【実例公開】製造業・ヘルスケア・SaaS別｜Sales Navigator活用術まとめ
技術職・決裁者を見つけるのが肝！製造業ならではのSales Navigatorの使い方
製造業の営業では、「誰に」「何を」売るかの精度が成果に直結します。LinkedIn Sales Navigator（リンクトインセールスナビゲーター）では「Director of Engineering」「Head of Engineering」などの職位フィルターを使って技術層や意思決定層を精密に抽出できます。保存リードの投稿や閲覧履歴を確認することで、相手の温度感（インサイト）を可視化し、InMail送信前に“今アプローチすべき相手”を把握可能です。LinkedIn公式でも、この「顔と名前の一致」による接触が、従来の電話営業や名刺交換以上の信頼構築と反応率向上を生んだと報告されています。例えば、製造業のSNS投稿が前年に比べ数字で表現され、営業チームの活動量や質が目に見えて向上し、新規接点の獲得チャンスを飛躍的に高めています 。
Baumer（バウマー）｜営業チーム全体で“インサイト主導”の営業へ
スイスの計測機器メーカーBaumerはSales Navigator（セールスナビゲーター）導入で、6万件超の顧客インサイト（保存リード、企業保存、閲覧履歴、投稿分析）を収集。営業チームでこれらを共通言語化し、InMailやSaved Searchesに活用しました。Project ManagerのSaskia Knopf氏は「投稿や閲覧に基づくパーソナルな接触が応答率UPに直結」と語り、営業アウトリーチは1年間で4倍に増加したと報告されています。LinkedIn公式ブログでも「製造業においてもSNSを活用した仮想型営業が定着している」として高評価を得ています。
Siemens Italia（シーメンス・イタリア）｜意思決定者との接点づくりで商談獲得率アップ
Siemens Digital Industries Software（イタリア）は、Sales Navigator（セールスナビゲーター）をCRM（Salesforce）と統合し、営業活動を構造的に強化しました。ターゲット選定では、職位（Director／Manager）、部門（R&D／Engineering）、企業規模（500名以上など）といった複数のフィルターを組み合わせ、意思決定者に的を絞ったリストを自動生成。これによりパイロット導入段階では営業サイクルが平均3〜6週間短縮され、商談化率は従来比で2倍以上に上昇しました。特に注目すべきは、InMail送信前に相手の投稿傾向や役職履歴を把握する“事前調査”を標準化した点です。Jill Powers副社長は「初回面談の時点で相手の関心を的確に理解できるようになり、より戦略的な提案が可能になった」と評価しています。このアプローチは現在、グローバルの他支社にも横展開されており、営業の質を一段引き上げる施策として高く評価されています。
2.ヘルスケア業界での活用事例
病院？医療法人？製薬企業？分散するターゲットをどう捉えるか
ヘルスケア市場は職種も法人形態も多岐に渡り、「誰が何に決裁権を持つか」が複雑です。Sales Navigator（セールスナビゲーター）は「Medical Director」「Care Manager」「Research Professor」など役職や業種で高度絞込が可能で、投稿やプロフィールの活動内容から“関心の兆し”を推測できます。InMail前にこうしたインサイトを活用し、難接触層にも自然な導線で接触するアプローチは、公式でも成果が証明されており、返信率向上につながったとされています。
24 Hour Home Care｜訪問ケア分野でのターゲット接点の可視化
米国24 Hour Home Care社は2019年にSales Navigator（セールスナビゲーター）のSaved Searchesを導入し、従来10～15人の接触から20～25人に倍増させました。Saved Searchesで担当者の人事異動や投稿更新を定期監視し、活動トリガーとしてInMail送付。OwnerのRyan Iwamoto氏は「ツールがなければ接触できなかった病院担当者とつながれた」と明言し、接触機会が飛躍的に拡大したことが公式PDFに報告されています。
製薬・医療機器企業で進むSales Navigatorの実務利用
製薬や医療機器業界では、Marketing Manager や Patient Engagement Manager 等の特定ポストに直接リーチする事例が増加中です。Sales Navigator を導入した企業では、投稿分析→相手の取り組みに共感を示すメッセージ→InMail送信という流れが定着し、商談率・返信率ともに高水準を維持しています。「相手起点のパーソナル・アプローチ」は従来の一方的な営業メッセージとは違い、内容と文脈が伴ったコミュニケーションが可能となるため、成果につながる確率が高まります。
3.SaaS企業の営業活動での活用例
Microsoft Digital Sales｜CRM×Sales Navigatorでリード管理を高度化
Siemens Digital Industries Software（イタリア）は、Sales Navigator（セールスナビゲーター）をCRM（Salesforce）と統合し、営業活動を構造的に強化しました。ターゲット選定では、職位（Director／Manager）、部門（R&D／Engineering）、企業規模（500名以上など）といった複数のフィルターを組み合わせ、意思決定者に的を絞ったリストを自動生成。これによりパイロット導入段階では営業サイクルが平均3〜6週間短縮され、商談化率は従来比で2倍以上に上昇しました。特に注目すべきは、InMail送信前に相手の投稿傾向や役職履歴を把握する“事前調査”を標準化した点です。Jill Powers副社長は「初回面談の時点で相手の関心を的確に理解できるようになり、より戦略的な提案が可能になった」と評価しています。このアプローチは現在、グローバルの他支社にも横展開されており、営業の質を一段引き上げる施策として高く評価されています。
