Linkedin Sales NavigatorとCRMの使い分け方は？主要ツールとの連携方法も解説！
この記事でわかること
- Sales NavigatorとCRM、それぞれの役割と違い
- SalesforceやHubSpotなど主要CRMとの連携方法
- 連携によって営業活動がどう効率化されるか
LinkedIn Sales Navigator（リンクトイン・セールスナビゲーター）で最初のコンタクトは取れたけど、その後どう受注に向けてアプローチすればいいのか？
本記事では、CRMとの使い分けや連携の活かし方がよくわからない…そんな疑問を感じている方に向けて、Sales Navigatorの基本機能から、主要CRMとの連携方法までをわかりやすく解説します。
目次
LinkedIn Sales Navigator（リンクトイン・セールスナビゲーター）は「誰に・どのようにアプローチすべきか」を明確にしてくれる、BtoB営業にとって「見込み顧客の発掘と接点づくりに強いBtoB営業ツール」です。
特に海外営業では、連絡先が不明な相手にもつながれるInMail（インメール）機能や、LinkedIn上での相手の動きを把握できる通知機能が役立ちます。ここでは、Sales Navigatorの基本的な特徴とその活用価値について整理しましょう。
LinkedInが提供する営業支援ツール
LinkedIn Sales Navigatorは、BtoB営業の現場で活用されているLinkedInの有料オプションツールです。通常のLinkedInでは制限されている検索機能や通知機能が拡張されており、業種・企業規模・所在地・役職など、多様なフィルターを駆使して見込み顧客（リード）を効率的に抽出することが可能です。
初心者でも使いやすい設計となっており、営業先の人物の投稿やキャリアの変化、関連企業のニュースなどを簡単にチェックできます。たとえば、相手が最近昇進したことや、自社と競合する製品を導入したことなど、営業アプローチの糸口となる情報を事前に把握できるのは大きな利点といえるでしょう。
海外営業に強い「初回接点支援ツール」
Sales Navigatorの強みは、海外営業でも大いに発揮されます。メールや電話番号が分からない相手にも、InMail機能を使えばLinkedIn経由で直接アプローチが可能です。また、日々更新されるプロフィール情報や投稿もチェックでき、相手の経歴や関心事を事前に把握したうえで、タイミングと文脈を踏まえた提案ができるため、“突然の営業”にならず、信頼されやすい初回接点を築けます。
さらに、詳細な検索条件を組み合わせれば、海外の意思決定者をリスト化することも容易です。接点を作った後は、CRMと連携することで、商談化・進捗管理までを一貫して支えることができます。
Sales Navigatorでは、業種・従業員数・役職・勤務地などの条件を組み合わせることで通常のLinkedIn検索よりも詳細なフィルター検索を行い、精度の高いリードリストを作成できます。これらの機能活用により、初回から深いアプローチを行っていきましょう。
LinkedIn Sales Navigator（リンクトイン・セールスナビゲーター）は営業の“初回コンタクト”で使い、CRMは“その後の営業活動”を支えるツールです。両者を補完的に使うことで、アプローチから商談・フォローまで一貫性のある営業活動が可能になります。以下ではそれぞれの役割と違いを整理します。
目的・得意領域の違い
Sales NavigatorとCRMは、営業活動の中でも役割が大きく異なります。Sales Navigatorは「リードの発見と初回アプローチ」に力を発揮する一方、CRMは「商談管理・顧客関係の維持・チームでの履歴共有」などに重点を置いています。
つまり、Sales Navigatorは営業プロセスの“入り口”、CRMはその“後半戦”を担う存在です。この2つを連携させれば、見込み顧客の発掘から受注・アフターフォローまで一貫して管理できる営業体制が構築できます。
主な機能の違い（リード発掘 vs 顧客管理・商談管理）
Sales NavigatorとCRMはそれぞれの強みを持つツールです。前者はリード発掘や初回アプローチ、後者は顧客管理や商談の進行に適しています。機能が補完関係にあるため、正しく使い分けることが営業活動の質を高めるポイントになります。以下に、両者の機能の違いを整理しました。
Sales Navigatorの得意なこと：
- 高精度な検索によるリード発見
- プロフィール更新や投稿のチェック
- LinkedIn上での直接アプローチ
- チーム内のつながり（TeamLink）の可視化
CRMの得意なこと：
- 顧客情報の一元管理
