世界経済フォーラムが語る、製造業の成長戦略におけるAI活用とは？
目次
1.世界経済フォーラムが語る「製造業×AI」の未来戦略とは
製造業は関税より“AI競争力”が問われる時代に
世界経済フォーラム（WEF）は、2025年に発表した報告書で「関税や規制よりも、製造業の競争力はAIと生産性で決まる」と提言しました。これは、価格競争や供給網の最適化だけでは、世界市場での優位性を保てなくなっているという警鐘でもあります。特に海外営業においては、安さや技術力だけでは他国の企業と差別化が難しくなっています。そこにこそ、AIの活用余地があるのです。たとえば、受注傾向を予測して提案資料を自動生成する、営業タイミングをAIで最適化するといった仕組みが、実際の商談力につながります。もはや「製造＝工場」の話ではありません。製造業全体が、企画から営業、サービスまで一体で進化しなければ、国際競争には勝てない時代です。
WEFが示す「生産性・提案力を高めるAI活用」
WEFが強調しているのは、AIが単なる自動化の道具ではなく「人間の意思決定を支援する補完装置」としての役割を担っていることです。たとえば製造現場では、不良予測や保守管理にAIが活躍していますが、それだけに留まりません。営業部門でも、過去の商談履歴や顧客属性をもとに、どんな資料を、誰に、いつ、送るべきかをAIがアドバイスしてくれる時代です。これは提案型営業にとって非常に心強い武器になります。とくに海外営業では、現地の文化や商習慣を理解するのに時間がかかるため、AIによる市場傾向分析や興味関心のスコアリングは即効性があります。製造業のBtoB営業が、属人性から脱却し、組織としての「提案力」を高めるには、AIの活用が必須になりつつあります。
成長を牽引するのは“海外市場を見据えた戦略”
製造業にとって成長の鍵は「国内シェアの拡大」ではなく、いかにグローバル市場を捉えるかにあります。WEFは、今後10年の成長軸を「海外顧客への付加価値提供力」と位置付けており、その中でもAIを活用した戦略設計が重要になるとしています。たとえば、海外市場調査をAIで効率化し、現地ニーズに即した製品仕様を提案できる企業は、商談の初期段階から相手の信頼を得やすくなります。また、LinkedInやSales Navigatorといった営業支援ツールをAIと連携させれば、キーマン調査から接点創出、ナーチャリングまでを一気通貫で設計可能です。成長を牽引するのは「作る力」だけでなく、「売る力」と「伝える力」。その両方をAIで武装した製造業だけが、生き残りの道を切り拓けます。
2.なぜ今、海外営業とBtoB提案にAIが求められるのか？
展示会頼みの海外営業に限界がきている理由
これまで多くの製造業が、海外市場との接点づくりを「展示会」や「現地代理店」に依存してきました。しかし、コロナ禍を経て、渡航制限・現地事情・費用対効果といった課題が一気に顕在化し、展示会中心の営業体制では対応しきれない時代に突入しています。さらに、展示会の来場者層も「情報収集目的」が多く、決裁者に直接リーチできる確率は低下傾向です。今、求められているのは、事前の海外市場調査とオンライン施策を掛け合わせた「戦略的な営業活動」です。ここにAIの活用余地があります。誰に・何を・いつ届けるかを設計し、接点創出から提案・フォローまでを一貫して仕組み化することが、これからのグローバル営業には不可欠です。
AIと海外市場調査で精度の高いアプローチを
海外営業の成功には、ターゲット市場の“深い理解”が不可欠です。しかし、国や業界ごとに文化・法規制・競合状況が異なる中、すべてを手作業で調査するのは現実的ではありません。ここで役立つのが、AIによる海外市場調査の効率化です。たとえば、生成AIを活用して現地の業界トレンドを自動収集したり、SNSやニュースサイトからキーワード抽出・ニーズ分析を行うことで、顧客に刺さる切り口を短時間で導き出せます。これにより、「何となく出展」や「とりあえず資料送付」といった非効率な営業から脱却し、初回接触時点から精度の高い提案が可能になります。AIは、“仮説の質”を高める営業の相棒。限られたリソースでも、広く深く市場を捉えるための最強ツールです。
