LinkedInグループを使いこなす！ターゲット層とつながる成功事例と戦略

 LinkedIn（リンクトイン）を活用した営業や広報といえば「投稿」や「DM」が中心と思われがちですが、実は「グループ」という選択肢も見逃せません。共通の関心や業界テーマでつながるこの機能は、静かに信頼関係を築きながら、見込み顧客との接点を作り出す導線として評価されています。

この記事では、LinkedInグループの基本から最新の動向、グループを使った営業・マーケティング活用のコツ、そして実際の企業成功事例まで、BtoB企業の海外営業担当者に役立つ情報をご紹介します。

1.LinkedInグループとは？基本機能と役割

LinkedInグループは、BtoBの専門領域に特化したユーザー同士がつながる場として再評価されています。参加することで、営業の起点となる信頼構築が自然と進み、商談の前段階で関係を育むことができます。

グループの定義とできること

LinkedInグループとは、業界や関心事ごとにプロフェッショナルが集まり、知見や情報を共有しあうオンライン上のコミュニティです。ユーザーは同じテーマに関心を持つ人々と意見交換や議論ができ、これまでに培った知識を活かした交流を深めることができます。

たとえば「自動車部品の輸出管理」や「医療機器の規制対応」など、専門性の高い話題でも小規模なグループが形成されており、業界内のリアルな悩みや動向に触れる場となります。

投稿・コメント・アンケートなどの機能も活用でき、参加者同士で知見を高めながら信頼関係を構築する場として、海外営業活動の前段階にも有効です。

公開／非公開などグループの種類

LinkedInグループは大きく「公開グループ」と「非公開グループ」に分かれます。公開グループは誰でも閲覧・参加が可能で、投稿も非メンバーが見ることができます。

一方、非公開グループは承認制で、メンバーだけが投稿を閲覧・参加できます。さらに非公開の中でも「非掲載」に設定すると検索にも表示されなくなり、完全な招待制の限定空間になります。

たとえば、競合の目を避けて情報交換したい商社同士のクローズドな場には非掲載グループが適していると言えます。このように、営業戦略や顧客との距離感、共有したい情報の機密性に応じて適切なグループ形式を選ぶことが成果に直結します。

2.なぜ今LinkedInグループが注目されているのか

LinkedInグループは単なる情報収集の場ではなく、“信頼形成”と“発信力強化”の両方を支えるツールとして注目されています。

コロナ禍以降の営業活動のオンライン化や、展示会・商談機会の減少を背景に、グループ機能は見込み顧客との持続的な接点として再評価され始めています。近年の仕様改善により、営業活動への実効性も高まっています。

信頼ベースのつながりが重視される流れ

営業やマーケティングでは「誰からの情報か」が以前にも増して重視される時代になっています。LinkedInグループでは、共通の関心を持つ人々が参加しているため、投稿や意見に対する信頼性が高まりやすいという特性があります。

相互の信頼を土台とした関係構築ができることで、商談以前に安心感のある関係性を育むことができ、これが営業活動にも好影響を与えています。

アルゴリズム変化で“グループ投稿”の優遇も

LinkedInは近年、グループ内での活発なやりとりを促すため、投稿表示の仕組みに大きな調整を加えています。以前はグループ内の投稿が目立ちにくい傾向にありましたが、現在では「○○さんが所属するグループ△△で投稿しました」といった形式で、メンバーのホームフィードに自然と表示されやすくなっています。

特に、グループ内でのコメント数やいいね数が多い投稿は優先的に表示され、非メンバーの関心も引く導線として機能します。LinkedInはさらに、一定の活動基準を満たすグループに対して「Active Group」バッジを付与しており、これは投稿の信頼性や活発度を示す指標となります。

このバッジは、一定数以上の投稿とコメントが継続して行われているグループのみに与えられるため、営業活動において「活気のある場での発信」がより重視されるようになりました。つまり、グループを選ぶ際にも、ただ参加するのではなく“アルゴリズム的に優遇されやすい環境かどうか”を意識することで、投稿の到達率や反応率を高めることができるのです。