- 商談の進捗管理（フェーズ設定・受注確度）
- 営業日報や活動履歴の蓄積
- チーム全体のパイプライン分析
このように、両者は競合するのではなく補完し合う関係にあります。使い分けることで、営業活動の“抜け”を防ぎ、商談機会を最大限に活かすことができます。
Sales Navigatorは、CRMの代替にはなりませんが、一部のCRM的な役割を担う機能も備えています。この章では「LinkedIn Sales Navigator（リンクトイン・セールスナビゲーター）で何ができるのか」「CRM的に使う際の限界は何か」を整理し、使い分けの判断材料を提供します。
Sales Navigatorの「CRM的な機能」とは？（ノート・タグ・リストなど）
Sales Navigatorには、CRMのような高機能な商談管理はないものの、リードや企業の情報を整理・記録するための簡易的な機能がいくつか用意されています。代表的なのが「ノート」「タグ」「カスタムリスト」です。これらの機能を使うことで、アプローチ中の見込み顧客に関する情報を個別に記録し、整理することができます。
たとえば、あるリードに「展示会で接触」「5月に再アプローチ予定」などのノートを残せば、次のアクションを見落とすことなく進めることができるでしょう。また「要フォロー」「反応良好」などのタグを付けて分類することで、同じカテゴリのリードを絞り込んで優先的に対応することが可能になるでしょう。
さらに、業種別・地域別・プロジェクト別などの切り口でカスタムリストを作成しておけば、営業のフェーズや担当者ごとに効率よく情報を管理でき、営業効率が大幅にUPします。
CRMとして利用する上での制限・注意点
こうした機能だけを見ると、一見CRMのように使えそうに見えるかもしれませんが、実際には限界があります。Sales Navigatorでは、「商談ステージの設定」や「見積もり・受注金額の管理」「営業活動の履歴記録」などは行えません。また、ダッシュボードでの可視化やチーム単位での商談進捗の一括把握といった機能もなく、スプレッドシートやメモ帳的な使い方にとどまります。
また、Sales Navigator上に保存したリードやノートは、基本的にユーザー個人の画面に閉じた情報であるため、社内での情報共有や引き継ぎにも制限があります。特に営業チームで動いている企業にとっては、情報が属人化しやすくなるリスクも考慮しなければなりません。Sales Navigatorにできないことを理解することも営業活動の成功には欠かせない視点です。
LinkedIn Sales Navigator（リンクトイン・セールスナビゲーター）は単体でも営業に大きな効果をもたらしますが、CRMとの連携によってその真価を発揮します。ここでは、Salesforce・HubSpotといった主要CRMとの公式連携方法に加え、SurfeやZapierといった外部ツールを使った連携方法も紹介します。
Salesforceとの連携方法とできること
SalesforceとSales Navigatorは、公式アプリによってスムーズに連携することができます。AppExchangeから提供されているSales Navigatorアプリを導入すると、Salesforce上の取引先やリード画面内にSales Navigatorのパネルが表示され、LinkedInのプロフィールや投稿内容をリアルタイムで確認できます。この連携によって、Salesforceから離れることなく、見込み顧客の最新情報にアクセスが可能に。
また、Sales Navigator上で保存したリードやInMailの送信履歴をSalesforceに反映させることで、営業活動の履歴をCRM側に蓄積し、チームでの情報共有にも役立てることができます。Advanced Plusプランを導入すれば、「CRM Sync」という自動連携機能を活用することで、Sales NavigatorとSalesforce間での双方向データ同期も可能になることも抑えておきましょう。
HubSpotとの連携方法とできること
HubSpotともSales Navigatorは公式に連携しており、連携設定は非常にシンプルです。HubSpotのマーケットプレイスからSales Navigatorアプリを検索・インストールし、自身のLinkedInアカウントと接続すれば準備完了です。連携後は、HubSpotのコンタクト詳細ページにSales Navigatorのウィジェットが表示され、LinkedInプロフィールや共通のつながり、関連ニュースなどが一目で確認できます。
また、その画面から直接InMailを送ったり、Sales Navigator上でリードとして保存することも可能です。これにより、わざわざLinkedInの画面を開かなくても、HubSpot内でアプローチやリサーチを完結させることができます。
