海外営業のリード獲得は大変？コスパを最大化するデジタルツール活用術
目次
1. 海外営業のリード獲得はなぜ大変なのか
言語・文化の壁と営業手法の違い
海外営業では、言語の違いだけでなく、文化や商習慣の違いも大きな課題となります。例えば、日本では詳細な提案資料を求める傾向がありますが、欧米では短時間で簡潔にプレゼンすることが重視されます。また、アジア市場では信頼関係の構築が重要視され、意思決定に時間がかかることが多いため、迅速な成果を求める企業にとってはハードルが高くなることもあります。
さらに、契約の締結方法や決済手段も国ごとに異なり、スムーズな交渉には事前のリサーチが不可欠です。これらの違いを理解せずに営業を行うと、商談が進展しにくく、せっかくの営業努力が無駄になってしまいます。海外営業戦略を成功させるには、現地のビジネス文化を熟知し、適切なアプローチを選択することが不可欠です。こうした課題を解決するために、海外営業の専門知識を持ったパートナーや外部支援の活用が効果的な手段となります。
コールドコールやメール営業の難しさ
日本企業ではテレアポやメール営業が一般的ですが、海外ではこれらの手法が通用しないケースが多々あります。特に欧米では、未承諾の営業メールの送付が法律で制限されているため、企業の決裁者に直接コンタクトを取ることが難しいのが現状です。
また、電話営業も国によっては好まれず、特に英語圏ではLinkedInなどのビジネスSNSを活用したアプローチのほうが効果的とされています。さらに、海外ではBtoB営業のプロセスが異なり、意思決定に関与するメンバーが多いため、適切な担当者を特定することが重要になります。こうした課題を解決するには、LinkedIn攻略やデータベースを活用した戦略的なアプローチが求められます。ターゲット企業の意思決定者に直接アクセスできる手法を確立することで、営業活動の成功率を高めることが可能になります。
現地ネットワークの欠如とターゲットの特定
海外市場で営業を成功させるには、適切なターゲット企業と決裁者にアプローチすることが不可欠です。しかし、日本企業の多くは現地ネットワークを持たず、ターゲットの特定が難しいのが現状です。特に新規参入する市場では、どの企業が自社の製品やサービスに関心を持つのかを見極めることが困難です。
この課題を解決するには、海外市場調査を行い、ターゲット企業のリストを作成することが重要になります。また、LinkedIn Sales NavigatorやAroundDealといったデータベースを活用することで、ターゲットをより精度高く絞り込むことができます。現地代理店を活用する方法もありますが、その場合はマージンの発生や情報の透明性の確保が課題になります。そのため、デジタルツールを活用し、現地の意思決定者に直接アプローチする手法が、より効果的な海外営業戦略となります。
2. 展示会での名刺獲得は効率が悪い？
展示会参加のコストとリターンの不均衡
海外市場への参入手段として展示会が活用されることが多いですが、その費用対効果には課題があります。展示会への出展には、ブース設営費、参加費、渡航費、人件費など、多額のコストがかかります。しかし、名刺交換をしたリードのうち、実際に商談に進む割合は10%以下と言われており、多くの企業が「費用対効果が低い」と感じています。
特に、名刺を多く獲得しても、フォローアップが適切に行われなければ商談につながることはほとんどありません。こうした課題を解決するためには、展示会のみに頼るのではなく、デジタルマーケティングやデータベースを活用したターゲティング手法を並行して行うことが有効です。
名刺交換後のフォローアップの課題
展示会で獲得した名刺を活用するには、迅速かつ適切なフォローアップが不可欠です。しかし、海外のリードに対しては時差や言語の壁があり、効率的なコミュニケーションが難しくなることが多々あります。特に、展示会終了後は多くの企業がフォローアップを行うため、受け手側が膨大な営業メールを受け取り、自社のアプローチが埋もれてしまうリスクもあります。
また、連絡を取っても返信がない、担当者が不在などの理由で商談につながらないケースも少なくありません。そのため、名刺交換をしただけでは、実際の商談には結びつきにくいのが現実です。
これらの課題を克服するためには、展示会前の戦略的な準備が重要です。事前にターゲット企業をリストアップし、展示会当日に接触する企業を明確にすることで、より精度の高いリード獲得が可能になります。そこで、LinkedInやAroundDealを活用したオンラインでのアプローチを展示会と並行して行うことで、より効率的なリード育成と商談化を実現できます。
展示会後の商談化率の低さと人的リソース不足
展示会で名刺を交換したリードのうち、実際に商談に進む割合は10%以下。名刺交換をしたリードの中には、情報収集目的の来場者や、自社のサービスに対する関心が低い顧客も含まれており、全てのリードが商談に発展するわけではありません。