ビジネス上の認知拡大・専門性訴求に最適

たとえば、自社製品の利用シーンや導入事例を紹介したり、業界で注目されている課題に対する独自の見解を示すことで、潜在顧客にとって価値ある情報源として認知されます。

また、質の高いコメントを投稿することでグループ内の他メンバーと自然な交流が生まれ、「この人の会社は信頼できそうだ」という印象づけにもつながります。こうした認知活動の積み重ねが、ブランド力や提案力を裏から支える営業資産になるのです。

3.グループの見つけ方、参加の仕方、作り方は？

LinkedInグループは「探す・入る・作る」の3ステップで始められます。特に海外営業では、現地の見込み顧客や関係者とつながるには、適切なグループ選定と自然な参加アプローチが重要です。以下に、それぞれの手順を具体的に紹介します。

グループの探し方

LinkedInの検索バーで関心のあるキーワード（例：「製造業」「バイオテクノロジー」「イベントマーケティング」など）を入力し、「グループ」フィルタを選ぶことで関連グループを探せます。

グループページでは、概要文や投稿の雰囲気を確認できるため、内容や参加者層が自社とマッチしているかを事前に把握できます。検索に加えて、つながりが所属しているグループからの発見も有効です。海外営業であれば「Export」「Trade Show」「APAC Business」など、地域や業界、機能別に英語で検索することで、現地のリアルな商談トレンドや課題を知る手がかりになります。

投稿内容も含めて「自社に役立ちそうか」を確認し、慎重に参加グループを選びましょう。 LinkedInの検索バーで関心のあるキーワード（例：「製造業」「バイオテクノロジー」「イベントマーケティング」など）を入力し、「グループ」フィルタを選ぶことで関連グループを探せます。

グループの参加方法

参加したいグループが見つかったら、「参加をリクエスト」または「参加」ボタンをクリックします。公開グループなら即時参加が可能ですが、非公開グループは管理者の承認が必要です。承認率を高めるには、自身のプロフィールを整えて信頼感を出すと効果的です。

たとえば「職務要約（About欄）を簡潔に」「業界実績を明記」「写真はビジネス用途に適したものにする」などが推奨されます。また、自己紹介メッセージを添えると、グループとの親和性が伝わりやすくなります。知人がすでに参加している場合は、その人からの招待を受けるとスムーズに参加でき、承認率も高まりやすくなります。

グループの作り方

LinkedIn上でグループを新規作成するには、「Work」メニューから「Groups」を選び、「グループ作成」をクリックします。グループ名、説明文、ロゴ画像、参加条件などを設定し、公開範囲（公開/非公開）を選びます。

作成後は招待機能を使って参加を促し、初期段階では社内外の知人を巻き込んで“最初の活性化”を意識しましょう。投稿テーマの設定や自己紹介スレッドを立てると、参加者の行動が生まれやすくなります。

4.営業・マーケティングへの活用方法

LinkedInグループは、直接的な売り込みよりも信頼醸成を重視した営業・マーケティング手法に適しています。見込み顧客との関係構築やリードの育成、さらには自社主導のグループ運営による情報発信など、多面的に活用できます。

見込み顧客との関係構築に

LinkedInグループは、潜在顧客と“自然に出会える場”として機能します。共通の関心テーマに基づいた交流を通じて、相手と信頼関係を築くことができ、営業的な距離を一気に縮める効果があります。

たとえば、相手の投稿にコメントしたり、グループディスカッションで自分の見解をシェアしたりすることで、売り込み色のない接点が生まれます。また、グループ内でのやりとりは非公開のことも多く、営業行為が押し付けがましく見えないというメリットもあります。

関係が深まった後には、ウェビナーへの招待や情報交換の打診といった次のアクションへと移行することも容易になります。信頼を軸にしたアプローチだからこそ、商談までの心理的ハードルも下がるのです。

情報発信によるリード獲得・ナーチャリング

グループにおける情報発信は、広告ではなく“役立つ人”としての存在感を示す絶好の機会です。実際に営業担当者が業界の動向を投稿したり、課題に対して自社の視点から答えたりすることで、リードの育成（ナーチャリング）につながります。