Startup Grind｜InMail×イベント活用で2,300リード獲得
スタートアップ支援コミュニティのStartup Grindは、Sales Navigatorを導入し、10ライセンス体制で営業活動に本格活用を開始しました。導入からわずか6か月で、保存されたリードは2,300件を超え、ターゲット企業やパートナー候補との接点を飛躍的に拡大。イベント参加者や協賛企業の情報をSales Navigatorでリサーチし、InMailを通じてフォローアップする流れを確立しました。その結果、InMailの平均反応率は約16%と、従来のEメールを上回る成果を記録。Senior Partnerships ManagerのLindsay Markel氏は、「Sales Navigatorなしでは、現在のような成長スピードは実現できなかった」と明言しています。また、LinkedIn公式ブログでは、「Startup GrindがSales Navigatorによってリードジェネレーションを飛躍的に効率化した事例」として取り上げられ、データドリブンなアプローチがイベントマーケティングと連動する成功モデルとして高く評価されています。
Facilicom｜チーム連携でABM推進＆営業効率化
ベルギーの総合施設管理企業Facilicomは、Sales Navigator（セールスナビゲーター）とSalesforceを統合し、アカウントベースドマーケティング（ABM）戦略を営業に取り入れました。これにより、部署横断でリード情報や活動履歴を共有でき、チーム全体で「誰に何をいつ届けるか」を管理する体制に。公式LinkedInストーリーでは、営業案件の獲得率に加え、個人営業よりも組織営業の方が複数人で接点を持つためクロージング率が向上したと報告されています。また、案件の進捗ログやInMail返信状況をSalesforceで可視化し、進捗の早期把握と即応力を実現。「組織的活用が、営業スピードと精度を同時に高める」と明言されており、Sales Navigatorで単一営業からスケーラブルな営業運用に移行できた好例です。さらに導入後6か月で、保存リード数・メッセージ送信数ともに50％超の増加を記録。チーム全体を巻き込んだ継続改善が、ABMの長期運用にも貢献しています。
4.まとめ｜業界ごとに異なる“成果の出し方”
共通するキーファクターは「ターゲット精度 × インサイト活用」
製造業、ヘルスケア、SaaSのいずれにおいても、Sales Navigator（セールスナビゲーター）活用の成果は「誰にアプローチするか（ターゲティング）」と「どうアプローチするか（インサイト活用）」の精度にかかっています。職位や業種、企業規模などを正確に絞り込み、さらに保存リードの投稿・閲覧履歴、会社の近況投稿などを組み合わせて、温度感の高い相手にパーソナライズされたInMailを送る。この一連の流れは、Baumerや24 Hour Home Care、Microsoftなどの公式事例でも共通している成功要素です。闇雲に接触数を増やすのではなく、「反応のありそうな相手を選び、個別最適化したメッセージで接触する」という考え方が、現代のデジタル営業においては不可欠です。逆に言えば、この精度設計とデータ活用ができなければ、Sales Navigatorの本来の力を引き出せないとも言えます。
「刺さる人物＝職位」が業界ごとに異なる理由と設計方法
Sales Navigator（セールスナビゲーター）では、単に検索機能を使うだけでなく、「業界ごとに異なる刺さる職位」を見極めることが成果の分かれ目になります。たとえば製造業では「技術責任者」や「R&D部門長」が購買判断に影響を与える一方で、ヘルスケア業界では「病院の管理責任者」や「患者支援マネージャー」、SaaS業界では「マーケティング責任者」や「情報システム部長」がキーパーソンとなることが多いです。こうした違いを前提に、Saved Searchesを職位別に作成し、対象の異動情報や投稿の変化をトリガーに接触のタイミングを見極める体制を整えることで、営業のヒット率が大きく改善します。LinkedIn公式も「セグメントされた検索条件と通知設計がSales Navigator活用の生命線」と明言しており、運用ルール化が成功の鍵になります。
再現可能な“導入ステップ3ステージ”で成果を出す方法
Sales Navigator（セールスナビゲーター）の効果を最大限に引き出すには、「導入・運用・改善」の3ステージに分けた実践が効果的です。①【導入フェーズ】：職位、業種、企業規模、地域など、自社の営業戦略に即したフィルターを設計し、Saved SearchesとAccount Listsを整備。②【運用フェーズ】：保存したリードやアカウントのインサイト（投稿、閲覧履歴、接点など）をもとに、温度感の高いタイミングでInMail送信。CRMとの連携があれば進捗追跡も容易になります。③【改善フェーズ】：反応率や商談化率をチームでレビューし、テンプレート文面や検索条件をPDCAサイクルで見直し。MicrosoftやFacilicomの事例では、この3ステージ運用によってリード管理が洗練され、組織として継続的な成果を上げています。単なるツール活用ではなく、「プロセスとして育てる」視点が成果に直結します。