特に海外営業では、時差や言語の壁があるため、フォローアップにかかる負担は国内営業よりもはるかに大きくなります。そのため、人的リソースを圧迫し、本来の営業活動に割く時間が減少するリスクも高まります。こうした課題を解決するためには、展示会と並行して、LinkedInを活用したデジタル営業戦略やAroundDealによるリードデータの活用を取り入れることが効果的です。また、営業活動を外部の専門企業にアウトソーシングすることで、リソースの最適化を図り、より効率的な商談獲得を実現できます。
3. LinkedInとAroundDealを活用した効率的なリード獲得戦略
LinkedIn Sales Navigatorの活用でターゲット精度を向上
海外営業では、ターゲット企業の決裁者に直接アプローチできるかどうかが成功の鍵を握ります。LinkedIn Sales Navigatorは、世界中の企業やビジネスパーソンの詳細なデータをもとに、業種・役職・企業規模・所在地など30以上の検索条件を設定し、ターゲットを精度高く絞り込むことができるツールです。
従来の営業手法では、ターゲット企業の担当者の情報を得るだけでも多大な労力が必要でしたが、Sales Navigatorを活用すれば、わずか数回の検索で適切な意思決定者にアクセスできます。
また、Sales Navigatorでは、ターゲットのプロフィールや投稿履歴を確認し、相手の関心やニーズに合わせたパーソナライズ営業が可能です。特に、InMail機能を活用することで、通常のメール営業よりも3倍以上の開封率を記録することが報告されており、より多くの見込み客と接触できる可能性があります。さらに、Sales Navigatorでは、リードリストを作成・管理し、フォローアップの効率化を図ることができるため、長期的な関係構築にも役立ちます。このように、LinkedIn Sales Navigatorは、海外営業戦略の中心ツールとして、ターゲット精度の向上と営業プロセスの効率化に大きく貢献します。
AroundDealを使ったリードデータの獲得方法
AroundDealは、企業の決裁者やキーパーソンの連絡先情報を提供する強力なデータベースです。このツールを活用することで、ターゲット企業の意思決定者のメールアドレス、電話番号、SNSアカウントなどの詳細なコンタクト情報を取得できます。従来の営業では、ターゲット企業の担当者と接触するために、展示会や代理店を経由することが一般的でしたが、AroundDealを使えば、そのプロセスを大幅に短縮できます。
特に、LinkedIn Sales Navigatorと組み合わせることで、より精度の高いリードリストを作成し、ダイレクトに決裁者へアプローチできる点が強みです。また、AroundDealは、企業のWebサイト訪問者の特定機能も備えており、自社サイトを訪れた潜在顧客を追跡し、最適なタイミングでアプローチすることが可能です。さらに、CRMとのリアルタイム同期に対応しているため、営業プロセスを効率化し、リード管理の精度を向上させることができます。これにより、企業はより短期間で高確度のリードを獲得し、商談につなげることが可能になります。
デジタルツールを活用した商談獲得の流れ
LinkedInとAroundDealを活用したリード獲得の流れは、以下のようになります。まず、Sales Navigatorを使ってターゲット企業を特定し、業種や役職などの詳細な条件で絞り込みます。その後、AroundDealを活用して、決裁者の連絡先データを取得し、EメールやSNSを通じてアプローチを開始します。特に、LinkedInのInMailは一般的な営業メールよりも開封率が高く、より多くの見込み顧客と接触できる可能性があります。
次に、反応のあったリードに対して、適切なフォローアップを行い、商談化の可能性を高めることが重要です。デジタルツールを活用することで、単なるリード獲得にとどまらず、商談の確度を向上させ、成約率を高めることができます。また、取得したリードデータをもとに、広告やメールマーケティングを組み合わせることで、より高確度のリードナーチャリングが可能になります。こうした手法を活用することで、従来の営業手法よりも短期間で多くの商談を獲得できるようになります。
4. コスパテクノロジーズの外注サービスで海外営業を効率化
リード獲得から商談設定までのフル外注サービスとは
コスパ・テクノロジーズは、企業の海外営業をフルサポートするサービスを提供しています。特に、リード獲得から商談設定、決済、輸出手続きまでをワンストップで支援する体制が整っています。LinkedIn Sales NavigatorやAroundDealを活用し、ターゲット市場の決裁者に効率的にアプローチできるのが強みです。従来の展示会営業や代理店依存の営業手法に比べ、コストを抑えつつ、精度の高いリードを獲得できるのが特長です。