たとえば「輸出管理の最新動向」「展示会でよくある失敗例」「現地バイヤーとの契約交渉Q&A」など、実務的なトピックは好まれる傾向があります。こうした投稿に共感が集まることで、相手からの問い合わせや資料請求などのアクションにつながることもあります。

LinkedInはリンク投稿に制限があるため、長文よりも要点を押さえた投稿＋補足資料の案内が効果的です。さらに、同じ話題で継続的に投稿することで、「この分野に詳しい人」としてグループ内に定着しやすくなります。

自社でグループを作って“情報ハブ”になる方法

ターゲット業界に特化したグループを自社で立ち上げることで、「情報を集めたい人が集まる場」としてのポジションを築けます。定期的な投稿やQ&A、イベント告知などを通じて、参加者同士が価値を感じる場を提供することが大切です。

たとえば「アジア向け医療機器輸出」や「中東建設プロジェクト担当者交流」といったテーマを設定すれば、実務者同士の生きた情報が飛び交う環境が作れます。営業目的を前面に出すのではなく、“業界の会話が自然に生まれる場所”を意識すると、結果的に自社への信頼と興味が高まります。

さらに、自社の専門家や顧客事例を招いてのオンラインセッションやホワイトペーパー提供などを行えば、グループ内での関係構築がより深まります。こうした継続的な関与が、将来的な商談やパートナーシップ創出に結びついていきます。

5.Linkedinグループを営業に活用した成功事例

グループ機能は単なる交流の場にとどまらず、営業成果につながる「実践の場」として活用され始めています。ここでは、実際にLinkedInグループを戦略的に活用して成果を挙げた企業の事例をご紹介します。

HubSpotのLinkedInグループ活用成功事例

HubSpotは、2007年に「Inbound Marketers」というグループをLinkedIn上で立ち上げ、マーケティング担当者同士の知見共有と交流の場として運用しました。

このグループは、同社が提唱するインバウンドマーケティング手法に関心のある専門家を対象に、テンプレートや実践事例、業界トレンドなどをテーマに活発な意見交換が行われるよう設計されています。

HubSpotは自社サービスの露骨な宣伝は控え、参加者の課題解決に役立つコンテンツを優先的に提供する姿勢を徹底。その結果、ユーザー間の信頼と共感が醸成され、10万人以上が参加する大型コミュニティへと成長しました。

このグループ経由でHubSpotの認知度や専門性への評価が高まり、ニュースレター登録や資料ダウンロードなどのリード創出につながったと報告されています。特に、グループ内の議論から得られた洞察をもとにブログやイベント施策を展開するなど、他チャネルとの連携が成果拡大を後押ししました。

AdobeのLinkedInグループ活用成功事例

Adobeは、自社の製品ユーザーやマーケティング担当者に向けた専用グループをLinkedIn上に開設し、製品活用のノウハウ共有や課題の相談ができる交流の場を整備しました。

たとえばAdobe Experience CloudやAdobe Creative Cloudを活用している担当者向けに、定期的にチュートリアル動画やヒント投稿、ユーザー同士のQ&Aディスカッションが行われていました。運営チームは、社内のプロダクトマネージャーやセールスエンジニアをグループに積極参加させ、製品への理解度を深める支援を行う一方、参加者から寄せられるフィードバックを今後の開発やサポート改善に活かすという双方向の運営スタイルを採用しました。

その結果、顧客満足度とエンゲージメントが飛躍的に高まり、Adobeのマーケティング部門は「LinkedInを通じた活動が売上全体の42%に貢献している」と報告。営業効率の向上やクロスセル・アップセルの機会創出にも大きな影響を与えたと言われています。

6.まとめ｜LinkedInグループは“静かな営業チャネル”にもなる

LinkedInグループは、投稿や広告に比べて目立たない存在ですが、実は「無理なく」「継続的に」見込み顧客と関係を築ける貴重な接点です。

いきなりのDMや営業トークではなく、「同じテーマで話す→関係性ができる→必要なときに商談へ」というナチュラルな流れが作れる点が強みです。営業と広報の中間に位置づけられるLinkedInグループ。ぜひ、自社の「第2の営業チャネル」として活用を検討してみてください。