LinkedIn営業×AI活用が“指名される営業”を生む
従来の営業は「こちらからアプローチする」スタイルが中心でしたが、今は“見つけてもらい、選ばれる営業”への転換が進んでいます。特に海外BtoB市場では、LinkedInを活用した情報発信や関係構築が主流になりつつあり、営業担当者の信頼度や専門性がコンテンツやプロフィールで判断される時代です。ここにAIを掛け合わせることで、たとえば過去の投稿やターゲット企業の行動ログから、どのタイミングで・どのような話題で接点を持つべきかを“予測”できます。さらに、商談内容に応じて最適な資料やメッセージを自動生成することで、営業の一歩目の精度が格段に向上します。営業が“人脈×AI”で動く時代。LinkedInとAIを連携させることで、指名される営業へと進化できるのです。
3.製造業×AI活用の実践例：海外BtoB営業でどう活かすか
営業DX：リード獲得を自動化するツール活用術
営業活動において「どこに営業をかけるべきか」が曖昧なままだと、リソースばかり消費して成果につながりません。特に海外営業では、ターゲットが広く、言語や文化の違いもあるため、なおさら“的を絞ったアプローチ”が重要です。そこで注目されているのが、AI搭載型の営業支援ツールによるリード獲得の自動化です。たとえば、過去に受注に至った顧客の特徴をAIが学習し、それと類似した企業を海外データベースから自動抽出する。あるいは、展示会来場者やメール開封者の行動データをもとに、ホットリードをスコアリングして優先順位を可視化する。営業担当は“どこに行くか”ではなく“誰に話すべきか”に集中できるようになります。これは、まさに営業DXの第一歩です。
セールスナビゲーターとAIでキーマンを特定する方法
製造業の海外営業では、「現場担当者とは話せるが、決裁者につながらない」という壁が頻繁に発生します。そこで活用すべきが、LinkedInのSales NavigatorとAIの組み合わせです。Sales Navigatorでは、企業名や部署、役職名などから精度高くターゲット層を絞り込めますが、そこにAIをかけ合わせることで、さらに効率化が進みます。たとえば、キーマン候補の投稿履歴や共通つながり、インタラクション傾向をAIが分析し、「今アプローチすべき人物」や「どんな話題に興味を持っているか」が明確になります。これにより、従来は勘や人脈頼みだった「キーマン探し」が、ロジカルかつ再現性のある営業プロセスに変わります。製造業こそ、BtoB営業の現場にAIリサーチを導入すべきタイミングです。
“話す営業”から“見せる営業”へ：動画生成AIで商談力を強化
AIが進化した今、海外営業の武器は「資料」だけでなく「動画」へと拡張しています。特に製造業の場合、製品の特徴や使用環境を言葉だけで伝えるのは難しく、視覚情報が大きな決め手になります。最近では、GoogleのVeo 3のような動画生成AIを使えば、数行の台本からリアルな“喋るアバター動画”を作成可能。たとえば「現地語で自己紹介する営業担当」「製品の使い方を説明するナレーション付きアニメーション」などを簡単に作れます。これにより、展示会前の事前送付や商談中の提案補助、LinkedInでのリード獲得にも活用できるようになります。“話す営業”から“見せる営業”へ。これは、信頼構築と印象定着において、AIがもたらす最も即効性のある変化です。
4.製造業がAIを営業に導入する際の課題と乗り越え方
社内アナログ文化とどう向き合う？導入障壁の正体
製造業の現場では、長年の慣習や紙ベースの業務が根強く残っており、営業DXやAI導入の障壁になっていることが少なくありません。「今のやり方で困っていない」「デジタルは難しそう」といった心理的抵抗が、現場レベルでの変革を妨げる要因になっています。特に営業部門では、ベテランほど属人的なスタイルが確立されているため、仕組み化やAI活用への理解が追いつかないケースもあります。ここで大事なのは「導入の目的を明確に共有すること」です。AIは営業マンの仕事を奪うのではなく、“商談に集中できる環境”を作るもの。データ整理や候補抽出を任せることで、本来の「提案する・関係を築く」時間が確保される。そうした価値を社内で可視化し、納得を得ることが第一歩です。