また、海外市場調査や現地の商習慣に合わせた営業戦略の策定もサポートしており、企業が海外展開をスムーズに進められるよう支援しています。さらに、コスパ・テクノロジーズは、多言語カスタマーサポートや決済代行、輸出手続きの代行など、営業プロセスの後半部分にも対応可能です。こうした包括的な支援により、企業は営業活動の効率を飛躍的に向上させることができます。
コスパテクノロジーズの成功事例と導入メリット
コスパ・テクノロジーズは、大手企業の海外営業支援を成功させ、高い成果を上げています。特に、LinkedInを活用した営業戦略では、一般的なメール営業よりも開封率が高く、商談化率の向上が確認されています。LinkedInの公式データによると、「InMailの平均開封率は57%」とされており、一般的なメールの開封率（約30%）と比較して高い数値を記録しています。これは、LinkedInがビジネスパーソン同士のネットワーク構築を目的としたプラットフォームであり、営業メールとしての受け入れられやすさが影響していると考えられます。
また、コスパ・テクノロジーズは、企業の営業リソースを削減しながら、高確度のリードを獲得し、商談へと結びつける戦略を提供しています。代表の中島嘉一は、上海での起業経験を持ち、日本企業の海外市場調査や営業戦略の構築に精通しており、各国のビジネス文化を考慮した営業支援を行っています。
従来の営業手法ではアプローチが難しかった海外市場でも、データベースを活用したリード獲得により、ターゲット企業の決裁者へ直接アクセスが可能になります。さらに、商談設定だけでなく、決済代行や輸出手続きのサポートも提供しており、企業が海外進出をスムーズに行える環境を整えています。海外営業にかかる人的リソースの負担を軽減しながら、より高い成約率を実現することが可能になります。
デジタルツールを活用した商談獲得の流れ
LinkedInとAroundDealを活用したリード獲得の流れは、以下のようになります。まず、Sales Navigatorを使ってターゲット企業を特定し、業種や役職などの詳細な条件で絞り込みます。その後、AroundDealを活用して、決裁者の連絡先データを取得し、EメールやSNSを通じてアプローチを開始します。特に、LinkedInのInMailは一般的な営業メールよりも開封率が高く、より多くの見込み顧客と接触できる可能性があります。
次に、反応のあったリードに対して、適切なフォローアップを行い、商談化の可能性を高めることが重要です。デジタルツールを活用することで、単なるリード獲得にとどまらず、商談の確度を向上させ、成約率を高めることができます。また、取得したリードデータをもとに、広告やメールマーケティングを組み合わせることで、より高確度のリードナーチャリングが可能になります。こうした手法を活用することで、従来の営業手法よりも短期間で多くの商談を獲得できるようになります。
5. まとめ
海外営業の課題と展示会営業の非効率性
海外営業には、言語の壁、文化の違い、商習慣の違い、ターゲットの特定の難しさなど、多くの課題が存在します。従来の営業手法である展示会への出展や名刺交換によるリード獲得は、コストがかかるうえに商談化率が低く、非効率な手法となってしまうリスクもあります。
特に、展示会で獲得した名刺のうち、商談に進むのは10%以下と言われており、多くの企業が費用対効果の低さを感じています。これを改善するためには、展示会のみに頼るのではなく、デジタルマーケティングやデータベースを活用したターゲティング手法を並行して行うことが重要です。
LinkedIn攻略とAroundDealを活用した海外営業戦略
海外営業において、LinkedInとAroundDealを活用することで、より効率的なリード獲得が可能になります。LinkedIn Sales Navigatorを利用すると、ターゲット企業の決裁者を詳細な条件で検索し、ダイレクトアプローチが可能になります。
また、AroundDealは決裁者の連絡先情報を提供し、より正確なターゲティングを実現します。従来の営業手法に比べ、短期間で高確度のリードを獲得できる点が大きなメリットです。特に、BtoBの海外営業では、ターゲットの精度が成果に直結します。このため、データベースを活用したアプローチを積極的に取り入れることで、リード獲得から商談化までのプロセスを効率化できます。
コスパテクノロジーズの外注サービスで海外営業を効率化
コスパテクノロジーズの海外営業支援サービスは、単なるリード獲得にとどまらず、商談設定、決済代行、輸出手続きまでを包括的にサポートします。LinkedInとAroundDealを活用したリード獲得手法により、企業の営業負担を軽減しながら、商談化率を向上させることが可能になります。
さらに、海外市場調査やカスタマーサポートの提供により、長期的な営業戦略の構築を支援します。これにより、企業は人的リソースを削減しつつ、成約率の高いリードを確保できるため、コストパフォーマンスの高い海外営業戦略を実現できます。海外顧客開拓を成功させるためには、従来の営業手法に固執せず、デジタルツールと外注サービスを組み合わせた柔軟な戦略が不可欠です。
