生した瞬間にアプローチ可能。反応率は業界・訴求で変動しますが、無差別コールよりも文脈一致の打診が通りやすく、拒否後も投稿・コメント経由で再接点を作れる点が大きな差です。
対してテレアポ/飛び込みは接触総量は稼げても、拒否後の回復が難しく、担当変更や役職昇格といった“タイミング”の捕捉も困難です。
展示会やセミナーとの違い
展示会は短期で大量の名刺が取れる半面、フォローの歩留まりが課題です
LinkedInは告知→登録→参加者接点→資料配布→事後フォローを同一IDでつなぎ、温度の高い順に優先接触が可能。コスト面では単発イベントの出展・移動費・装飾費に比べ、同予算を運用と広告に配分することで“常時獲得”の仕組みを育てられます。
スケールは展示会のピークを活かしつつ、LinkedInで通年の母集団を耕す組み合わせが最適。展示会導入前後の3〜4週間、連動投稿とDMを走らせると商談化率が大きく伸びます。
メール・DM施策との違い
メールは到達率やリスト鮮度、ドメイン評価の影響を強く受けます。
LinkedInはプラットフォーム内で表示・接点化が起きるため、最新の職務・会社情報に基づく精密なターゲティングが可能。到達の確度とオーディエンス品質を同時に担保しやすいのが利点です。
加えて、相手の投稿や役職変更・ニュースをトリガーに“いま連絡すべき理由”を作れるため、反応が出やすいタイミングで短文の打診を繰り返せます。
メールはマスの浸透、LinkedInは文脈一致の一点突破として併用すると成果の安定度が高まります。
3.Linkedinで無料でできるリード獲得方法
費用をかけずにできる施策でも、会える準備と接点創出は十分に可能です。まずは土台（プロフィール/会社ページ）を整え、発見→接触→発信→コミュニティ→逆引きの順で実装するのが効率的です。
以下の6ステップは、各社の体制や期間に合わせて段階導入できます。
週次のルーチンに組み込むことで、安定した面談化の母集団を育てられます。
1. プロフィール・会社ページを最適化する
見出しには「提供価値＋主要キーワード」、概要は「相手の課題→自社の解決→根拠（実績/事例）」で簡潔に。経験・スキルは検索にかかる語を整備し、コンタクト情報に相談導線を用意します。
会社ページは製品・導入事例・FAQ・CTA（資料DL/相談）を明確化しましょう。
投稿は“保存される価値”を基準に、チェックリスト・比較表・テンプレ・数値ベンチマークを蓄積します。
採用色が強すぎると商談導線が弱まるので、顧客向けコンテンツ比率を意識しましょう。
2. 検索機能でターゲットを探し、つながりを拡大する
基本検索でも「業界×役職×規模×地域」で十分に精度が出ます。理想顧客像（ICP）を3〜5パターンに定義し、検索→保存→申請→フォローを週次ループ化してみてください。
申請メッセージは共通点・接触理由・軽い提案の三点セットで短くしましょう。
未承認の場合はフォロー＋価値あるコメントで再接点を作ると承認率が上がります。
将来のNavigator導入を見据え、タグやメモで発見経路を残しておくと、承認率や面談化率の改善が回しやすくなります。
3. つながり申請とメッセージで関係を築く
初回DMは相手の直近の発信・役職変更・登壇など“具体的な接触理由”を冒頭に提示することが大切です。
続けて、相手にとっての小さな得（記事・資料・比較表など）を1つ添え、会話の糸口を作ります。
売り込み色は抑え、2〜3往復で課題把握→軽い打診（15分のカジュアル）に移行するのもポイントです。
未読/未返信でも、投稿への有益コメントを継続すれば既読化率が上がります。原則は「短文・1テーマ・行動提案はひとつ」。テンプレはA/Bで磨きましょう。
4. 投稿・情報発信で潜在顧客を引き寄せる
“保存・社内共有される実務価値”を基準に、チェックリスト、導入判断の比較観点、失敗しやすいポイント、費用相場の目安などを蓄積しましょう。
週1〜2回の連載形式が理想です。
月1回は長尺のドキュメント版に再編集して資産化し、LPの代わりに活用するとCVの摩擦を下げられます。
