なぜ日本企業はLinkedIn営業を使いこなせないのか？世界の活用調査から見えた格差とは
目次
1.世界では“当たり前”？LinkedIn営業のグローバル活用実態
登録ユーザー11億人、企業活用率92％──世界の標準はここまで来ている
世界全体でのLinkedInユーザーは11億人を超え、企業の92%以上が営業や採用、マーケティングに活用しているというデータがあります。アメリカやヨーロッパでは、BtoB企業にとってLinkedInは「名刺以上の営業チャネル」として定着。企業アカウントは6,800万社以上が登録され、意思決定者に直接つながるための“営業起点”となっています。投稿を通じて見込み顧客とつながり、コメントやメッセージを介して信頼を構築するのが主流。LinkedIn営業は、もはや「特別なチャレンジ」ではなく「世界標準の販路開拓手段」と言えるでしょう。
採用だけじゃない！営業・マーケティングにも活用が広がる理由
LinkedInが採用プラットフォームとして使われているのは周知のとおりですが、近年では「営業・販路拡大」の用途が急増しています。特に海外営業代行を検討している企業では、自社で直接つながる手段としてLinkedInを使い始めるケースが多く、海外顧客開拓の効率化に直結しています。投稿やInMailで価値提供するスタイルは、従来のプッシュ営業よりも信頼構築型であり、欧米市場では好まれます。展示会や代理店経由では届きにくい新規市場への入り口として、LinkedIn営業はその存在感を高めています。
Sales NavigatorやInMailで商談化が進むBtoB営業の現場
BtoB営業の現場では、LinkedInの有料機能であるSales Navigatorの活用が広がっています。これは企業リストの絞り込みや決裁者へのアプローチを可能にするツールで、導入企業では商談獲得率が大幅に上昇。InMailを活用して、展示会に頼らず1通のメッセージから海外営業を展開する成功例も少なくありません。営業マンが1人で商談を開拓できる環境が整っているため、海外営業代行と組み合わせるハイブリッド運用も進行中です。LinkedIn営業は、営業パイプラインの核となりうるプラットフォームとして確立しています。
2.日本企業のLinkedIn営業はなぜ浸透しないのか？
そもそも“営業ツール”として見ていない企業が多すぎる
日本企業において、LinkedInを「採用プラットフォーム」や「転職サービス」としてのみ認識しているケースは非常に多いのが現実です。営業部門と人事部門が明確に分かれており、LinkedIn活用の責任が不明確なまま放置される企業も少なくありません。その結果、海外販路開拓や海外顧客開拓にLinkedInを活かせるという発想自体が生まれにくい構造になっています。営業支援ツールとしてのLinkedInのポテンシャルに気づくのが遅れており、世界と日本で活用格差が広がっているのです。
投稿文化・顔出し・英語への抵抗感がブレーキに
LinkedInを使った営業活動には「投稿して発信する」「顔と実名を出す」「英語でコミュニケーションする」といった行動が必要になります。これに対して、日本企業や担当者個人が心理的抵抗を感じやすいことが、LinkedIn営業の障壁となっています。特に製造業などの堅実な業種では「自分から情報発信する」ことに対する文化的な抵抗が根強く、営業担当者自身が発信をためらう傾向があります。これは海外営業代行業者との協業や、他国企業との信頼構築のスピードにも影響を与えており、戦略的課題といえるでしょう。
“転職サイト”という誤解と、営業部門と人事部門の連携不足
日本では「LinkedIn＝転職サイト」という誤解が根強く、営業目的で使う発想自体が生まれづらい傾向があります。また、LinkedInのアカウント管理が人事部門の採用専用ツールになっており、営業部門が自由に運用できないという体制的な制約も存在します。こうした内部障壁は、海外営業や販路開拓のオンライン化に取り残される要因の一つ。LinkedInを営業部門にも開放し、社内での“情報共有と役割再設計”が求められています。
3.海外企業はLinkedIn営業で何をしているのか？実例と戦略
週1投稿・毎日申請・プロフィール最適化の「営業運用」モデル
海外では、LinkedIn営業は「日々の営業活動の一部」として組み込まれています。たとえば、営業担当者は週1回の投稿で自社製品や活用事例を発信し、毎日10人前後にターゲット申請を送るスタイルが定着しています。さらに、プロフィールは会社パンフレット以上に重視されており、“営業ページ”として戦略的に構成されています。これは海外営業代行を依頼する前の“自社発信の地ならし”としても活用されており、国内でも応用可能なモデルです。
LinkedInから海外顧客開拓を実現した企業事例
ドイツやアメリカの中堅メーカーでは、LinkedInを通じてアジアや中東の代理店と直接コンタクトを取り、数百万円規模の受注に成功した例も報告されています。営業プロセスは、つながり申請→会話→Zoom商談→サンプル送付→契約という流れで、展示会や訪問営業は一切なし。こうした動きは、海外顧客開拓や海外販路開拓をデジタルで完結させる好例として注目されています。LinkedIn営業は「世界を相手に自社から能動的に仕掛ける」時代を象徴するツールとなっています。
社内で「営業DX」として取り組むLinkedInマーケティング施策
欧米では、LinkedInを営業部門とマーケティング部門が連携して運用する「営業DX」事例が増加中です。具体的には、個人アカウントの運用指針を策定し、定期投稿やつながり申請のKPIを設定。社内での成功事例を共有しながら、LinkedIn営業の型を標準化する企業も増えています。こうした取り組みは、海外営業代行や展示会出展との相乗効果を生み、結果として販路拡大を促進する形で成果を上げています。
4.日本企業がLinkedIn営業で“逆転”するためのアクションプラン
まずは投稿しなくていい。「リサーチ営業」で成果を出す方法
LinkedIn営業は、必ずしも投稿から始める必要はありません。まずは「検索と申請」による“リサーチ型営業”からでも十分成果が出ます。Sales Navigatorを使えば、業種・役職・地域などでターゲットを細かく絞り込み、海外営業においても適切な担当者に直接アプローチが可能。特に海外営業代行を検討中の企業にとっては、事前調査や候補リストの精度を上げる有効な手段としてLinkedInを活用できます。
プロフィール文と申請メッセージだけで信頼をつくるには？
投稿をしなくても、“プロフィール”と“つながり申請文”だけで信頼を構築することは可能です。重要なのは、自社の専門性・提供価値を明確に表現し、相手の立場に寄り添った言葉でつながりを求めること。たとえば、製造業であれば「こんな加工・性能を重視している方に役立ちます」という視点をプロフィールに盛り込む。申請メッセージも売り込み感を排除し、親しみと具体性を持たせるだけで承認率が変わります。
LinkedIn営業を会社で“仕組み化”する3ステップ戦略
1つの営業担当者がLinkedInで成果を上げるだけでは、企業全体の力にはなりません。まずは①営業目的とターゲット整理、②プロフィールと申請文テンプレートの共有、③週次での活動KPI設定という3ステップで仕組み化を進めるのが有効です。さらに、海外営業代行と連携し、ターゲット選定や候補者リストを分担すれば、リソースを最大化できます。LinkedIn営業は“個人任せ”にせず、組織として取り組むことで本当の成果に結びつくのです。
