海外営業は“ターゲティング”が9割：Sales Navigatorで的確に狙う戦略とは？
目次
Sales Navigatorで変わる「誰に営業するか」の精度
Sales Navigatorは、LinkedInが提供する営業支援ツールで、特にBtoBの海外営業において「誰に営業するか」を高い精度で絞り込むことができます。展示会中心の営業スタイルでは出会える相手が限られますが、Sales Navigatorなら英語圏・中国語圏をはじめとした世界中の見込み客にアプローチが可能です。従来の方法では得られなかった接点や業種の決裁者とも繋がれることが、このツールの大きな価値です。
展示会営業の限界とLinkedIn営業の違い
展示会営業では、自社ブースに立ち寄ってくれた人を追客するスタイルが主流です。しかしこれでは、最初から「興味がある人」にしかリーチできません。一方、Sales Navigatorを活用すれば、まだ自社を知らない潜在顧客にも能動的に働きかけられるため、営業の幅が格段に広がります。
海外btob営業に求められるターゲティングの精度
特に海外btobにおいては、ターゲティングの正確さが成果を左右します。限られた時間とリソースの中で、効果的な顧客開拓 英語コミュニケーションを行うには、Sales Navigatorのフィルタ機能を使い、正しいターゲット設定を行うことが重要です。
業種・地域・規模でターゲット企業を絞る
Sales Navigatorには30種類以上の詳細な検索フィルターがあり、業種や地域、企業規模など、基本的な項目だけでもかなりの精度で企業を絞り込めます。たとえば「IT業界で従業員数51〜200名、拠点がアメリカ」のように指定すれば、該当する企業リストがすぐに表示されます。これは展示会リストや電話帳では到底得られないスピードと情報量です。
決裁者に届く役職・部署フィルター活用法
営業で最も重要な「決裁者」まで届くには、役職や部署での絞り込みが欠かせません。Sales Navigatorでは、「マーケティング部門」「購買部門」など部門別の検索や、「マネージャー以上」など役職レベルでの抽出が可能です。誰に営業すべきか迷う方でも、これらのフィルターを使えば、的を絞った営業リストを簡単に作成できます。
除外フィルターと保存検索で運用を効率化する
さらに、除外フィルターや保存検索機能も便利です。例えば、既に接触済みの企業を除外したり、「〇〇業界で従業員数100人以上」という検索条件を保存しておけば、毎週自動で新しい候補が出てきます。海外営業方法としての定常運用に取り入れやすい点も、Sales Navigatorの魅力です。
3.実際の活用事例で学ぶ！成功したターゲティング戦略
Gainsight社の成功事例：複数部門を狙った戦略
カスタマーサクセスプラットフォームを提供するGainsight社では、Sales Navigatorを活用して顧客内の複数部門へ同時にアプローチ。これにより、商談数が42%増加し、成約率も向上しました。これは精緻なターゲティングにより、複数の決裁者に同時に働きかけた成果です。組織内の情報を可視化し、関係構築を広げられる点もSales Navigatorの強みといえます。
株式会社Marooの事例：展示会×InMailでアポ率3倍
株式会社Marooでは、展示会で獲得したリードへのフォローアップにLinkedInのInMailを活用し、アポ取得率を約3倍にまで向上させた実績があります。展示会で接触した見込み客をSales Navigatorで再ターゲティングし、決裁者に的を絞ってアプローチしたことが成果につながりました。オンラインとオフラインの連携でターゲティング精度を高める手法として、実践的なモデルケースとなっています。
Forrester調査が示すSales NavigatorのROI効果
Forresterが発表した調査によれば、Sales Navigator導入企業は営業活動において312%のROI（投資対効果）を達成し、6ヶ月以内に初期投資を回収したという結果も出ています。これは、効率的なターゲット抽出と高品質なリード獲得が収益に直結していることを裏付けるものであり、営業プロセスの上流工程におけるターゲティングの重要性を示しています。
共通点検索で「話しやすい」相手に出会う
Sales Navigatorには「共通点」でターゲットを絞るフィルターがあります。たとえば「共通の学校出身者」「過去の勤務先が同じ」などで検索すれば、会話のきっかけになりやすいリードを見つけることができます。これは単なる属性検索に比べて、関係構築の第一歩を踏み出しやすい利点があります。
検索パターンを保存し精度を上げる運用術
検索条件を保存・比較・微調整して使い続けることも重要です。たとえば「IT業界のマネージャー層」と「製造業の購買部門長」といった複数パターンを作り、反応率を見ながら微修正を繰り返すことで、より自社に合ったターゲティング軸が見えてきます。これは、海外営業戦略を定量的にチューニングする感覚に近いです。
見込み度の判断材料でアプローチ優先度を決める
ターゲティングにおいては、「見込み度の高い相手か」を見極める目も必要です。たとえば、最近投稿が多い、InMailを開封した、つながりの多い業界人である、といった情報をもとに優先度をつけてアプローチすることで、時間効率のよい営業活動が可能になります。海外営業コツとして覚えておくと良い視点です。
営業がターゲット選定に時間を奪われる現実
Sales Navigatorは強力なツールですが、検索条件の設計、フィルター調整、除外リストの管理など、運用に手間がかかるのも事実です。多くの企業では、営業が本来の「クロージング」ではなく、リスト作成などに時間を取られてしまうケースがあります。これでは営業効率が落ち、本末転倒です。
運用を外注することで得られる営業効率
注目されているのが、Sales Navigatorの運用そのものを外注する方法です。LinkedInの営業支援会社に委託することで、検索条件の設計やターゲットリストの整備を任せ、自社の営業は「話すこと」に専念できます。海外btob営業を加速させたい企業にとって、非常に効果的な選択肢となります。
外注成功のカギは情報共有と期待値の明確化
外注で成果を出すには、「どんな企業・役職層を狙いたいのか」「過去にどのような反応があったか」など、自社の知見を共有することがカギとなります。LinkedIn活用法として、社内と外部パートナーの役割を明確にしながら、ターゲティング戦略の最適化を図る体制が求められます。
ターゲティングの精度が海外営業の成果を左右する
Sales Navigatorは、海外btob営業で成果を出すための強力な武器です。誰にアプローチすべきかを明確にし、精度高く決裁者にたどり着けるターゲティング機能が最大の強みです。
検索フィルターを使いこなし、自社に最適な顧客を見極める
業種・地域・役職・企業規模などのフィルターを活用し、理想的な顧客像に基づいたターゲット選定が可能になります。共通点検索や見込み度の判断など、応用テクニックも押さえておきましょう。
成果を加速させるには戦略的な外注活用も選択肢
運用の手間やノウハウ不足が壁になる場合は、専門家への外注も有効です。Sales Navigatorの運用を代行し、営業担当が商談・クロージングに集中できる体制を整えることで、営業効率と成果を同時に高めることができます。外注で成果を出すには、「どんな企業・役職層を狙いたいのか」「過去にどのような反応があったか」など、自社の知見を共有することがカギとなります。LinkedIn活用法として、社内と外部パートナーの役割を明確にしながら、ターゲティング戦略の最適化を図る体制が求められます。
