中東リスクでコストはどう変わる？イスラエル・イラン情勢が海外営業に与えるリアルな影響と対策
目次
1.直接取引がなくても無関係ではない？中東情勢がBtoB営業に及ぼす影響
原材料・物流の価格が連動して上がる仕組み
イスラエルやイランと直接的な取引がなくても、中東情勢の悪化はグローバルな供給網全体に影響を与える可能性があります。特に石油や天然ガスといったエネルギー資源の価格が高騰すると、それを原料とする製品や加工費も上昇しやすくなります。また、海上輸送の主要ルートであるホルムズ海峡や紅海周辺での緊張が高まると、保険料の増加や代替航路の選択を余儀なくされ、物流コストの増加を招きます。これにより、最終製品価格が上昇し、結果として営業活動における価格競争力が低下するという連鎖が起きかねません。
中東経由の航路混乱が納期や在庫に与えるリスク
イスラエル・イラン情勢が深刻化すると、スエズ運河やホルムズ海峡などを通る国際航路に混乱が生じる恐れがあります。とくに欧州やアフリカ、インド方面と中東・アジア圏を結ぶルートが遅延やストップとなれば、納期遅れや部品不足が発生しやすくなります。在庫を薄く持つ製造業やJust-in-Time方式の企業ほどダメージは大きく、海外営業担当としては納期調整や顧客への説明対応に追われる事態にもなりかねません。たとえ直接取引国でなくても、輸送経路が影響を受ければ、取引全体が滞るリスクがあるのです。
市場の不安が為替・金融の変動を引き起こす可能性
中東地域での軍事的な緊張は、為替市場や株式市場に不安をもたらすことがあります。たとえば、有事リスクが高まると円高・ドル高に振れるケースもあり、為替差損によって収益が圧迫される恐れがあります。特に海外との取引額が大きい企業や、ドル建てでの商取引が多い企業にとっては、為替変動が営業利益に直接響くため注意が必要です。また、金融市場が不安定になることで、仕入れコストの見積もりが難しくなり、営業判断が鈍るという副次的な影響も無視できません。
2.コストがじわじわ増える…海外営業現場に出る“実感”とは
輸送費の上昇と見積もりの精度低下
中東の緊張が続くと、海運保険料や燃料価格が上昇し、輸送費が高騰します。営業担当としては、見積もり作成時に通常の送料では対応できなくなるケースが増え、想定以上のコストが後から発生するリスクを抱えることになります。これにより、顧客への提示価格の調整が必要になり、価格競争力が低下する恐れもあります。営業の初期段階でリードタイムやコストの不確実性があると、顧客からの信頼にも影響するため、現場レベルでの対応力がより一層求められます。
通関や輸出入のリードタイムが長期化する理由
地政学的リスクが高まると、各国での安全保障強化や制裁強化などの動きが活発になります。これにより通関検査が厳しくなったり、一部の部品や製品が輸出入規制の対象になる可能性もあります。営業担当者は通常よりも長いリードタイムを見越した提案が必要となり、納期の遅延や再調整に追われる場面が増えるでしょう。加えて、こうした通関や輸出入関連の遅延は、営業フェーズの早い段階から取引の成立に影響を与える要素となりえます。
成約率にも影響？価格交渉の難易度が上がる現場感覚
コスト上昇を価格に転嫁せざるを得ない場面が増えると、営業担当者は価格交渉でより厳しい局面に直面します。とくに価格にシビアな市場や、競合との価格差が成果を左右する商材においては、値上げを受け入れてもらうための工夫やロジックが重要になります。加えて、顧客側も調達部門のリスク回避姿勢が強まり、意思決定の遅れや案件自体の延期が起きやすくなります。このように、情勢不安は営業活動の成約スピードや確度にも影響を与えるのです。
3.こう備えるべき｜海外営業担当者がとるべき行動と判断軸
取引先や物流ルートの分散は急務
営業担当者は、特定の国や地域に依存しすぎた調達・販売構造を見直す必要があります。たとえ現在は安定している国でも、周辺地域の地政学的リスクやサプライチェーン全体の連動性を考慮し、リスク分散を意識した営業提案が求められます。具体的には、代替となる現地代理店やサプライヤーの候補を確保しておくことや、物流ルートの複線化などが挙げられます。こうした事前準備が、突発的な情勢変化にも対応できる営業体制づくりに直結します。
リスクの高い国との取引条件はどう見直す？
不安定な国とのビジネスでは、取引条件そのものを見直すことも有効です。たとえば、前払い条件の撤廃、信用状（L/C）取引の検討、輸送保険の拡充など、契約面でのリスク軽減策を講じることで、万が一のリスクを最小限に抑えることができます。また、契約書の中に不可抗力条項（Force Majeure）を明確に定義し、トラブル発生時の対応責任を事前に明文化しておくことも実務的なリスク管理の一環となります。
展示会頼みから脱却するオンライン営業の活用法
現地渡航や展示会出展が難しくなる中、LinkedInやZoomなどを活用したオンライン営業があらためて注目されています。オンライン営業は、物理的制限に縛られず、情勢の影響を受けにくいアプローチとして活用できます。とくに、初回コンタクトやニーズ確認の段階では、コストも抑えつつ広範な顧客にアプローチできる利点があります。営業担当者としては、デジタルツールを活用した新たな営業スキームを持つことが、情勢不安の時代における柔軟な対応力の一部となります。
4.変化の中でも前に進む｜今こそ海外市場調査と営業のアップデートを
今注目すべき“次の有望市場”を探す視点
中東地域の不安定化を受けて、企業は代替市場の開拓に動くべきフェーズにあります。アセアン諸国やインド、アフリカなど、比較的政治的に安定しつつ成長が見込まれる地域をターゲットとすることが有効です。営業担当者としては、過去にアプローチしてこなかった市場に目を向け、初動のリサーチやトライアル営業を始めるタイミングと言えるでしょう。成長余地がある市場は競合も少なく、早期参入のメリットが大きい点も見逃せません。
無料ツールやLinkedInを使った市場・顧客リサーチ術
費用を抑えながら海外市場を調査したい場合、Google TrendsやTrade Map、UN Comtradeなどの無料ツールは非常に有用です。加えて、LinkedInを活用すれば、特定地域の企業情報や担当者の動向を把握しやすくなります。営業リストの作成や、商談候補の洗い出しに活用できるため、実務レベルで即使えるリサーチ術として非常に効果的です。情勢が不安定な中でも、確度の高いアプローチを仕掛けるために、こうしたデジタルリテラシーは欠かせません。
有事に強い企業が実践する営業スタイルとは？
情勢が読めない時代でも安定して成果を出す企業には共通点があります。それは、平時から市場の変化に敏感で、情報収集と判断のサイクルが速いという点です。また、オンライン・オフラインを使い分けながら、多様なチャネルで営業機会を確保しています。海外営業担当者も、特定手法に依存せず、変化に応じた柔軟な営業体制を持つことが重要です。有事のときに焦らず行動できるかどうかは、普段の備えにかかっているのです。