ウェビナーやイベントと組み合わせ、事前→当日→事後の動線を一本化すると、登録から面談化までの移行率が安定します。
5. グループやコミュニティで信頼を積み重ねる
グループでは自己宣伝よりも「質問に答える」「事例を言語化する」姿勢が成果につながります。
自社主催コミュニティは参加要件をICPに近づけ、月1テーマで継続すると、視認と口コミが積み上がります。
入会時のアンケートで課題データを集め、投稿・資料・広告の仮説に還元してみててください。ストック型のQ&Aやホワイトペーパーを用意しておくと、メンバーの社内共有を通じて決裁者に自然到達しやすくなります。
6. プロフィール訪問者を起点にアプローチする
閲覧は強いシグナルです。訪問者の役職・会社・地域から優先順位を付け、フォロー→軽いメッセージの順で接触してみましょう。
直近投稿にコメントしてからDMで「拝見しました」と橋渡しすると自然です。
週1回の訪問者棚卸しとテンプレ対応をルーチン化すれば、逆指名と面談化が安定して増えます。
Navigator導入後は閲覧者や保存リードのニュース・役職変更アラートをトリガーに、タイミング接触を自動化できます。
5.Linkedin広告を活用したリード獲得方法
広告の強みは、オーガニック運用と同じ属性軸で配信し、狙った役職・企業に正確に届けられる点です。
資料DL・ウェビナー登録・ABMの精密運用と相性が良く、Sales Navigatorの洞察をクリエイティブとオーディエンスに反映すると効きます。
まずはコンテンツ（持ち帰り価値の高い資料・チェックリスト・比較表）を用意し、フォームやLPの摩擦を下げる導線を設計します。以下は代表的な広告フォーマットです。
リード獲得に役立つLinkedIn広告の種類
LinkedIn広告は、BtoBのターゲティング精度と親和性が高く、効率的にリード獲得を進められる手段です。特に意思決定者や特定業界の担当者に絞り込んで配信できる点が、他媒体にはない大きな強みです。
広告フォーマットも豊富で、資料DLやウェビナー誘導など目的に応じた設計が可能です。
ここではリード獲得に役立つ代表的な広告の種類を紹介します。
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フィードに配信される主力広告枠です。単一画像・カルーセル・動画・ドキュメントから選択でき、到達と関与のバランスに優れています。
特にドキュメント広告は、その場で閲覧から保存、ダウンロードまで完結でき、業務価値の高い情報を効果的に訴求できます。
リード獲得フォーム広告
プロフィール情報が自動入力されるため、入力の負担が小さく高品質なリードを獲得しやすいです。
さらにCRMやMAと連携すれば、即時にフォロー体制を整えることができ、商談化率を安定させられます。初期接点から実際の面談までをスムーズに進めやすい形式です。
メッセージ広告（旧InMail広告）
受信箱に直接届く1to1形式の広告です。
イベント招待や資料提案など、特定のアクションを促す場面に適しています。
ただし、配信頻度や内容の的確さが成果を大きく左右するため、ターゲットに合わせた訴求設計を行うことが重要です。
テキスト広告／スポットライト広告
ページサイドやトップに表示される軽量型の広告枠です。
クリック単価を抑えやすく、ブランド想起やABMのターゲット囲い込みに役立ちます。小規模な予算でも継続的に配信できるため、常時露出を確保したい場合や補完的な活用に適しています。
6.まとめ
LinkedInは、意思決定者データと営業/広告の統合で「合う人に、合う文脈で、合うタイミング」を作れるBtoB特化の場です。
無料運用で土台と接点を整え、Sales Navigatorで探索とタイミング接触を自動化、広告で保存価値の高い資産を配信すると成果が安定します。
展示会やメール/DMは並走しつつ、LinkedInを通年の獲得装置として組み込むのが最短ルート。小さく始めてルーチン化し、面談化→案件化の歩留まりを月次で磨き続けましょう。
