イスラエル・イラン情勢で空路が変わる？海外営業・出張に出る前に知っておくべき最新事情と対策
1. 中東の緊張が空路に与える影響とは？
突然飛べなくなる空：なぜ空域は封鎖されたのか？
2025年に入ってからのイスラエル・イラン間の軍事的緊張の高まりにより、中東の複数の国が自国空域の使用を一時停止、または制限する動きを見せています。特にイラン、イラク、シリア、ヨルダン、イスラエルといった地域の空域では、実際に一部の航空会社が飛行を回避し、運航中止または大幅な迂回ルートを採用するケースが続出しています。これは、戦闘やミサイル攻撃によるリスクの高まりだけでなく、誤認識による撃墜や空域管理不能の状態が発生する可能性があるためです。国際航空の安全基準を定めるICAO（国際民間航空機関）や各国の航空当局が渡航制限を発表しており、ビジネスで中東近隣を訪れる予定のある企業にとっては、航空便の選定そのものに慎重な判断が求められる状況です。
ルートが変わる、便が消える：航空各社のリアルな対応とは？
実際に多くの航空会社が中東を通過するフライトルートを見直しています。たとえばルフトハンザ航空やKLM、エールフランスなどは、イスラエルやイラン、イラクを通る航路を完全に避ける方針を打ち出しており、特定便の運休や大幅な時間変更を余儀なくされています。カタール航空やエミレーツ航空といった中東系航空会社も一部便の運航を一時停止中です。日本発の中東・欧州便についても、現在は航空会社によってリスク回避の動きが見られ、経由地の変更や便数の減便が行われています。海外営業の出張手配を担当する現場では、「いつもの路線が突然運休になった」「所要時間が数時間延びた」といったトラブルへの備えが現実的な課題となっています。
この空を飛ぶな！実務で警戒すべき空域マップ
現時点で多くの航空会社がリスク回避のため通過を避けている空域として、以下が挙げられます：イラン全域、イスラエル全域、イラク中部〜北部、シリア西部、ヨルダン全域。この地域は欧州とアジアを結ぶ主要な空路上にあるため、代替ルートの選定が航空各社にとって大きな課題です。迂回ルートは通常よりも飛行距離が長くなり、所要時間・燃料費・乗務員運用コストが増加します。たとえば、ドバイ経由で欧州に向かう場合、これまで6時間程度だったフライトが8時間近くに延びるケースも。海外営業担当者は、訪問先の国や渡航ルートがこのリスク空域に該当していないか、最新情報を確認しながら慎重に出張計画を立てる必要があります。
2. フライト遅延・価格高騰がもたらす実務的リスク
航空券価格はどこまで上がる？コスト試算の考え方
空域制限とルート変更の影響により、世界各地で航空券価格の上昇が報告されています。中東上空を避ける迂回ルートでは飛行距離が延びるため、航空会社にとっては燃料費・整備費・人件費が増加し、その分が運賃に転嫁される傾向にあります。特に中東経由でアフリカや欧州に出張するケースでは、従来よりも数万円〜十数万円高い運賃になる可能性も。海外営業のコスト試算においては、単に航空券価格だけでなく、渡航日数の延長や乗り継ぎの追加費用なども考慮に入れる必要があります。また、航空会社によってはサーチャージの再設定を始めており、予算枠に余裕がない企業では急な出張に対応しづらくなるリスクも浮上しています。
出張予定が崩れる？スケジュール変更リスクと備え方
空路の混乱が続く中で、出張予定が急に変更されるケースもあり得ます。フライトのキャンセルや迂回による大幅な遅延は、予定していた商談や展示会への出席に影響する可能性が高く、営業活動の再調整を迫られることになります。特にタイトなスケジュールで組まれた出張では、1本のフライト変更が連鎖的に影響を及ぼすため、事前のリスクヘッジが重要です。たとえば、重要な商談は可能な限り初日ではなく中日以降に設定したり、代替便の候補を常に確認しておくといった対策が必要です。また、オンライン会議への切り替え準備を事前に整えておくことで、渡航が不可能になった場合の対応力も確保できます。
フライト変更に伴う社内調整・顧客対応のポイント
