海外営業の最前線：国内企業のLinkedIn活用事例と成功のコツ

なぜLinkedInが海外営業に有効なのか

LinkedInとは、ビジネス向けSNSとして世界中のプロフェッショナルが活用するプラットフォームです。特に海外営業においては、LinkedIn Sales Navigator（リンクトインセールスナビゲーター）活用を通じて、ターゲット顧客を特定し、効率的にアプローチできます。特にBtoB企業では、海外顧客開拓のツールとしてLinkedInの活用が一般的になっています。

LinkedInの強みは、詳細なプロフィール情報を持つプロフェッショナルなネットワークにアクセスできる点です。企業の意思決定者や業界のリーダーと直接つながることで、営業プロセスを短縮し、より高い成果を上げることが可能になります。海外営業戦略において、従来の展示会やコールドコールに頼る手法と比較して、並行して実施したい効果的アプローチとなるでしょう。

BtoB営業での活用方法とは

1. LinkedInプレミアム料金プランの活用 – Sales Navigatorを利用し、精度の高い検索を実施。

2. LinkedInアプリを活用した営業 – 出張先でも手軽にリードとのやり取りが可能。

3. 企業ページの強化 – 企業の信頼性を高め、海外市場調査にも役立てる。

LinkedInは、ただアカウントを作成するだけでは効果を発揮しません。定期的な投稿や適切なコンテンツの発信、ターゲット顧客とのインタラクションが不可欠です。また、社内の営業チーム全体で活用することで、個々の営業活動を組織的に最大化できます。

他のプラットフォームとの違い

LinkedInは他のSNS（例：Facebook、X（Twitter））と比較し、BtoBに特化したマーケティングが可能です。特に、海外営業メーカーにとっては、ターゲット層が明確であり、商談の質が向上する点が大きなメリットとなります。

FacebookやXは一般消費者向けの情報発信が中心ですが、LinkedInはビジネスパーソン同士のネットワーク形成が目的のため、営業活動の場として適しています。また、LinkedInの高度な検索機能やグループ機能を活用すれば、業界ごとの特定のコミュニティに直接アプローチできる点も強みです。

2. 成功事例①：オムロン株式会社のLinkedIn活用戦略

企業アカウントの運用方法

オムロン株式会社は、LinkedInを使って企業ページの運用を強化し、海外BtoBマーケティングの戦略を進めました。海外営業の仕事内容として、特定市場の顧客ニーズを把握し、LinkedIn上でコンテンツを発信することで、ターゲットとの関係を構築しました。

オムロンは、企業ページを活用してブランドの専門性を打ち出し、製品や技術に関する最新情報を定期的に更新しました。これにより、業界のプロフェッショナルに対して信頼性を高め、フォロワーの増加につなげました。また、LinkedIn Sales Navigatorを導入することで、リードの管理やターゲット顧客との接触頻度を最適化し、商談成立率を向上させました。

3. 成功事例②：ツネイシホールディングス株式会社のLinkedInブランディング戦略

企業アカウントを活用した海外営業の強化

ツネイシホールディングス株式会社は、LinkedInを活用して海外営業戦略を強化しました。企業ページを定期的に更新し、企業の価値観やサービス、事例を発信することで、ターゲット市場に対する認知度を向上させました。

また、LinkedIn Sales Navigatorを活用し、業界の意思決定者との接点を増やし、効果的な海外顧客開拓を推進しました。これにより、海外BtoBマーケティングにおいて、新規リード獲得とブランド強化の両面で成功を収めました。

「Branding Excellence Award」受賞の背景

ツネイシホールディングス株式会社は、LinkedInを活用したブランディング戦略が評価され、「Branding Excellence Award」を受賞しました。

LinkedInを通じたターゲット市場への影響力強化と、コンテンツマーケティングの成功が評価された結果です。企業ページの活用だけでなく、社員のLinkedInアカウントを活用した情報発信にも力を入れ、企業全体でのブランド価値を高める取り組みを行いました。

スポンサードアップデートを活用した認知度向上

同社は、LinkedInのスポンサードアップデートを活用し、ターゲット企業や業界関係者に向けた広告配信を行いました。これにより、特定の業界や役職層に対して、よりダイレクトに企業のサービスや成功事例を伝えることが可能となりました。

LinkedInの広告機能を適切に活用することで、従来の営業手法では届かなかった海外市場にもアプローチできるようになり、商談の機会を増やすことに成功しました。

4.まとめ

LinkedInを活用する上でのポイント

LinkedInを海外営業戦略に取り入れることで、ターゲット市場へのアプローチの質が向上し、効率的な営業活動が実現します。

特にSales Navigatorの活用は、高度なターゲティングを可能にし、商談の成功確率を高めます。企業ページの定期的な更新や、スポンサードアップデートの利用も、ブランド認知度の向上に貢献します。

企業が取り組むべきアクション

BtoB企業がLinkedInを最大限に活用するためには、まず企業ページの充実とターゲット層の明確化が必要です。その上で、適切なコンテンツ発信やエンゲージメントの強化を行い、海外市場での影響力を高めることが求められます。

また、営業担当者がLinkedInを積極的に活用し、個別のリードとの関係構築を図ることが重要です。

今後の展望

今後、LinkedInの利用はさらに拡大し、BtoB企業の海外営業において不可欠なツールとなるでしょう。特に、LinkedInログインによるデータ活用、プレミアム料金プランの効果的な活用が、今後の海外営業において重要となります。