Advanced Plusプランを利用することで、リードやアカウントの情報を自動でHubSpotと同期できるようになり、データ入力の手間やミスを大幅に削減できます。
その他の外部ツールとの連携方法とできること
公式連携が用意されていないCRMを利用している場合や、さらに柔軟な運用を求める場合には、ブラウザ拡張ツールや外部サービスを活用するという選択肢があります。たとえば、Surfe（旧Leadjet）は、LinkedIn画面からCRMに対してワンクリックでリード情報を登録できる拡張機能で、HubSpotやPipedrive、Salesforceなどと幅広く連携しています。
また、LinkMatchは、LinkedIn上で表示されるプロフィールが自社のCRMにすでに登録されているかどうかを視覚的に示してくれるツールです。新規登録やノート追加もLinkedIn上からそのまま操作できるため、営業活動のスピードと精度が格段に上がります。さらに、ZapierやMakeといった自動化ツールを活用すれば、LinkedIn広告経由のリードフォーム情報をCRMに流し込むといった連携も可能に。
これらの外部ツールは若干の設定が必要ですが、Sales NavigatorとCRMの「いいとこ取り」をしたい企業にとって、非常に頼もしい存在といえるでしょう。
LinkedIn Sales Navigator（リンクトイン・セールスナビゲーター）をCRMと連携することで、情報の収集・管理・共有がスムーズになり、営業チーム全体の生産性と成果が飛躍的に向上します。以下では、Sales NavigatorをCRMと連携することの具体的な3つのメリットについて解説します。
①営業の情報収集・初回接点の精度が向上する
Sales NavigatorとCRMを連携することで、ターゲット企業の担当者に関する最新情報を常に把握しながら、営業活動を進めることができます。たとえば、相手が昇進・異動した場合や、自社に関連する投稿を行った場合、その動きをいち早くキャッチ！その情報を活用すれば、単なるテンプレート的な営業メールではなく、相手に合わせたパーソナライズドな提案が可能になります。
営業担当が日々の情報収集に費やしていた時間も大幅に短縮され、より“刺さる”提案や、タイムリーなアプローチがしやすくなります。これは、特に競争の激しい業界や意思決定が早い企業へのアプローチにおいて、大きな差別化ポイントとなるでしょう。
②CRMの入力負荷・データ更新作業が軽減される
従来は、LinkedIn上で見つけた見込み顧客の情報を手動でCRMに登録する必要がありましたが、Sales NavigatorとCRMを連携すればその手間がほぼなくなります。たとえば、Sales Navigator上でリードとして保存した情報が、自動的にCRMのコンタクトや会社情報に反映されるようになれば、データの整備にかかる時間を大きく短縮可能。
また、リードの情報だけでなく、InMailの送信履歴や反応の有無などもCRM側に記録されるため、営業活動の振り返りや、上司へのレポート作成にも活用可能です。データの二重入力を防ぎ、入力ミスも減らせるため、業務の正確性とスピードの両立が期待できます。
③営業チームでの情報共有・連携がスムーズになる
ベテランになるほど仕事が属人化し、各営業ごとに案件やクライアントが分断されてしまうというケースはよくあること…。担当者の不在や異動・退職が起こると引き継がれず、対応が止まるリスクがあります。Sales NavigatorとCRMを連携すれば、LinkedIn上での接点履歴をチームで共有でき、活動の重複や見落としを防げます。
たとえば、「誰がいつInMailを送ったか」「どんな反応があったか」といった記録をCRMで可視化できるため、フォロー体制や担当の整理もスムーズに行えます。これにより、営業の連携力が高まり、成果に直結する活動がしやすくなります。
Sales Navigatorは「誰に・いつアプローチすべきか」を判断するために、CRMはその後の関係性を記録・共有するために役立つツールです。相互活用することで、組織的な営業体制を築いていきましょう。
6. まとめ
LinkedIn Sales Navigator（リンクトイン・セールスナビゲーター）は、見込み顧客との接点づくりに強みを持つ営業支援ツールです。一方で、顧客情報の蓄積や進捗管理にはCRMが不可欠。
両者を連携させることで、初回アプローチから商談化、受注後のフォローまで一貫した営業体制を構築できます。SalesforceやHubSpotなど主要CRMとの連携機能も充実しており、使い分けと併用で営業効率を最大化できます。