営業代行に頼らず自社で“回せる営業”体制を作る
海外展開を目指す製造業の多くが、言語や人材リソースの課題から「海外営業＝代理店任せ」「営業代行に外注」という構図に陥りがちです。しかし、海外市場でのブランド力や価格交渉力を高めるには、自社発信の営業体制が不可欠です。ここで役立つのが、AIによる自動化と標準化です。たとえば、初回アプローチのメッセージ作成、顧客の属性に応じた提案テンプレート生成、Zoomでの商談フォローアップメールの自動作成など、AIを“営業事務”として活用すれば、少人数でも高品質な営業活動が可能になります。属人化せずに誰でも同じ成果が出せる営業モデルをつくることで、「現場が育つ営業部門」へと進化できます。営業代行に依存しない自立型体制が、次世代の成長軸です。
小規模でも始められるAI営業のスモールスタート戦略
AI活用と聞くと「大企業向け」「システム導入が大変」というイメージを持たれがちですが、現在は低コスト・ノーコードで始められるツールが多数存在します。たとえば、ChatGPTやNotion AIを使って、営業メールの文案を生成するだけでも十分な効果があります。LinkedIn営業でも、投稿文や返信テンプレートをAIに作らせることで、日々のコミュニケーションの負担を減らせます。さらに、営業リストの作成や、顧客の関心キーワードの分析も、無料または低価格のAIサービスで実現可能です。重要なのは、「完璧を目指さず、まず1件成果を出すこと」。一部でもAIを導入し、目に見える効果をチームで共有することで、社内理解も進みます。まずは“できるところから”の精神で、第一歩を踏み出しましょう。
5.まとめ：AIを活用できる製造業営業チームが世界と戦える理由
差別化は「機能」より「伝え方」の時代へ
技術力や製品品質が高くても、グローバル市場ではそれだけでは選ばれません。顧客に伝わらなければ、存在しないも同じです。今、製造業に求められているのは“何を作るか”ではなく、“どう伝えるか”の力です。ここでAIは、伝える力を飛躍的に高めてくれるパートナーになります。生成AIによる提案書作成や、動画生成AIによる“しゃべる営業資料”の活用はその一例です。展示会やWebだけでは伝えきれない価値を、ナレーションやビジュアルで補い、“記憶に残る提案”を可能にします。営業が創造的になり、顧客が納得して動く。その仕組みを持った企業だけが、海外での競争を勝ち抜けるのです。
世界に打って出る営業は、まず社内の意識改革から
AIを活用した海外営業体制を築く上で最初にぶつかるのが「人の意識」です。新しいことに対しての抵抗、過去の成功体験への固執、ツールに対する漠然とした不安。これらを超えていくには、小さな成功体験の積み重ねが欠かせません。たとえば、AIが生成した商談フォロー文をそのまま送ってみて、顧客から前向きな返答があれば「これ、使えるかも」と思えるはずです。LinkedIn営業でも、AIによる投稿提案で見込み客から反応があれば、取り組みが社内に広がります。営業が率先してAIに触れ、「便利」と感じた瞬間から文化が変わります。テクノロジー導入の成否は、ツールではなく“人の心”が握っています。
今こそ“AIを使って売る人”になる準備を
営業におけるAI活用は、もはや一部の先進企業だけのものではありません。どの製造業でも、小さく始めて成果を出すことは可能です。重要なのは、「AIを使える人材」を増やすのではなく、「AIを活かして売る人材」を育てること。つまり、営業戦略や顧客理解を軸に据えた上で、AIを補助として活用するスタイルです。たとえば、市場調査にAIを活用して商談相手のニーズを把握し、それに応じた提案動画をVeo 3で作成し、LinkedInで発信して信頼を高める──これらがすべて現場の営業担当者一人でできる時代です。競争が激化する海外市場で、“使える営業”として認知されるためには、今まさに行動に移すことが何よりの差別化になります。