航空便の変更や遅延が発生すると、社内での手配変更だけでなく、顧客やパートナー企業への連絡・調整が必要になります。現地との時差や商習慣の違いも踏まえ、連絡手段や対応時間帯の確保が求められます。特に初訪問の顧客に対しては、こちらの事情で日程変更を伝える際の印象にも注意が必要です。誠実かつ迅速な連絡を徹底し、代替案を提示することで信頼関係を保つことができます。さらに、社内では営業・総務・経理など複数部門が連携して対応することになるため、フライト変更時の社内フローを事前にマニュアル化しておくと、緊急時にもスムーズな対応が可能になります。
3. 出張が難しいなら、営業活動はどう続ける？
展示会・現地訪問が中止された場合の代替案
展示会や現地訪問が突如キャンセルされた場合、営業活動を一時停止してしまうのではなく、すぐに切り替え対応を検討することが重要です。たとえば、過去に展示会で接点があった顧客に対し、オンラインでの個別商談を提案するのは有効な手段です。また、事前に準備していた配布資料や製品サンプルをPDF化・動画化して送付し、仮想的な商談空間を演出する企業も増えています。これらは対面と比べてコストが低く、意思決定の早い顧客に対してはむしろ効果的なこともあります。展示会ありきの営業体制から、柔軟でマルチチャネルな営業体制への転換が求められています。
オンライン商談を効果的に進めるツールと準備
オンラインでの営業活動を成功させるためには、ツールの選定と事前準備が鍵を握ります。ZoomやTeams、Google Meetといったツールの活用はもちろんのこと、顧客の使用環境に応じた提案も必要です。たとえば、中国向けであればTencent MeetingやWeChatを使ったやりとりが主流になるなど、現地慣習に対応する柔軟性も求められます。また、画面共有で使う資料の事前送付や、通訳者の同席設定、録画の許可確認など、オンラインならではの確認項目も多岐に渡ります。営業担当者が単に“繋がればよい”ではなく、対面と変わらぬ価値を提供する姿勢が重要です。
LinkedInやSales Navigatorでの遠隔営業戦略
訪問できない代わりに、SNSを活用してターゲット企業のキーパーソンにアプローチする方法も急速に広がっています。特にLinkedInやSales Navigatorは、海外営業においてキーマンを特定し、関係構築を図るのに非常に有効です。企業の投稿内容から相手の関心分野を読み取り、適切なタイミングでメッセージを送ることで、高確度な接点をつくることが可能です。また、デジタル上での信頼構築には継続的な発信とプロフィールの最適化が欠かせません。出張が難しい時期こそ、情報収集と接触の両面でLinkedInを使い倒す営業戦略が効果を発揮します。
4. まとめ｜空路不安定時代に備える海外営業の体制とは
出張ルート選定・航空便調査のためのリソース紹介
情勢が不安定な時期には、出張ルートの選定にも専門的な情報源が欠かせません。IATA（国際航空運送協会）や航空各社のリアルタイム運航情報ページ、外務省の海外安全情報、さらには保険会社が発行するリスクマップなど、複数ソースを活用して判断することが推奨されます。また、外部の出張管理サービスやリスクマネジメント企業を活用すれば、危機発生時の連絡体制や緊急帰国手配もスムーズになります。海外営業においては「自分で調べる」から「情報体制を整える」への意識転換が求められています。
営業部門と総務・ロジの連携を強化するための3ステップ
営業活動と出張運用を支えるのは、社内の連携体制です。とくに営業部門と総務、ロジスティクス部門との情報共有は、空路が不安定な今こそ強化する必要があります。第一に、出張判断の基準（国別・目的別）を事前にすり合わせること。第二に、緊急時の連絡ルートと担当者を明確にし、関係者全員が同じフローを共有しておくこと。第三に、全体の出張計画を営業・業務部門が週単位で共有し、柔軟な再調整ができる体制を整えること。この3点を押さえるだけでも、突発的な事態への対応力は格段に向上します。
空路影響が続く中で成果を出す企業の共通点とは？
有事の中でも営業成果を出している企業にはいくつかの共通点があります。第一に、「変化を前提とした営業計画」を立てていること。第二に、「デジタルとフィジカルのハイブリッド営業体制」があること。第三に、「現場に権限を持たせて即時対応できる意思決定スピード」を持っていることです。空路が不安定な状況下では、従来の営業手法に固執せず、状況に応じた判断と体制の柔軟性がものを言います。今後も不確実な時代が続くことを見越し、営業のやり方そのものをアップデートしていくことが、競争力の差を生み出すポイントとなるでしょう。
