「新規輸出1万者支援プログラム」で市場調査と顧客開拓を成功させる方法【海外BtoB営業の新常識
目次
1. なぜうまくいかない？海外BtoB営業の“あるある課題”
なぜ海外営業は難しいのか？現場でよくある壁
海外BtoB営業を始めようとすると、まず直面するのが「誰に売ればいいかわからない」という課題です。国内と違い、ターゲット国ごとに商習慣や意思決定フローが異なり、アプローチ方法も多岐にわたります。また、海外顧客とのコミュニケーションには言語や文化の壁があり、営業のタイミングや提案内容が的外れになることもあります。こうした現場の混乱は、海外市場調査が不十分であることが原因の一つです。だからこそ、営業前に情報を収集し、ターゲットの絞り込みを行うことが、海外営業戦略の第一歩になります。
海外市場調査の不足が招く「ズレた戦略」
せっかく良い製品を持っていても、現地のニーズや競合状況を把握していないと、海外顧客に響かない提案になってしまいます。たとえば、日本で売れているスペックやデザインが、そのまま海外でも通用するとは限りません。現地の市場環境や購買力、バイヤーの評価軸を知らずに営業をかけると、せっかくのリソースが無駄になってしまうことも。海外営業で成果を出すには、まず丁寧な海外市場調査を行い、戦略を現地仕様に最適化することが大切です。
展示会頼みから脱却するには？デジタル営業の視点
これまで多くの中小企業が海外営業の手段として展示会に頼ってきました。しかし近年は、オンラインでの営業や越境ECを活用する動きが加速しています。展示会は接点づくりに有効ですが、出展コストや準備の手間も大きく、持続的な顧客開拓には限界があります。特にBtoB企業にとっては、デジタルを活用したリード獲得が海外営業支援の鍵となります。海外市場調査を踏まえたデジタル戦略を設計することで、より効率的に海外顧客をつかむことが可能になります。
2. 「新規輸出1万者支援プログラム」って何？海外営業のための国家支援策
中小企業・BtoB企業も対象？プログラムの利用条件
「新規輸出1万者支援プログラム」は、ジェトロが主導する公的な海外営業支援制度です。中堅・中小企業であれば、業種や業態を問わず参加可能で、特にBtoB営業を行う企業にも適しています。対象となるのは、これまで輸出経験がなかった企業、あるいは新たな国・地域・商品への輸出を検討している企業です。越境ECでの新規販路開拓を目指す企業にも開かれており、多様なアプローチでの海外顧客開拓を支援しています。
登録〜支援までの流れと注意点
まずはプログラム専用ポータルサイトに企業情報を登録することで、支援対象としての審査がスタートします。登録後は、専門家によるヒアリングを経て、各企業の課題に応じた支援内容が決まります。支援メニューには海外市場調査、商談支援、越境ECサポートなど多岐にわたり、状況に応じて複数の施策を同時に受けられます。注意点としては、支援には期限があるため、事前にスケジュール感を把握しておくことが重要です。
どこまで無料？支援内容と費用のリアル
本プログラムの大きな特徴は、多くの支援が無料または低コストで提供される点です。たとえば、個別カウンセリングや海外バイヤー向けオンライン展示（Japan Street）などは無料で活用可能です。一部の越境EC支援や補助金制度に関しては条件付きで自己負担が発生する場合もありますが、通常のコンサルや外注よりも圧倒的に低コストで、実質的な海外営業戦略のスタートラインに立つことができます。
3. 海外市場調査に強くなる！JETROの調査サポートを活かす方法
専門家カウンセリングで営業戦略を磨く
登録企業には、JETROの専門家による無料カウンセリングが提供されます。このカウンセリングでは、企業ごとの海外営業課題を整理し、どの市場にどのような方法でアプローチすべきかを具体的にアドバイスしてくれます。海外市場調査が不十分な企業にとっては、これが最初の重要なステップになります。特にBtoB営業では、ターゲット企業の選定や販路構築のシナリオ設計が成功のカギを握るため、専門家の知見を活用することで成果につながりやすくなります。
