海外営業に変化を起こした、ある製造業の挑戦──LinkedIn活用インタビュー事例
はじめに：製造業の海外営業における新潮流
本記事は、製造業の経営者に対して行ったインタビューをもとに、LinkedIn活用による海外営業の取り組みをまとめたものです。
展示会頼みの営業から脱却し、新たな商談のきっかけをどのように掴み、海外営業戦略としての「海外営業のコツ」や「海外顧客開拓」の手法を実践しているのか。リアルな声から、そのヒントを探っていきます。製造業の海外営業といえば、今も昔も展示会や代理店ルートが主軸ですが、現代のLinkedIn 営業による海外営業運用も注目されています。さらに、一部企業では海外営業代行の活用も検討されるなど、幅広い手法が模索されています。
1.海外営業における課題とは？
展示会偏重の営業活動だった以前
製造業の海外営業では、従来の展示会が中心であったため、海外営業のコツとしては、展示会以外の方法での海外顧客開拓が課題となっています。欧米の業界展示会に出展し現地でネットワークを広げるスタイルは一般的ですが、展示会は年に数回しか開催されず、会期外の新規商談の機会は限定的です。さらに、出展準備や事後フォローに多大な工数がかかり、海外営業運用全体の効率が低下する傾向にあります。特に中小企業では、海外営業代行を活用するなど、海外営業戦略の見直しが求められています。
デジタル活用の遅れを実感する日々
英語版のWebサイトは整備していたものの、SEO対策や広告出稿などの集客施策には着手しておらず、海外からのアクセスは月に数件程度にとどまっています。結果としてWebサイトは情報提供のみに留まっています。LinkedIn 顧客を含む新たな海外顧客開拓の機会を広げ、海外営業戦略として、オンライン上での情報発信の強化が急務となっています。
アプローチの再設計が必要な今
展示会に依存した営業スタイルに限界を感じた企業では、LinkedIn 営業をはじめとするビジネスSNSを活用して、新たな海外顧客開拓のチャネルを模索しています。特に、海外営業 コツとして「見つけてもらう営業」への転換を図り、展示会や紹介ルートに頼らない新たな海外営業戦略の実践が始まっています。こうした取り組みは、海外営業運用の効率化にも寄与するものです。
2.SNS活用のはじまりと工夫
「見つけてもらう」営業への転換
同社が本格的にSNS活用、すなわちLinkedIn 営業を推進したのは、英語版Webサイトのリニューアルと同時期でした。従来、LinkedIn 個人アカウントを所持していたものの活用は限定的でしたが、「発信しなければ存在しないのと同じ」という認識から、海外営業戦略の一環として、代表自らがLinkedIn での定期的な投稿を開始。これにより、「見つけてもらう」海外営業手法が確立され、海外営業代行を利用せずとも自社で海外顧客開拓が進む運用モデルが生まれました。
日々の投稿で、自社技術を地道に伝える
投稿内容は、製品紹介、加工技術の解説、展示会情報など、技術と現場のリアルさを伝える内容が中心です。製品の特徴や展示会準備の様子、業界の小ネタなど、内容は多岐にわたり、これがLinkedIn 顧客の信頼獲得に寄与しています。継続的な発信が、海外営業のコツとしての成功事例となり、他社にとっても参考になる海外営業戦略となっています。
会社アカウントとの連携を強化
個人のLinkedIn 営業が中心でしたが、企業アカウントでのリポストにより、会社全体のブランディングが強化されました。この連携は、海外営業運用を効率化し、LinkedIn 顧客の獲得に直結する好例となっています。社内でも情報が共有され、海外営業戦略の一部として全社的に取り組む体制が整えられています。
3.海外からの反応と成果
変化の兆しは、展示会事前に入ったアポ
LinkedIn発信を数ヶ月継続した結果、海外の展示会出展前から多数の企業からメッセージが届き、SNSを通じた事前アポ獲得に成功しました。「SNSで御社を知り、ぜひ話を聞きたい」との反応は、LinkedIn 営業の効果を如実に示しており、実際に展示会初日から複数の商談設定に繋がりました。
週単位で届く問い合わせ
LinkedIn を活用した結果、週に2〜3件のペースで海外からの接点が生まれ、これが継続的な海外顧客開拓に結びついています。問い合わせ内容は、製品への関心や技術的な質問など多岐に渡り、短期的な受注はもちろん、将来的な取引やパートナーシップの形成へと発展する可能性が高まっています。
多様な地域との接点も
これまでアメリカ中心だった見込み客層に加え、ヨーロッパやインドなどの地域からも問い合わせが増加。SNS特有の拡散力により、意図しない国や業種との偶発的な接点が生まれ、海外営業戦略の幅が広がっています。これにより、海外営業の新たなチャネルとして、LinkedIn 営業が海外顧客開拓に大きな影響を及ぼしていることが実感されます。
4.続けるための工夫と社内体制
代表自らが投稿を主導
海外営業運用の成功例として、営業担当の代表自らがLinkedInで定期的に投稿を続けた事例が挙げられます。トップ自らの行動が社内外に好影響を与え、結果として海外顧客開拓に直結。実践を通じて、海外営業戦略全体のブラッシュアップが進んでいます。
翻訳ツールの活用で社内対応
発信は英語中心ですが、ネイティブチェックを外部に依頼せず、翻訳ツールや生成AIを活用して内製。これにより、時間とコストを抑えながら「伝わる英語」での情報発信が実現し、海外営業運用の効率化に貢献しています。海外営業代行を使わずとも、内部リソースでグローバルな顧客対応が可能となった好例です。
採用にもつながる期待
SNS発信の継続により、採用面でも効果が期待できます。投稿を通じて会社に興味を持ったLinkedInでの顧客が、将来的に応募へと結びつく可能性があり、海外営業戦略の一環として、ブランド力の向上にも寄与します。こうした取り組みは、海外営業の新たなチャネルとしてのLinkedIn 営業の重要性をさらに強調する結果となっています。
5.まとめ
「やってみること」の価値
LinkedInでの営業活動の成果は、「やってみたら予想以上の反応があった」という実感にあります。中小企業の場合、完璧な準備を待つよりもまず行動に移すことが、海外営業 コツの一つであり、シンプルな投稿からでも新たな接点や海外顧客開拓の可能性を広げることができます。
海外営業の新たなチャネルに
ビジネスSNSは、従来の展示会や代理店ルートでは届かない海外顧客にアプローチする新たなチャネルです。海外企業の担当者がSNS上で情報収集する中、LinkedIn 営業をはじめとした発信活動により、海外営業戦略としての「選ばれる可能性」が大幅に向上します。
継続こそが最大の武器
SNSで成果を出すためには、日々の発信を継続することが肝要です。派手な一発狙いではなく、コツコツと積み上げることで、信頼と認知がじわじわと広がり、最終的には商談やパートナーシップ、そして海外顧客開拓につながります。今回の事例は、海外営業代行を利用しなくとも、内部リソースでLinkedIn 営業を展開し、持続可能な海外営業戦略を実現する好例です。