国別・業界別データで市場を読み解く
海外市場調査を自力で行うのは簡単ではありませんが、JETROは国別・業界別の市場データを豊富に保有しています。これらの情報を活用することで、自社商材がどの国のどの業界にフィットするかを客観的に判断できます。特に海外BtoB市場では、ニッチな業界であってもデータに基づく判断が重要です。どこに需要があるかを明確にすることで、的確な海外営業戦略を立てられるようになります。
海外の顧客ニーズと競合動向を把握するには
海外営業においては、自社だけでなく競合他社や現地ニーズを正しく把握することが欠かせません。JETROでは、現地の最新トレンドやバイヤーの購買傾向を把握するための調査支援も行っており、海外顧客のニーズを的確に捉える手助けになります。BtoB商談では「技術仕様」や「価格帯」といった具体的なニーズに即した提案が求められるため、このような情報は商談前の準備において非常に有効です。
4. 顧客をつかむ！越境EC＆商談支援で始める海外BtoB営業
Japan StreetやJapan Mallをどう活かす？
Japan Streetは、海外バイヤー向けに設計されたオンライン展示プラットフォームで、自社商品を無料で掲載することが可能です。JETROが事前に信頼性のある海外企業を選定しているため、質の高いバイヤーとの出会いが期待できます。また、Japan Mallは現地ECサイトとの連携により、販売代行型での越境EC展開が可能です。これらを活用することで、海外BtoB営業でも初期リスクを抑えながら実践的な顧客開拓が可能になります。
海外バイヤーとの商談を成功させるコツ
オンライン商談を成功させるためには、事前準備がカギとなります。相手国の文化や商習慣、ニーズを理解し、商談資料や製品紹介も現地仕様に調整することが重要です。JETROでは、商談同席やトレーニング支援も提供しており、初めての海外営業でも安心して臨めます。特にBtoB営業では、製品スペックだけでなく、納期やサポート体制まで問われることが多いため、実務に即した準備が成功率を左右します。
オンライン×リアルのBtoB営業戦略
海外営業では、オンラインだけで完結せず、現地訪問や展示会などリアルな接点も必要です。そのためには、デジタルとリアルを組み合わせた「ハイブリッド戦略」が有効です。たとえば、まずオンラインで海外顧客との関係性を構築し、その後の展示会や訪問で信頼を深めていくといったステップが考えられます。JETROの支援メニューを活用すれば、こうした段階的な海外営業展開も実現しやすくなります。
5. 【まとめ】海外BtoB営業を成功させるには？支援を“使い倒す”発想がカギ
JETRO支援で成功した企業に共通すること
「新規輸出1万者支援プログラム」を活用して成功している企業にはいくつかの共通点があります。それは、早い段階から専門家のアドバイスを受け、海外市場調査に力を入れている点です。また、無料・低コストで提供される各種ツールを積極的に使い倒している企業ほど、販路拡大に成功しています。海外営業においては、自社だけで全てを完結させようとせず、外部支援をうまく活用する柔軟さが重要です。
海外営業に強いチーム・人材の育て方
海外営業を継続的に推進するには、社内に海外対応できる人材の育成が欠かせません。JETROでは貿易実務やオンライン商談のノウハウを学べる講座も提供しており、新任の営業担当者でも知識と自信を持って活動できるようになります。特に海外BtoB営業では、顧客との関係性構築に長期的な視点が求められるため、組織として人材投資に取り組むことが成功のカギになります。
補助金・販促支援を成果に変えるポイント
補助金制度をうまく活用することで、展示会出展費やプロモーション費用の一部をカバーでき、海外営業のハードルを下げることが可能です。ただし、単に費用補助を受けるだけではなく、その支援を「次の売上」につなげるための戦略設計が不可欠です。海外市場調査に基づいたターゲット設定や、販促のタイミングを見極めた活用ができれば、支援の費用対効果を最大化できます。
